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Wenn Sie sich über einen Artikel in der Zeitung schon deshalb ärgern, weil er viel zu klein gedruckt ist, mag das daran liegen, daß Sie an einer Augenschwäche leiden. Vielleicht müssen Sie sogar öfter auf Ihre geliebte Zeitungslektüre verzichten, trotz Brille?

Es gibt Abhilfe. Findige, in der Medizin- und Pflegebranche erfahrene Unternehmer sind dabei, eine Marktlücke zu schließen.

Senioren sind als Zielgruppe erkannt. Junge Verkaufsstrategen als Wolies (well income old leisure people) oder Woopies (well-off older people) bezeichnet, freilich nur die, die noch fit sind - und spendabel. Schließlich drehen sich demographische Alterspyramiden um und versprechen eine wachsende Zahl von in die Jahre gekommenen Abnehmern.

Darius Khoschlessan, Arzt und Geschäftsführer des Heidelberger Fachhandels "Senio", hat darauf reagiert. Auf seine Weise. Er hat erkannt, "daß sich Senioren nichts aufschwätzen lassen". Bei jedem Produkt sei zeitintensive Überzeugungsarbeit nötig, "weil stets eine ganze Lebenserfahrung dagegen gehalten wird".

Khoschlessan spricht von einer kritischen und zuweilen auch schwierigen Kundschaft. Längst nicht alle älteren Menschen wollten etwas von speziell für sie entworfenen Produkten wissen, weil sie befürchteten, damit endgültig "zum alten Eisen" gestempelt zu werden. Zum Beispiel die hygienischen Plastikdosen, in der die dritten Zähne während eines Restaurantbesuches versorgt werden können: Senioren interessieren sich kaum dafür und behelfen sich lieber weiterhin mit Servietten.

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Nach Ansicht des Fachhändlers scheuen sie "den Schritt zur Professionalisierung einer Sache, mit der sie sowieso nicht gerne konfrontiert sind".

Sein Fazit: "Der beste Gehstock wäre der unsichtbare" - einen als Regenschirm getarnten hat Khoschlessan deshalb im Angebot.

Vor drei Jahren fing er damit an, pfiffige Erfindungen für Menschen mit kleinen Einschränkungen ihrer körperlichen Fähigkeiten zu sammeln. Zum Beispiel Besteck-Grifflinge, Garn-Einfädler, Einkaufsroller mit integriertem Klappsitz, einhändig zu bedienende Knopfverschließer, elastische Schuhriemen, Gardinen-Schnellaufreiher oder Telephon-Hörverstärker.

In seinem Katalog mit extra großer Schrift fordert Khoschlessan seine Kunden zum Mitdenken, zu Anregungen auf. Mit Erfolg. Die hohen Anschaffungskosten für ein Krankenbett mit "Galgen" zum Beispiel, so ein Hinweis, ließen sich umgehen, indem unter ein gewöhnliches Bett Holzklötze geschoben werden und an der Decke eine Strickleiter befestigt wird. Seitdem sind Holzklötze und Strickleiter bei Senio im Angebot. Nach wie vor gefragt ist jedoch Erfindungsgeist für ein Gerät, das Alarm schlägt, wenn die Herdplatte glüht, für tastbare Beschriftungen von Herdknöpfen in Übergröße und einen nur mit einer Hand zu bedienenden Korkenzieher.

Natürlich denkt Händler Khoschlessan auch an Gewinn und Expansion.

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Immer wieder melden sich Bewerber in Heidelberg, um gemeinsam mit ihm Konzepte für eigene Läden auszuarbeiten. Doch Leute, die mit flotten Sprüchen und Modegags auf einen trendigen Zug aufspringen wollen, lehnt er kategorisch ab. "Wer so ein Geschäft führt", sagt Khoschlessan, "muß voll hinter den Senioren stehen und Praxiserfahrung haben." Seinen ersten kompetenten Partner fand Khoschlessan in Florian Wenckstern aus Hamburg, dessen Geschäft dem Heidelberger Handelshaus in einer Art Franchise-System verbunden ist.

Wenckstern ist gelernter Altenpfleger, "50 plus" nannte er den neuen Laden mit rund 340 Artikeln, die auch für "jüngere Semester" interessant sein können. Für die "Entscheidungsträger", jene Kinder von Senioren, die dem schwerhörigen Vater eine Blitzlichtklingel kaufen oder der sehschwachen Mutter zu einem Buch in Großdruck raten.

Auf seinem Schreibtisch hat Wenckstern eine Kladde mit der Aufschrift "Wünsche" liegen, in der sich die Kunden eintragen lassen können.

"Senioren wollen bedient werden", hat der Hamburger Händler erkannt.

Auf Anfrage wird beschafft, was nur irgendwo aufzutreiben ist, nötige Umbauten werden in Behindertenwerkstätten oder bei Langzeitarbeitslosen in Auftrag gegeben.

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Marie-Louise König ist gelernte Krankenschwester, steht in 50 plus hinter dem Tresen. Neulich besorgte sie einer älteren Dame eine Lupe vom Optiker und einem Herrn einen Strohhut aus dem nächstgelegenen Kaufhaus - ohne Aufpreis. Häufig komme eine Frau in den Laden, um an einem Parfum zu riechen. Kaufen tut sie es nicht - es erinnert sie einfach an ihren Jugendfreund, der es einst benutzt hat. "So was macht doch Spaß", sagt Wenckstern. Außerdem bindet es Kunden.

Durch intensiven Kundenkontakt wiederum läßt sich das Sortiment verfeinern, denn was in der Theorie gut klingt, muß nicht unbedingt in der Praxis zum Verkaufsschlager werden. Zum Beispiel der Schraubdeckelöffner: Zwar lassen sich mit ihm spielend Deckel von Marmeladegläsern entfernen, doch kann der Deckel dabei abgenutzt werden und das Glas unbrauchbar zum Einkochen - in den Augen sparsamer Senioren etwas Unerhörtes.

Nach Meinung von Darius Khoschlessan werden die Älteren schon bald dafür sorgen, daß sich die Verhältnisse ändern. Notfalls mit gezielter Konsumverweigerung. "Senioren wollen keinen tollen Videorecorder, mit dem man auf den Mond telephonieren kann, sondern einen mit übersichtlichen Ein- und Austasten, und so einen werden sie dann auch verlangen".