Regelmäßige Großaufträge kommen erst seit 1974. Gerade ein Jahr zuvor war Franz Josef Dazert von der Württembergischen Metallwarenfabrik (WMF) zur Sanierung des angeschlagenen Unternehmens in den Salamander-Vorstand berufen worden. Ein Großauftrag aus der DDR über die Lieferung von zwei Millionen Paar Schuhen brachte dem Unternehmen wie seinem Chef den wichtigen Rückhalt für die Sanierung.

Der nächste Großauftrag – die Lieferung von einer Million Paar Schuhen zum Gegenwert von immerhin knapp fünfzig Millionen Mark – kam zwei Jahre später unter spektakulären Umständen zustande. Der SED-Generalsekretär Erich Honecker orderte höchstpersönlich während eines Besuches des Salamander-Standes auf der Leipziger Herbstmesse die Treter aus dem Westen, Seit 1978 werden jährlich rund fünf Millionen Paar Salamander-Schuhe für die DDR-Bürger in fünf Fabriken produziert. Aus den zwei jährlichen Kornwestheimer Kollektionen werden Modelle dafür ausgewählt und unter Anleitung von Salamander-Spezialisten in der DDR hergestellt.

Als Berater bei der modischen Gestaltung und der Produktion hilft Salamander der DDR außerdem bei einer eigenen Kollektionslinie, die unter der Marke "International Design" in den volkseigenen Handel kommt. Und schließlich werden jährlich 400 000 bis 500 000 Paar hochmodische Salamander-Schuhe in die DDR exportiert, wo sie in den Devisen-Shops Exquisit zahlungskräftigeren Konsumenten angeboten werden.

"In der DDR haben wir eine Sonderstellung", freut sich der Salamander-Chef. Seit 1982 der Vertrag verlängert wurde, kommentierte das Branchenblatt Scnuhkurier, "ist für andere Fabrikanten in der Bundesrepublik fast gar nichts mehr übrig geblieben". Für Wolfgang Wetzke, Geschäftsführer der in Westberlin ansässigen Arbeitsgemeinschaft Handel mit der DDR, ist die Zusammenarbeit Salamander – DDR "wohl einzigartig".

Franz Josef Dazert sieht dafür gute Gründe. "Wir sind die einzigen Anbieter in der Bundesrepublik, die noch ein so großes Sortiment anbieten. Zudem haben wir wohl das umfassendste Know-how." Die staatlichen Außenhandelsorganisationen, so meint er, "ziehen eben große Unternehmen vor". Und Salamander ist mit über einer Milliarde Mark Umsatz und zwölf Prozent Marktanteil unangefochten die Nummer eins in der Bundesrepublik. Immerhin konnte die Position auch gegen ausländische Konkurrenz, die knapp achtzig Prozent des westdeutschen Marktes hält, verteidigt werden.

Salamander ist auch groß genug, um dem östlichen Partner bei Gegengeschäften entgegenkommen zu können. Die stets unter Devisenmangel leidenden Ostblockländer ziehen solche Kompensationsgeschäfte, also den Handel Ware gegen Ware, oft einer Barzahlung vor. Im Dezember 1980 stand das als Importeur von Textilien und Vertreter von Betrieben des Ostblocks spezialisierte Handelsunternehmen Klawitter zum Veikauf an. Auch für Salamander hatte das Konstanzer Unternehmen, das eine Niederlassung in Westberlin hat, schon Kompensationsgeschäfte abgewickelt. Und Dazert war gerade auf der Suche nach einem geeigneten Handelshaus. Der Schuhhersteller griff zu. Seither werden Ost-Textilien, aber auch Schuhe aus DDR-eigener Produktion importiert und über Großhändler, Warenhäuser und Versandunternehmen an die Kundschaft gebracht Als "einäugiger Ostexperte" möchte Dazert freilich nicht betrachtet werden. Zwar gehen inzwischen zehn bis zwölf Prozent der heimischen Produktion in osteuropäische Länder, aber "das Geschäft mit den Ländern der Europäischen Gemeinschaft ist mit Abstand größer", sagt der Salamander-Chef.

Und der größte westliche Markt soll künftig auch mehr Salamander-Schuhe kaufen: die USA. Erst im Juni hat Dazert dort ein zweites Verkaufsbüro – in Los Angeles – eröffnet. Doch die Geschäfte mit den USA sind noch so bescheiden, daß er darüber nicht reden mag.