Wer seinen Mitarbeitern zum Ansporn eine Prämie für überdurchschnittliche Leistungen verspricht, muß sich heute als Unternehmer schon etwas einfallen lassen, damit das Zuckerbrot auch wirkt. Denn die Ansprüche steigen. Vor zwanzig Jahren rackerte sich ein Handelsreisender noch ab in der Hoffnung, am Jahresende zusätzlich zu Gehalt und Provision einen kleinen Scheck, eine Waschmaschine oder eine Rolex-Uhr überreicht zu bekommen.

Heute, so klagen die Marketing-Chefs der Unternehmen, ziehen solche Anreize schon lange nicht mehr. Wenn die Firma Lever Sunlicht zum Beispiel ihre Waschmittel-Verkäufer zu mehr Leistung motivieren will, reichen Sachpreise als Wettbewerbs-Ziel nicht aus. „Selbst einen Video-Recorder hat heute doch schon jeder; da stößt man auf wenig Gegenliebe“, meint der Verkaufschef aus Erfahrung. Und auch die Versicherungsmakler – in ihrem Geschäft spielen die Prämien eine besonders große Rolle – sind anspruchsvoller geworden. „Mit Geldprämien kann man sie auf alle Fälle nicht mehr locken, jeder verdient davon genügend“, erzählt der Geschäftsführer der Hamburger Condor-Versicherungsgesellschaft.

Die Alternative? Immer mehr Großunternehmen versuchen heute ihre Vertreter mit der Aussicht auf eine Luxusreise zu den exotischsten Orten und exklusivsten Hotels der Welt zur Arbeit zu motivieren. Condor lädt seine Spitzenmakler in ein Schlgß nach Irland oder zum Sonnenbaden nach Marbella. Die Firma Castrol belohnte ihre Vertreter nach erfolgreichen Verkäufen von Schmieröl mit einer Incentive-Reise in eine Holzfällerhütte nach Lappland oder zur Safari nach Kenia. Reisende für Camel-Zigaretten wurden zu den Pyramiden nach Ägypten verschifft, die Makler einer Immobilienfirma durften in der Wüste Schlittschuh laufen; und die Fruchtsaft-Firma Granini lud die Verkäufer-Elite in die Orangenplantagen nach Brasilien ein.

Besonders gut durchorganisiert ist das Anreiz-System beim Computer-Hersteller Rank Xerox. Jedes Jahr wird den rund 1200 Verkäufern ein Umsatzziel vorgegeben. Wer das am Jahresende für seinen Bereich schafft, wird zunächst zum Mitglied des Hundert-Prozent-Clubs von Rank-Xerox gekürt. Allein diese Ehre ist für die meisten Vertreter schon jede Anstrengung wert, erzählt Unternehmenssprecher Lutz Dreesbach, jeweils rund dreihundert Mitarbeiter erreichten in der Vergangenheit das vorgegebene Ziel. Der Club reiste dann jedes Jahr zusammen mit einem Vertreter des Top-Managements in die Ferne – nach Monte Carlo, St. Moritz oder nach Spanien zur Fußballweltmeisterschaft.

Die Firmen lassen sich ihre Incentive-Reisen eine Menge Geld kosten. Unter 2000 Mark pro Nase und Reise kommen sie selten weg. Top-Reisen – etwa ein Trip für dreißig Leute auf die Bahamas, bei dem im Kostenvoranschlag schon die zertrümmerten Barmöbel und Gläser für einen Saufabend mit 20 000 Mark eingerechnet sind – werden mit bis zu 10 000 Mark pro Kopf verbucht. Dementsprechend haben manche Firmen natürlich Millionen-Etats für die Mitarbeiter-Motivation parat.

Und nicht nur die erfolgreichen Vertreter haben an den Siegerehrungen und Reisen ihren Spaß. Auch die deutschen Reisebüros sehen die neue Entwicklung mit Freuden, zumal in ihren anderen Bereichen – den Geschäfts- und Privatreisen – keine großen Wachstumsraten mehr zu holen sind.

Das Incentive-Geschäft jedoch läuft. So konnte die Düsseldorfer Kongreßagentur Hagen in den letzten Jahren ihre Umsätze mit Incentive-Reisen verdoppeln. Und bei der Hamburg-Süd freut sich der Geschäftsführer des Reisebüros Columbus Tours, Jochen Meyn: „Die Reisen sind ein wichtiges Bein für uns geworden – da kann man den Firmen noch etwas verklickern.“ Nicht zuletzt lohnt sich das Geschäft, weil hier die Provisionsmargen für die Reisebüros noch größer sind als im übrigen Tourismusgeschäft.

Irene Mayer-List