Jeder, der auch nur zweimal an der Börse war, wird im Bekanntenkreis belästigt: „Haste einen Tip für mich?“ Gewinnträchtige Empfehlungen sind so allerdings kaum zu kriegen. Die wirklich aussichtsreichen Tips kommen von Insidern aus betroffenen Firmen oder handelnden Banken und sind verboten. Außerdem: Was soll man dem Bekannten raten, der Amerikaner ist und Dollar anlegen will? Wenn die Mark billig, der Dollar fest ist, ist eine teure Siemens-Aktie für ihn womöglich billiger als zu einer Zeit, in der die Aktie billig, die Mark aber teuer ist. Die Welt der Geldanlage ist internationaler, unübersichtlicher geworden.

Auch deshalb sind die Banken bemüht, ihre Kunden von solchem Tip-Denken abzubringen. Lange Zeit haben sie es selbst betrieben, haben Anlageempfehlungen für einzelne Papiere gegeben, haben Produkte verkauft. Noch immer verschicken zwar die Analyseabteilungen oder -töchter der meisten Banken Firmenportraits, die in konkrete Empfehlungen münden: „Kaufen“, „Halten“ oder – seltener – „Verkaufen“. Aber der Trend geht weg von der oberflächlichen Kundenbetreuung. Weg auch von der passiven Depotverwaltung und vom sogenannten umsatzorientierten broking, das oft in einem Jahr zehn Millionen Mark Umsatz und entsprechende Provisionserlöse mit einem Depot von nur einer Million Mark bringt. Das Ziel heißt nun aktive Beratung, bedarfsorientiertes Banking, wie die Vorreiter der Branche griffig formulieren. Zumindest für ihre gutbetuchte Kundschaft wollen die Banken nicht mehr der verlängerte Arm der Emissionsabteilungen oder der Investmentgesellschaften ihrer Häuser sein. Auch mancher Kunde wird umdenken und sich an differenzierte Beratung und entsprechende Kosten gewöhnen müssen. Wer Rat sucht, wird seinen Consultant nach Manntagen bezahlen müssen, genauso wie den Unternehmens- oder Personalberater. Auch erfolgsorientierte Abrechnungen sind denkbar, also eine Gewinnbeteiligung der Bank.

Wer in den Genuß der neuen Beratung kommen will, muß mindestens einen Depotwert von 100 000, bei manchen Banken auch von 500 000 oder gar einer Million Mark vorweisen können. Kleinanleger werden künftig auf die qualifizierte Beratung verzichten müssen. Viele wurden bereits von ihrer Bank dazu aufgefordert, ihr Kleingeld von wenigen 10 000 Mark in Investmentfonds anzulegen statt im eigenen Wertpapierdepot. Einige Banken lehnen auch bereits die Ausführung von Kleinaufträgen an der Börse – etwa in Höhe von 5000 Mark – grundsätzlich ab. Ihre neue Kundschaft sehen die Banken zum Beispiel in der Generation von Erben, die jetzt die Universitäten bevölkern. Oft sind es junge Leute, die von den Eltern „Spielgeld“ an die Hand bekommen haben um zu üben, damit später die großen Vermögen gekonnt vermehrt werden.

Allein im Jahr 1989 sind in der Bundesrepublik Vermögen von 80 Milliarden Mark vererbt worden. Der Betrag wird sich bis zum Jahr 2000 verdoppeln. Das private Geldvermögen wird von derzeit 3 auf dann 5 Billionen Mark wachsen.

Mit der bisherigen Praxis – schlechte Beratung und hohe Provisionen – sind die Banken gut gefahren. Aber sie haben Konkurrenz bekommen. Unabhängige Beratungsgesellschaften machen ihnen die Stammkunden streitig. Überdies merken viele Anleger, daß Bankberater oft überfordert sind. Rolf Seebauer von der Münchner Unternehmensberatung Dr. Seebauer & Partner etwa ist der Meinung, die Banken hielten für mittlere Vermögen ein adäquates Anlageangebot nicht bereit. Nur kleinere Vermögen bis etwa 50 000 Mark könnten sinnvoll in einzelnen Produkten wie Termingeld oder Anleihen angelegt werden. Größere Depots müßten strukturiert und gestreut sein, müßten ständig betreut werden.

Deshalb gehen Banken nun auch aktiv auf die Kunden zu. Sie tun das mit dem Ziel, den Anteil der in Aktien angelegten Gelder in Deutschland deutlich zu erhöhen. Dahinter steht die Behauptung, daß Aktien, Eigenkapital also, in der Marktwirtschaft erfolgreicher seien als Anleihen,

also Leihkapital. Aktien sollen nicht mehr spekulative Beimischung im Depot sein, sondern den langfristigen Vermögensaufbau sichern. Um diese fragwürdige These zu untermauern, werden sorgsam ausgewählte Zeitreihen publiziert, in denen Aktiensparen günstiger war als Anleihesparen.