Schritt für Schritt nach Osten

Von Gunhild Freese

Im März nächsten Jahres, wenn Baden-Württemberg seine "Industrie und Technik" in einer Landesschau in Moskau präsentiert, gehört zu den größten und prominentesten Ausstellern neben der unvermeidlichen Daimler-Benz AG auch – der Schuhhersteller Salamander. Firmenchef Franz Josef Dazert war schon vor einem Jahr dabei, als der baden-württembergische Ministerpräsident Lothar Späth heimische Industrielle zu wirtschaftspolitischen Gesprächen in die UdSSR mitgenommen hatte. "Unsere Stimme", so sagt der Salamander-Chef selbstbewußt, "wird gehört."

Der größte deutsche Schuhhersteller will mehr werden als ein bloßer Lieferant für die Sowjetbürger. "Wir bemühen uns seit längerem darum, mit der sowjetischen Außenhandelsorganisation Racznoeexport, die auch für den Import von Schuhen zuständig ist, zu einem kontinuierlichen Geschäft zu kommen", erklärt Dazert. Bisher schicken die Deutschen eine viertel Million Paar Schuhe im Jahr in die UdSSR. Nach der Schau im nächsten Jahr, so hofft Dazert, sollen in sowjetischen Fabriken Salamander-Schuhe gefertigt werden, die deutschen Modellen und Qualitätsanforderungen entsprechen. Noch freilich steht der Vertragsabschluß aus, die Messe in Moskau im Solkoniki Park könnte genau der richtige Rahmen für die feierlichen Unterschriften sein.

Der Weg zu einem dauerhaften Geschäft mit den Staatshandelsländern war auch für Salamander lang und beschwerlich. "Wer versucht, ein kurzfristiges Geschäft zu machen", sagt Dazert, "der kommt nicht weit." Kontakte müssen über Jahre geduldig aufgebaut werden, bevor ein Vertrag zustande kommt. Salamander schickt seine Schuhe auf sämtliche osteuropäischen Messen – von Moskau bis Posen, von Belgrad bis Budapest. Und der Chef fährt meist gleich mit, denn "im Osten ist die Personenbezogenheit wichtig". Der erfolgreiche Schuhverkäufer ist deshalb heute auch Experte im Ostgeschäft.

Die geplante Produktion in der Sowjetunion ist nicht die erste Ostblockfertigung. Seit 1981 werden in Ungarn Salamander-Scnuhe hergestellt. Zwanzig Prozent der Kollektion bleibt im Lande, den Rest verkauft Salamander in der Bundesrepublik.

Schon vorher wurden Salamander-Schuhe in einem anderen Ostblockland hergestellt: in der DDR. 1976 wurde der erste Vertrag geschlossen, der zweite läuft zunächst bis 1987, doch "der erklärte Wille beider Partner ist, die Zusammenarbeit auch über diesen Zeitraum hinaus weiter fortzuführen", meint Dazert. Der zweite deutsche Staat wurde nicht nur zu einem der bedeutendsten Käufer von Salamander-Schuhen, er avancierte zu einem Modell für die Ostgeschäfte des Kornwestheimer Unternehmens. Dazert: "Das Beispiel DDR wird sehr aufmerksam verfolgt" – nicht zuletzt wohl von dem neuen Wunschpartner Sowjetunion.

Im Geschäft mit der DDR freilich konnte das westdeutsche Unternehmen an die gemeinsame Vergangenheit beider deutscher Staaten anknüpfen. Schon vor dem Zweiten Weltkrieg hatte die Marke Salamander im Reich einen hohen Bekanntheitsgrad. Verkaufsstellen für Salamander-Schuhe gab es auch in den damaligen deutschen Ostgebieten bis hin nach Königsberg. So war zumindest älteren Leuten in der DDR der Name noch geläufig. Schon in den frühen fünfziger Jahren gab es Kontakte zwischen der DDR-Regierung und dem Schuhkonzern, der immer dann zu Hilfe gerufen wurde, wenn die Schuhindustrie der Ostdeutschen hinter ihren Plänen zurücklag.

Schritt für Schritt nach Osten

Regelmäßige Großaufträge kommen erst seit 1974. Gerade ein Jahr zuvor war Franz Josef Dazert von der Württembergischen Metallwarenfabrik (WMF) zur Sanierung des angeschlagenen Unternehmens in den Salamander-Vorstand berufen worden. Ein Großauftrag aus der DDR über die Lieferung von zwei Millionen Paar Schuhen brachte dem Unternehmen wie seinem Chef den wichtigen Rückhalt für die Sanierung.

Der nächste Großauftrag – die Lieferung von einer Million Paar Schuhen zum Gegenwert von immerhin knapp fünfzig Millionen Mark – kam zwei Jahre später unter spektakulären Umständen zustande. Der SED-Generalsekretär Erich Honecker orderte höchstpersönlich während eines Besuches des Salamander-Standes auf der Leipziger Herbstmesse die Treter aus dem Westen, Seit 1978 werden jährlich rund fünf Millionen Paar Salamander-Schuhe für die DDR-Bürger in fünf Fabriken produziert. Aus den zwei jährlichen Kornwestheimer Kollektionen werden Modelle dafür ausgewählt und unter Anleitung von Salamander-Spezialisten in der DDR hergestellt.

Als Berater bei der modischen Gestaltung und der Produktion hilft Salamander der DDR außerdem bei einer eigenen Kollektionslinie, die unter der Marke "International Design" in den volkseigenen Handel kommt. Und schließlich werden jährlich 400 000 bis 500 000 Paar hochmodische Salamander-Schuhe in die DDR exportiert, wo sie in den Devisen-Shops Exquisit zahlungskräftigeren Konsumenten angeboten werden.

"In der DDR haben wir eine Sonderstellung", freut sich der Salamander-Chef. Seit 1982 der Vertrag verlängert wurde, kommentierte das Branchenblatt Scnuhkurier, "ist für andere Fabrikanten in der Bundesrepublik fast gar nichts mehr übrig geblieben". Für Wolfgang Wetzke, Geschäftsführer der in Westberlin ansässigen Arbeitsgemeinschaft Handel mit der DDR, ist die Zusammenarbeit Salamander – DDR "wohl einzigartig".

Franz Josef Dazert sieht dafür gute Gründe. "Wir sind die einzigen Anbieter in der Bundesrepublik, die noch ein so großes Sortiment anbieten. Zudem haben wir wohl das umfassendste Know-how." Die staatlichen Außenhandelsorganisationen, so meint er, "ziehen eben große Unternehmen vor". Und Salamander ist mit über einer Milliarde Mark Umsatz und zwölf Prozent Marktanteil unangefochten die Nummer eins in der Bundesrepublik. Immerhin konnte die Position auch gegen ausländische Konkurrenz, die knapp achtzig Prozent des westdeutschen Marktes hält, verteidigt werden.

Salamander ist auch groß genug, um dem östlichen Partner bei Gegengeschäften entgegenkommen zu können. Die stets unter Devisenmangel leidenden Ostblockländer ziehen solche Kompensationsgeschäfte, also den Handel Ware gegen Ware, oft einer Barzahlung vor. Im Dezember 1980 stand das als Importeur von Textilien und Vertreter von Betrieben des Ostblocks spezialisierte Handelsunternehmen Klawitter zum Veikauf an. Auch für Salamander hatte das Konstanzer Unternehmen, das eine Niederlassung in Westberlin hat, schon Kompensationsgeschäfte abgewickelt. Und Dazert war gerade auf der Suche nach einem geeigneten Handelshaus. Der Schuhhersteller griff zu. Seither werden Ost-Textilien, aber auch Schuhe aus DDR-eigener Produktion importiert und über Großhändler, Warenhäuser und Versandunternehmen an die Kundschaft gebracht Als "einäugiger Ostexperte" möchte Dazert freilich nicht betrachtet werden. Zwar gehen inzwischen zehn bis zwölf Prozent der heimischen Produktion in osteuropäische Länder, aber "das Geschäft mit den Ländern der Europäischen Gemeinschaft ist mit Abstand größer", sagt der Salamander-Chef.

Und der größte westliche Markt soll künftig auch mehr Salamander-Schuhe kaufen: die USA. Erst im Juni hat Dazert dort ein zweites Verkaufsbüro – in Los Angeles – eröffnet. Doch die Geschäfte mit den USA sind noch so bescheiden, daß er darüber nicht reden mag.