Von Katja Aschke

Jean-Paul Gaultier, der Szene-Star alles Modischen, behauptet, das Wort Winterschlußverkauf sei die einzige deutsche Vokabel, die er beherrsche. Warum bloß? Hierzulande scheint der Zauber des Wortes zu verlöschen. In Handel und Industrie wird gerade heftig diskutiert, ob die beiden saisonalen Preisstürze überhaupt noch sinnvoll sind. Denn seit kurzem kann, wer genau hinschaut, seinen Wintermantel bereits im November statt für 2000 Mark für 800 Mark erstehen. Zu einem Zeitpunkt also, als man vor wenigen Jahren noch neugierig auf die neue Wintermode war.

Am liebsten bestätigt das Albert Eickhoff, der vor einigen Jahren in seinen Geschäften in Lippstadt und in Düsseldorf mit den frühen Reduzierungen begann. „Der Modemarkt ist zum Börsenkolleg geworden, das jeden neuen Morgen nur eine Frage kennt: Was muß gekauft, was muß verkauft werden?“

Mit seinen rigorosen Warenumschlagstrategien hat Eickhoff die Branche das Fürchten gelehrt. Wenn er im November den neuen Versace-Blazer von 4000 Mark auf 1800 Mark heruntersetzt, ist in kleineren Geschäften das teure Stück oft noch nicht einmal angeliefert. Aber es hilft nichts: Jetzt müssen alle mit den Reduzierungen so früh beginnen. Inzwischen gehen – laut Bundesverband Textileinzelhandel – nur noch sechzig Prozent der eingekauften Waren zum regulären Preis über den Ladentisch. Mehr als ein Drittel der vierzig Milliarden Mark, die jährlich in Deutschland für Damenoberbekleidung, Wäsche und Bademoden ausgegeben werden, gelten den „Schnäppchen“. Bei den Männern ist der Anteil geringer, weil Männer bekanntlich viel weniger modisch daherkommen als Frauen.

Doch trotz früh einsetzender und oft den Einkaufspreis weit unterbietender Sonderangebote – irgend etwas bleibt immer hängen. Was geschieht eigentlich mit den Kleidern, die einfach keiner will? Eickhoff: „Früher, als ich meine Kunden noch nicht so gut kannte wie heute, kamen diese Teile zu einem Kommissionär nach Paris. Sie mußten auf jeden Fall vom deutschen Markt verschwinden. Heute bleibt fast nichts mehr hängen.“ Und wenn doch? „Das geht zu Benefizveranstaltungen, Tombolas oder ähnlichem.“

Die Lebensläufe der Kleider ohne Liebhaber sind unterschiedlich. Bei Kramberg, einem renommierten Haus am Kurfürstendamm in Berlin, wandert die unverkaufte Ware nur um die Ecke. Dort hat sich 1991 ein „Firsthand“-Geschäft unter gleicher Firmenleitung etabliert, wo Versace, Armani, Gaultier, Dolce und Gabbana um fünfzig Prozent reduziert und so lange angeboten werden, bis sie verkauft sind. Fritz Karohs (Amica, Berlin) hat nur eine Devise: „Reduzieren. Reduzieren bis zum Gehtnichtmehr, fünfzig bis hundert Mark und auf Ständern vor dem Geschäft anbieten. Was dann nicht weggeht, geht an Secondhandläden oder Hilfsorganisationen. Raus muß alles; kein Stück wird gelagert. Mit der neuen Saison muß eine neue Optik dasein.“

Kleinere Boutiquen können mit ihrem Waren- und Kapitalbestand nicht so verfahren. Silvia Cossa, die in Berlin in einem kleinen Geschäft ihre eigenen Modelle verkauft, meint: „Ich werde doch unglaubwürdig, wenn ich einer Kundin einen Mantel für 1200 Mark verkaufe, und wenige Tage später sieht sie das gleiche Stück bei mir für die Hälfte. Da ärgert die sich doch zu Recht.“ Unverkauftes wird eingelagert oder zu kleinen Auktionen gegeben, die offiziell und privat in Berlin zunehmend öfter stattfinden.

Beim Marktgiganten C & A gibt man sich über die neuen Rhythmen im Reduzieren ärgerlich. „Was hat der Winterschlußverkauf überhaupt noch für einen Sinn, wenn das ganze Jahr über Schlußverkauf ist? Dann haben wir hier bald amerikanische ‚Sales‘-Verhältnisse, und die Kundin ist nie sicher, ob sie das Stück, für das sie heute 600 Mark ausgibt, nicht morgen schon für 300 kriegt, sagt ein Sprecher des Hauses. „Zum Schlußverkauf wird radikal reduziert. Es gibt für jedes Stück einen Preis, zu dem es mit Sicherheit rausgeht. Es wird alles, aber auch alles verkauft.“

Anders versucht es das viel kleinere Warenhaus Ludwig Beck in München. Unverkäufliches wird – selbst wenn die vierzehn Tage Schlußverkauf vorbei sind – noch einmal in gesonderten Ecken zu Tiefstpreisen angeboten. Gibt es eine Schamgrenze bei den Preisnachlässen? „Wir gehen nicht unter sechzig Prozent“, sagt Lothar Fiss. „Was dann noch da ist, wird eingelagert. Es gibt keine extremen Modesprünge mehr, so daß die Lagerung guter Ware völlig problemlos ist.“ Und das, was am Ende wirklich unverkäuflich ist? „Es gibt genug Hilfsorganisationen: von der Stillen Hilfe Südtirol bis zum Roten Kreuz.“

Als Hilfsorganisation im klassischen Sinn kann sich das Auktionshaus Henry’s im pfälzischen Mutterstadt zwar kaum bezeichnen, aber als „Problemlöser für Produzenten und Einzelhandel“ sieht sich Manfred Corr gern. Der Textilingenieur, früher selbst Einzelhändler in Mannheim, kauft und verkauft sogenannte Überhänge. Sein Lager füllt sich zwölf- bis vierzehnmal im Jahr völlig neu, der Warenumschlag ist gewaltig. „Manchmal bekomme ich aus den elegantesten Geschäften in ganz Deutschland 50 Armani, 40 Versace, 25 Jil Sander (nicht immer nur aus der laufenden Saison), Sachen, die im Einkauf oft mehr als 800 oder 1000 Mark gekostet haben. Ich verkaufe die Teile für 600 oder 630 Mark. Im Dezember haben wir 20 000 Teile verkauft, in einer Woche allein 900 Kaschmirpullis. Die hätten im Laden 368 Mark gekostet, hier konnte sie jeder für 90 kriegen...“

Was trotzdem hängen bleibt, sei „sehr wenig“, versichert Corr. „Da gibt es dann jede Menge Postenhändler, die unsortierte Mengen aufkaufen und sie in die Dritte Welt weiterverhökern oder in die GUS-Staaten. Für uns läuft das alles ganz problemlos.“