Was haben der Schiebedachhersteller Webasto, der Gelatinefabrikant GDF Stoess, der Modelleisenbahnproduzent Märklin, der Schraubenhändler Würth und der Zigarettenmaschinenbauer Hauni gemeinsam? Ganz einfach, alle fünf Unternehmen sind Weltmarktführer. Keiner kann diesen mittelständischen Unternehmen in ihren Produktsegmenten das Wasser reichen, und dennoch sind sie meist nur wenig bekannt. Dabei scheint gerade in Deutschland diese interessante Unternehmensspezies besonders häufig vorzukommen. "Hidden Champions", "heimliche Gewinner", nennt Hermann Simon diese erfolgreichen Mittelständler in seinem jetzt erschienenen Buch (siehe unten).

Fast 500 davon hat der Bonner Unternehmensberater jetzt dingfest gemacht. Viele dieser Unternehmen kommen auf "Weltmarktanteile von 70 bis 90 Prozent", staunt der ehemalige Universitätsprofessor. Und wozu sich manches Großunternehmen gerade erst anschickt, das haben die Mittelständler längst vorgemacht. Simon: "Viele dieser ,Hidden Champions` vermarkteten bereits global, lange bevor der Begriff Globalisierung geprägt wurde."

Anstoß für Simons mehrjähriges Forschungsprojekt über die "Erfolgsstrategien unbekannter Weltmarktführer" gab die Überlegung, daß Deutschlands anhaltende Exporterfolge wohl nicht allein auf die großen Konzerne zurückzuführen seien. Schließlich, glaubt der Betriebswirtschaftsprofessor, unterschieden die sich kaum von ihren Rivalen in anderen Industrieländern.

So machte sich Simon auf, um die Erfolgsgeheimnisse der Mittelständler zu entschlüsseln. Drei Kriterien wurden dabei festgelegt: Das Unternehmen sollte die Nummer eins oder Nummer zwei auf dem Weltmarkt (mindestens aber die Nummer eins in Europa) sein, der Umsatz sollte 1,5 Milliarden Mark nicht überschreiten, und schließlich sollte der - subjektiv geschätzte - Bekanntheitsgrad relativ gering sein.

Das Resultat der intensiven Studien ist einigermaßen verblüffend. Die meisten der untersuchten Unternehmen scheinen sämtliche Ratschläge der Managementgurus der vergangenen Jahrzehnte ignoriert zu haben. Sie haben nicht diversifiziert, als dies als unumstößliche Weisheit galt, um Marktschwankungen besser auffangen zu können. Im Gegenteil: Sie definieren oft schon seit Jahrzehnten ihren Markt sehr präzise und eng. Während selbst Konzerne wie Bosch und Siemens ihre Hausgerätefabrikation zusammentaten, um auf einträgliche Stückzahlen zu kommen, hat sich beispielsweise die Firma Winterhalter Gastronom aus Mecklenbeuren bewußt auf Geschirrspüler für Hotels und Restaurants spezialisiert - und fährt glänzend dabei. Dem Tübinger Unternehmen Hein kann in Sachen Seifenblasen keiner was vormachen, seine Pustefix-Röhrchen gehen in mehr als fünfzig Länder dieser Erde. Die Firma Baader beherrscht den Weltmarkt für Fischzerlegemaschinen zu mehr als neunzig Prozent. Nicht ein möglichst breites, sondern ein tiefes Sortiment, also eine Anzahl von Varianten des gleichen Produktes, ist typisch für die heimlichen Gewinner. Auf hohe Stückzahlen kommen sie durch ihre Marktdefinition - "die Welt", sagt Simon.

Anstatt trendgemäß auf Teufel komm raus mittels outsourcing möglichst viele Arbeiten nach außen zu verlagern, vertrauen die Marktnischen- Champions lieber auf die eigene Belegschaft. So gilt derzeit bei den Automobilherstellern eine geringe Fertigungstiefe als Nonplusultra der Wettbewerbsfähigkeit. Bei den kleinen Großen liegt sie im Durchschnitt bei stolzen 57 Prozent, wie Simon herausfand. Unternehmen wie Brita (Weltmarktführer für Haushaltswasserfilter), Sachtler (Nummer eins für professionelle Kamerastative) oder auch Gummibärchen-Krösus Haribo stellen sogar viele ihrer Anlagen und Maschinen selbst her. Der Grund: Wer Arbeiten nach draußen delegiert, gibt auch Kompetenz und Know-how ab, und genau das ist ein wesentlicher Faktor, auf dem die mittelständischen Weltmarktführer ihre Erfolge aufbauen. Geht es dagegen um administrative Aufgaben wie etwa Recht und Steuern, die nichts mit den "Kernkompetenzen" des Unternehmens zu tun haben, sind Simons Champions ganz vorne beim outsourcing.

Von strategischen Allianzen halten die meisten ebenfalls wenig, die eigenwilligen Mittelständler agieren lieber nach dem Motto von Schillers Wilhelm Tell: "Der Starke ist am mächtigsten allein."