Wie das Handelshaus Pieroth seine Geschäfte macht

Von Irene Mayer-List

Am 23. Juli um halb vier Uhr läutete im Wohnhaus der Winzerfamilie Menger im rheinhessischen Gau-Köngernheim das Telephon. Ein Manager der Firma Pieroth, Hauptabnehmer der Menger-Weine, kündigte hastig an: „In zehn Minuten kommen die Fernsehleute vom Südwestfunk zu Ihnen.“ In einem der bei Pieroth abgefüllten Mengerschen Rheinhessenweine seien Spuren von Glykol gefunden worden. Die Familie solle einfach sagen, er sei vielleicht in ihren Abfüllrohren mit österreichischem Wein „in Berührung gekommen“. Sonst glaube man, sie hätten ihre Auslesen mit süßem Burgenländer gepanscht.

Gisela Menger, eine resolute junge Geschäftsfrau, die das Telephongespräch entgegennahm, fiel aus allen Wolken. Zwar hatte ihr Mann zusammen mit seinem Vater österreichischen Glykol-Wein importiert, aber die 400 000 Liter von den eigenen fünfzig Hektar Weinberg, da sind sich der eilends aus Kanada zurückgekehrte Vater und sein Sohn sicher, seien mit Österreicher nie „in Berührung“ gekommen. Stolz zeigen sie die Unterlagen des chemischen Untersucnungsamtes in Mainz, das inzwischen mehr als zwei Dutzend Menger-Weine geprüft hat. Das Resultat: Bis jetzt kein Glykol. Teilweise, so Menger, kommen die Proben aus denselben Tanks, aus denen die betroffenen Pieroth-Weine gezapft wurden.

Die Mengers wollen jetzt dem größten deutschen Weinhandelshaus, der Ferdinand Pieroth GmbH, gerichtlich untersagen, ohne Beweise weiterhin ihre Familie anzuschwärzen. Denn wenn Journalisten nach den verbotenerweise mit österreichischen Tropfen gepanschten Wein der Pieroth-Tochter Niederthäler Hof fragen, passiert es jeden Tag: „Bei uns sind erwiesenermaßen keine Niederthäler-Hof-Weine, die von Menger geliefert wurden, mit Österreichern infiziert worden“, sagt Pressesprecher Peter Engel: „Selbstverständlich sind die Mengers von der Lieferantenliste gestrichen.“

Drei Millionen Kunden von Tokio bis Wanne-Eickel muß das Haus Pieroth derzeit beruhigen. Seine Vertreter – dezent Weinberater genannt – haben alle Hände voll zu tun, um die Glykol-Misere in ihren Kellern zu erklären. Sogar dafür, daß in zwei Weinen aus den eigenen Pieroth-Reben Glykolreste gefunden wurden, gibt es inzwischen eine Begründung. „Ein Deputatwein für die Geschäftsleitung, der nie zum Verkauf bestimmt war“, verrät Jens Bernd Stacke, ein freundlicher Herr im Nadelstreifen, zweien seiner Kunden bei einem Hausbesuch im Hamburger Vorort Schenefeld. Genauso wurde es ihm aufgetragen: Ein neuer junger Kellermeister – einer von sechs – hätte die Auslese-Weine mit Zugaben von Burgenländer gefälliger irischen wollen, um den hohen Herren zu imponieren. „Die Pieroths haben nichts davon gewußt. So ein Mann verdient 4000 Mark im Monat, dem vertraut man“, erzählt Herr Stacke. „Logisch“, nicken die zwei Pensionäre, prosten sich mit einem Glas lieblichen Pieroth-Tropfens zu und bedauern aufrichtig und weinselig die von allen Seiten betrogene Weinhändlerfamilie.

Zu Recht. Der junge Kellermeister, der inzwischen beurlaubt wurde, betreute nämlich nicht nur ein paar Deputatweine, sondern leitete, was gerne verschwiegen wird, einen ganzen Betrieb. Zum Entsetzen der Geschäftsleitung werden beinahe jeden Tag immer neue Weine, die durch diesen Betrieb gingen, als gepanschte Glykol-Tropfen identifiziert. Die Staatsanwaltschaft ermittelt wegen des unerlaubten Verschnittes mit österreichischen Sorten. „Immer ist alles gelaufen. Muß es denn gleich so hart kommen“, jammert der schüchterne Kuno Pieroth und zupft nervös an den Jackettärmeln. Er wirkt durchaus glaubwürdig, wenn er beteuert, daß er von den Vorgängen in seinen Kellern nichts wußte. Ewig wird die Geduld seiner Kunden, die Pieroth-Weine weltweit nur direkt und nicht im Laden kaufen können, allerdings nicht halten. Und auch einige verunsicherte Vertreter der Firma erwägen bereits, mit ihrer Klientel zu anderen glykolfreien Weinfirmen überzuwechseln.

„Die Bundesregierung hat Helmut Kohl, der Pieroth soi Gly-Kol“, kommentieren voller Schadenfreude die Winzer an der Nahe und spekulieren über das Ende der Weinunternehmer aus Rümmelsheim – Burg Layen am Rande des Hunsrücks. Denn die Brüder Elmar und Kuno Pieroth, die zusammen mit ihrem Vetter Dieter einen unbedeutenden Weinversand aus einer noch unbedeutenderen Weingegend in dreißig Jahren zu einem weltbekannten Imperium mit 3600 Angestellten und 640 Millionen Mark Umsatz ausbauten, haben zwischen Rhein und Nahe viele Neider. An der Reinheit der Pieroth-Weine hatten die traditionsreichen Weinhäuser dieser Gegend zwar nie gezweifelt, aber die Preise der Tropfen galten schon immer als reichlich hoch, die Qualität als ziemlich süß (nur etwa jeder zehnte Pieroth-Wein firmiert als trocken) und die aggressive Verkaufsmasche des Hauses als am Rande der Seriosität. „Die leitenden Leute sind hauptsächlich Kaufleute, das Weinfach kam zu kurz“, erklärt Rudolf Radtke vom örtlichen Weinbauverband.

Klein fing das Geschäft an: Ende der fünfziger Jahre zogen die Brüder Elmar und Kuno mit einem Lieferwagen nach Norddeutschland, um Vorkriegskunden ihres Vaters aufzusuchen. „E. P.“ – so nennen die Nahewinzer den heutigen Berliner CDU-Wirtschaftssenator Elmar Pieroth – war damals die treibende Kraft und sprühte vor immer neuen Ideen. „Die jungen Pieroths kamen zum Beispiel scheinheilig bei uns an und sagten, sie müßten einen Gewehrschrank irgendwo in Norddeutschland abholen. Ob wir dort Kunden hätten, denen sie einen Wein mitbringen könnten, sie hätten auf der Hinfahrt Platz im Kofferraum“, schmunzelt ein Weinhändler aus der Gegend über die ersten Versuche der Händler, ihren Konkurrenten Kunden abzujagen. „Die müssen Häuser voller Gewehrschränke haben, so oft kamen die mit dem Trick“, amüsiert sich der Händler.

Bald wurden Kunden auch mit der damals noch erlaubten Telephonwerbung gelockt und das Unternehmen prosperierte. Elmar Pieroth, für den auch heute noch das größte Büro im Unternehmen reserviert ist und der den – kommissarisch verwalteten – größten Kapitalanteil der Firma hält, holte derweil in München und Mainz sein Wirtschaftsstudium nach und engagierte sich bald in der Politik. Schon Mitte der sechziger Jahre wurden die Mitarbeiter am Betriebsvermögen beteiligt. 1979 führte er eine stufenweise Arbeitszeitverkürzung für ältere Beschäftigte ein. Verkaufsbüros von Chicago bis Kuala Lumpur wurden eröffnet und das Betriebsvermögen stieg auf weit über fünfzig Millionen Mark. Allein E. P.’s Kapitalanteil, aus nicht entnommenen Gewinnen gespeist, stieg von 1971 bis heute von einer auf 24 Millionen Mark.

Auch den rund 1200 Winzern von der Nahe, aus Rheinhessen und Baden, die den Saft für die

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Pieroth-Tanks lieferten, kam die Zusammenarbeit mit dem aufstrebenden CDU-Politiker und seinem Bruder entgegen. Anfang der siebziger Jahre schloß er mit ihnen Verträge, in denen er jedes Jahr bestimmte Abnahmemengen und -preise garantierte, soweit sie gute Qualitäten lieferten. Bei den Preisen war er seinem Wahlvolk an der Nahe gegenüber durchaus kulant. Erst als er nach Berlin übersiedelte und 1983 die Marktpreise weit unter den Pieroth-Garantiepreis sackten, kündigte das Unternehmen fristlos seine Verträge. Die Entschuldigung war flau: Der Betriebsrat fürchte um seine Gewinnbeteiligung, hieß es, obwohl die Firma zur selben Zeit genug Geld für ein neues Tochterunternehmen hatte. Doch die Nahe-Winzer wagten nicht aufzumucken. Nur einer, Gerhard Herrmann, zog vor Gericht und bekam prompt auch seine Abnahmegarantie weiter zugesprochen. Seither sind die Pieroths an der Nahe nicht mehr beliebt.

Doch Elmar Pieroth mußte das nicht mehr kümmern. Ihn drückten andere Sorgen. Damit er mit seinem Unternehmen nicht zum Spott der Parteikollegen an der Spree wurde, bekamen seine Berliner Weinberater Order, sich mit ihrem aggressiven Stil zurückzuhalten. Er wollte keinen Ärger wegen der Firma.

Pech für die Berater, denn jeder Weinauftrag bringt ihnen rund zehn Prozent Provision. Gute Verkäufer schaffen Umsätze von 800 000 Mark im Jahr. Mit Spesenvergütungen und Prämien verdienen sie leicht sechsstellige Beträge. Reicht zum Beispiel ein Trostpreisgewinner bei Pieroths-Rubbellotterie, deren Lose mit der Telephonrechnung ins Haus flattern, seine Adresse ein und zeigt Interesse, so kommt schon bald ein höflicher Weinberater mit Probeköfferchen ins Haus. Dem Laien erklärt der Vertreter, was in einer einwöchigen Ausbildungszeit bei Pieroth über Spätlese, Beerenauslese und Eiswein gelehrt wird. Bei nur einem Dutzend Weinen im Köfferchen verkürzt sich für den Kunden die Qual der Wahl und gleichzeitig vereinfacht sich die Produktionsplanung. Stündlich 24 000 Flaschen werden in Pieroths Abfüllanlagen im Langenlonsheimer Industriegebiet verkorkt.

Getarnte Emissäre

Die Kunden haben idyllischere Vorstellungen vom Weinbau: „Der Weinkenner schmeckt, ob eine Spätlese aus einer Kellerei wie bei den Pieroths kommt oder einfach im Laden gekauft wurde. Das reift ganz anders“, weiß die Hamburger Kundin Frau Witzke. Sie denkt an alte Fässer im Keller, ein Bild, das die Weinberater gerne pflegen.

Besonders beliebt ist deshalb die als „Hauswein der Familie Pieroth“ präsentierte Burg Layer Schloßkapelle. Wen kümmert’s, daß die Burg einem Konkurrenzbetrieb gehört und auch der Weinberg nicht malerisch hinter der Hauskapelle der katholischen Pieroths ansteigt, sondern eine eigens für die Vermarkter kreierte „Großlage“ von 1200 Hektar ist. Zweihundert Winzer aus elf Gemeinden – auch Burg Layen ist nur ein wohlgehüteter Ortsteilname des weniger romantischen Dorfes Rümmelsheim – liefern alljährlich Rebsäft für bis zu zwei Millionen Flaschen des „Hausweines der Familie Pieroth“. Im Frühjahr machen die Tankwagen auf den Höfen am Rande des waldigen Hunsrücks die Runde. Nicht nur Lieferungen aus verschiedenen Dörfern werden verschnitten, sondern oft auch verschiedene Rebsorten. Kleine Einzellagen sind für das Handelshaus nicht rentierlich.

Kein Wunder, daß ehemalige Pieroth-Kunden – Professoren, Operndirektoren und Geschäftsleute – inzwischen das Handelshaus meiden. Heute kauft dort eher das Aldi-Publikum, doch Kuno Pieroth meint: „Das tut mir nicht weh.“ Er weiß, warum. Schließlich schickt er zu den gehobenen Kunden immer noch seine Emissäre, doch sind sie inzwischen mit fremden Namen getarnt. Wie wäre es zum Beispiel mit einem Wein des Reichsgrafen von Ingelheim? Sein Gut in Carl Zuckmayers Heimat Nackenheim hat mit dem Grafen zwar wenig außer dem Namen zu tun, doch Pieroth-Weine munden, so etikettiert, schon wesentlich herrschaftlicher.

Auch Weine des Grafen Zedlitz und Trützschler – im Kreuznacher Handelsregister als Student in Hamburg ausgewiesen – verkaufen die rührigen Weinhändler von der Nahe. Wer’s urig liebt, wird von den Mitarbeitern der Burgkellerei Schloß Kauzenburg, dem österreichischen Solterer Hof, Kellerei Baum oder der Alt-Kreuznacher Sektkellerei bedient. Und auch die Anhänger der französischen Weine vom Gut Saint Ferdinand und Pierre Laforest zahlen an Pieroth. Selbst vor den Vertretern der einzelnen Güter werden aber die Namen der anderen Töchter gehütet wie ein Schatz. Konkurrierende Vertreter sollen nicht merken, daß sie eigentlich alle für Pieroth arbeiten. „Kein Kommentar“, heißt es deshalb, wenn man im Stammhaus nach den Gutsnamen fragt.

Lange wird sich diese Pieroth-List wohl nicht mehr durchhalten lassen. Schon wieder wurden zwei Glykolweine gefunden, verkauft vom Kurfürstenhof in Nierstein und dem Steyert Hof im badischen Oberrotweil. Kurfürstenhof? Steyert Hof? Natürlich auch Töchter von Pieroth. Die Flaschen kommen ebenfalls vom Fließband des Großabfüllers in Rheinhessen, über das in der Zwischenzeit allerdings nur noch auf Glykol geprüfte Weine laufen dürfen. „So etwas darf nie wieder vorkommen“, beschwören verzweifelt die Vettern Kuno und Dieter Pieroth.