Von Konrad Tack

Feste und etwa schematisch zu fixierende Verhaltensregeln für den Ablauf eines Vorstellungsgesprächs gibt es nicht. – So unterschiedlich die Charaktere sind, so vielfältig sind auch die Gesprächsverläufe. Dennoch gibt es einige Grundstrukturen und Regeln, die zu kennen es sich lohnt. Hier – mit Einverständnis der Beteiligten – die Nachzeichnung von zwei Vorstellungsgesprächen zur Besetzung der Vertriebsleiterposition in einem Unternehmen der Investitionsgüterindustrie.

Der Autor dieses Artikels ist Leiter der Fachvermittlungsstelle für kaufmännische Führungskräfte (Marketing/Vertrieb/EDV) in der ZAV – Zentralstelle für Arbeitsvermittlung, Feuerbachstr. 42–46, 6000 Frankfurt/Main 1

Als Dr.-Ing. S., 43 Jahre, die Einladung zum Vorstellungsgespräch in seinem Briefkasten fand, war er nicht sonderlich überrascht. Schließlich sprach sein bisheriger Werdegang für sich: Studium in durchschnittlicher Semesterzahl absolviert, Assistententätigkeit und Promotion, erste Stelle als Assistent der Geschäftsleitung, nach zwei Jahren Verkaufsleiter. Nach weiteren drei Jahren Wechsel zu einem Unternehmen als Vertriebsleiter-Süd und inzwischen seit vier Jahren alleinverantwortlich Gesamtvertriebsleiter. Dr. S. hatte sich beworben, weil die ausgeschriebene Position mehr Umsatzverantwortung bedeutete, damit auch eine Gehaltsverbesserung möglich machte und das Unternehmen einen guten Ruf hatte. In vierzehn Tagen sollte das Gespräch stattfinden.

Szenenwechsel – ungefähr dreihundert Kilometer davon entfernt. J. F., 38 Jahre, graduierter Ingenieur, war froh, daß er jetzt eine Chance hatte, seinem Ziel, Vertriebsleiter zu werden, ein großes Stück näherzukommen. Nach der Lehre als Maschinenbauschlosser hatte er in Abendkursen das Abitur nachgeholt. Mit 25 Jahren hatte er sein Studium mit überdurchschnittlichem Erfolg abgeschlossen. Er arbeitete nach dem Studium noch einige Zeit in seinem alten Betrieb und wechselte dann in ein größeres Unternehmen, zunächst als stellvertretender Verkaufsleiter; dann wurde er Verkaufsleiter mit der Verantwortung für ein Gebiet. Seit nunmehr drei Jahren war er alleinverantwortlich für eine Produktgruppe. Diese Tätigkeit erforderte auch Auslandsreisen; und das kam seinen Fremdsprachenkenntnissen zugute.

Neulich hatte er einen Zeitungsartikel gelesen, der ausführlich die Situation des Unternehmens schilderte, bei dem er sich jetzt beworben hatte. Umsatz, Mitarbeiterzahl, Investitionsvolumen, das waren Informationen, die im Vorstellungsgespräch eine Rolle spielen könnten. Gut wäre es sicher, noch einiges mehr über das Produktionsprogramm des Unternehmens zu wissen. Er erinnerte sich daran, daß sein Studienkollege bei einem Betrieb arbeitete, der Kunde seines möglichen neuen Arbeitgebers war. Der könnte für ihn sicher noch einige Informationen, beispielsweise über den Stil der Verkäufer, den Ruf des Unternehmens, beschaffen...

Zurück zu Dr. S., der harte vierzehn Tage hinter sich hatte. Nach eigener Einschätzung konnte er sich nicht optimal auf den Vorstellungstermin vorbereiten, so wie er es gern getan hätte. Auf sein Verhandlungsgeschick bauend, ging er dennoch selbstbewußt in das Gespräch. Den Geschäftsführer hatte er schon einmal auf einer Fachtagung kennengelernt; das war ein guter Anknüpfungspunkt.