Die Schlacht, begann auf hoher Ebene – in einem Charterjet zwischen Frankfurt und Südspanien. Lächelnd verteilten die Stewardessen die druckfrische Süddeutsche Zeitung nebst ihrer 28 Seiten starken Werbebeilage für BMWs neue 3er-Modelle. Die Passagiere, allesamt deutsche Autojournalisten, grinsten: Flugzeug und Bordservice waren von Daimler-Benz gechartert, um ihnen den neuen "kleinen" Mercedes, das Konkurrenzmodell zum "kleinen" BMW, vorzustellen.

Die erste Runde ging somit an die Bayern, aber das war nur Geplänkel. In diesen Tagen wird es ernst. Seit Mittwoch steht der 190 mit dem Stern bei den Händlern, flankiert von dezent gekleideten Verkäufern mit gezücktem Auftragsblock und gestähltem Selbstbewußtsein. Schließlich gelang ihnen, den Herren an der Verkaufsfront doch erstmals, mehr als 100 000 Mercedes der S-Klasse in einem Jahr an den Mann zu bringen.

Aber was heißt schon "Front", wenn man mit dem Sinnbild des Schwabenstolzes handelt? Ein Mercedes verkauft sich in der Etappe, er wird eher zugeteilt als angedient. So war es bislang, aber jetzt wird womöglich alles anders. Erstmals müssen die Herren mit dem dezenten Stern am Flanellrevers ihre Verkaufsstrategie nicht vom bequemen Hochsitz des Marktführers her bestimmen, erstmals haben sie gegen die Vormacht der Münchner anzurennen. Denn auf dem Markt der noblen Kleinen ist BMW der Etablierte und Mercedes der Neuling – ein völlig unbekanntes Gefühl für die Mercedes-Händler.

Man stelle sich vor, ein potenter Interessent, mit 25 000 bis 30 000 Mark in der Hand, läßt die Vertreter beider Firmen zur gleichen Stunde zu sich bitten. Und dann muß der Repräsentant aus Stuttgart mit seinem weiß-blauen Kollegen vor dem Kunden millimeterweise um die Kniefreiheit im Heck feilschen, das Hohe Lied der Raumlenker-Hinterachse im Vergleich zur 15-Grad-Sehräglenker-Hinterachse singen oder den vermeintlichen Vorteil von vier gegen sechs Zylinder erläutern. Mit lockeren Verkaufsfloskeln kommt der Mann mit dem Stern nicht davon, denn beide Firmen bauen rollende Schmuckkästlein deutscher Ingenieurskunst.

jetzt muß die Mercedes-Verkaufsorganisation aus zweiter Reihe antreten. Hinter vorgehaltener Hand lassen Stuttgarter Manager auch ein wenig Skepsis angesichts dieser ungewohnten Ausgangslage erkennen. Aber offiziell klingt das natürlich ganz anders: "Im Lastwagengeschäft sind wir es gewohnt, gegen scharfe Konkurrenz zu verkaufen." Wieweit sich die Erfahrungen mit Truckern und Spediteuren auf BMW-Kunden übertragen lassen, muß die Zukunft zeigen. Interessant wird der Kampf um die kleine Klasse gewiß, für beide Unternehmen. Im Klassenkampf kann man sich weder auf seinen Lorbeeren noch auf seinen Lastern ausruhen.

Klaus Viedebantt