Von Gunhild Freese

Im März nächsten Jahres, wenn Baden-Württemberg seine "Industrie und Technik" in einer Landesschau in Moskau präsentiert, gehört zu den größten und prominentesten Ausstellern neben der unvermeidlichen Daimler-Benz AG auch – der Schuhhersteller Salamander. Firmenchef Franz Josef Dazert war schon vor einem Jahr dabei, als der baden-württembergische Ministerpräsident Lothar Späth heimische Industrielle zu wirtschaftspolitischen Gesprächen in die UdSSR mitgenommen hatte. "Unsere Stimme", so sagt der Salamander-Chef selbstbewußt, "wird gehört."

Der größte deutsche Schuhhersteller will mehr werden als ein bloßer Lieferant für die Sowjetbürger. "Wir bemühen uns seit längerem darum, mit der sowjetischen Außenhandelsorganisation Racznoeexport, die auch für den Import von Schuhen zuständig ist, zu einem kontinuierlichen Geschäft zu kommen", erklärt Dazert. Bisher schicken die Deutschen eine viertel Million Paar Schuhe im Jahr in die UdSSR. Nach der Schau im nächsten Jahr, so hofft Dazert, sollen in sowjetischen Fabriken Salamander-Schuhe gefertigt werden, die deutschen Modellen und Qualitätsanforderungen entsprechen. Noch freilich steht der Vertragsabschluß aus, die Messe in Moskau im Solkoniki Park könnte genau der richtige Rahmen für die feierlichen Unterschriften sein.

Der Weg zu einem dauerhaften Geschäft mit den Staatshandelsländern war auch für Salamander lang und beschwerlich. "Wer versucht, ein kurzfristiges Geschäft zu machen", sagt Dazert, "der kommt nicht weit." Kontakte müssen über Jahre geduldig aufgebaut werden, bevor ein Vertrag zustande kommt. Salamander schickt seine Schuhe auf sämtliche osteuropäischen Messen – von Moskau bis Posen, von Belgrad bis Budapest. Und der Chef fährt meist gleich mit, denn "im Osten ist die Personenbezogenheit wichtig". Der erfolgreiche Schuhverkäufer ist deshalb heute auch Experte im Ostgeschäft.

Die geplante Produktion in der Sowjetunion ist nicht die erste Ostblockfertigung. Seit 1981 werden in Ungarn Salamander-Scnuhe hergestellt. Zwanzig Prozent der Kollektion bleibt im Lande, den Rest verkauft Salamander in der Bundesrepublik.

Schon vorher wurden Salamander-Schuhe in einem anderen Ostblockland hergestellt: in der DDR. 1976 wurde der erste Vertrag geschlossen, der zweite läuft zunächst bis 1987, doch "der erklärte Wille beider Partner ist, die Zusammenarbeit auch über diesen Zeitraum hinaus weiter fortzuführen", meint Dazert. Der zweite deutsche Staat wurde nicht nur zu einem der bedeutendsten Käufer von Salamander-Schuhen, er avancierte zu einem Modell für die Ostgeschäfte des Kornwestheimer Unternehmens. Dazert: "Das Beispiel DDR wird sehr aufmerksam verfolgt" – nicht zuletzt wohl von dem neuen Wunschpartner Sowjetunion.

Im Geschäft mit der DDR freilich konnte das westdeutsche Unternehmen an die gemeinsame Vergangenheit beider deutscher Staaten anknüpfen. Schon vor dem Zweiten Weltkrieg hatte die Marke Salamander im Reich einen hohen Bekanntheitsgrad. Verkaufsstellen für Salamander-Schuhe gab es auch in den damaligen deutschen Ostgebieten bis hin nach Königsberg. So war zumindest älteren Leuten in der DDR der Name noch geläufig. Schon in den frühen fünfziger Jahren gab es Kontakte zwischen der DDR-Regierung und dem Schuhkonzern, der immer dann zu Hilfe gerufen wurde, wenn die Schuhindustrie der Ostdeutschen hinter ihren Plänen zurücklag.