Die virtuelle Agentur

Einige tausend Siemens-Mitarbeiter bekommen schon heute einen Geschmack der Geschäftsreise von morgen. Sie buchen ihre Flüge, Mietwagen und Hotelzimmer am Computer im hauseigenen Intranet. Am Flughafen füttern sie den Check-in-Automaten der Airline mit ihrer Firmenkreditkarte. Der Computer druckt die Bordkarte, reduziert den Preis um den Siemens-Rabatt und belastet das Konto des Konzerns.

"Pay as you fly" heißt das Pilotprojekt, das die Lufthansa mit ihrem größten Kunden, der Siemens AG, betreibt. Der Clou des neuen Verfahrens: Das herkömmliche Papierticket entfällt, und der Flug wird erst dann abgerechnet, wenn der Kunde tatsächlich eincheckt. Umbuchungen und Stornierungen sind dadurch unproblematisch. Auch die Abrechnung von Rabatten für Großkunden ist mit der neuen Technik einfacher. Bisher werden sie mit Hilfe komplizierter Rechenmodelle nachträglich erstattet. Ergebnis: weniger Arbeit und geringere Kosten.

Das Beispiel ist richtungsweisend für die deutsche Geschäftsreisewelt. Denn die Kunden wie die Anbieter von Reisedienstleistungen unterliegen im weltweiten Wettbewerb einem immer höheren Sparzwang. Und der Reiseetat gehört zu den größten Posten, bei denen reduziert werden kann. 1996 gaben deutsche Firmen immerhin 152 Milliarden Mark für die Dienstreisen ihrer Mitarbeiter aus. Allein Siemens sparte seit der Neuordnung des Reiseeinkaufs vor einigen Jahren 180 Millionen Mark.

Im härter werdenden Konkurrenzkampf will Lufthansa ihre Vertriebskosten senken so kürzte sie den Reisebüros die Basisprovison für Inlandsflüge von neun auf fünf Prozent, andere Fluggesellschaften folgten diesem Beispiel.

Weil den Reisebüros sowieso kaum ein Prozent vom Umsatz bleibt, sind sie gezwungen, preiswerter zu arbeiten und in den elektronischen Verkauf zu investieren. Denn immer mehr Leistungsanbieter umgehen das Reisebüro ganz und suchen den direkten Weg zum Kunden. Längst können auch Privatkunden innerdeutsche Flüge direkt bei der Lufthansa buchen. Ein Anruf beim Call-Center in Kassel (Tel. 01803/80 38 03) genügt, eingecheckt wird mit der Kredit- oder Meilenkarte.

Voraussetzung für den direkten Draht zum Kunden ist der Wegfall des Tickets.

Denn bislang wurde das Reisebüro noch zum Flugscheindruck gebraucht. Das elektronische Ticket der LH, Etix genannt, kommt ohne Agentur aus. Es wird bereits von einem Drittel aller deutschen LH-Vielflieger genutzt, wobei aber meistens noch ein Reisebüro zwischengeschaltet wird. Seit neuestem kann das ticketlose Fliegen auch auf mehreren internationalen Routen genutzt werden.

Die virtuelle Agentur

Lufthansa bastelt außerdem eifrig an einem globalen Call-Center-Netz, um rund um die Uhr für den Kunden erreichbar zu sein.

Die Konkurrenz Deutsche BA und British Airways haben dieser Tage nachgezogen und ermöglichen ebenfalls das ticketlose Fliegen. Vorerst allerdings nur für Direktkunden, die telephonisch bei BA buchen.

Das Internet wird immer wichtiger

Auch die Bahn AG tüftelt an einem Automatensystem, bei dem der Reisende über Telephon oder online buchen und vor der Fahrt an 7000 Automaten einchecken kann.

Perfektioniert wird dieses System, wenn die sogenannten Smart-Cards zum Einsatz kommen, multifunktionelle Plastikkarten, mit denen man nicht nur reservieren kann, sondern die zugleich als Bordkarte oder Schlüssel fürs Hotelzimmer dienen.

Auch das Internet wird für Geschäftsreisen künftig wichtiger. Sekretärinnen der BASF reservieren schon heute Flüge via Internet direkt im LH-Rechner.

Siemens startete unlängst das hauseigene Buchungsprogramm "Scenic Interactive Travel", Daimler Benz eröffnete zum Jahresbeginn das virtuelle Firmenreisebüro "Business Travel Net". Der Kunde kann mit diesem Systel direkt in den Reservierungsrechner der Airlines, die Reisebüroprovison wird gespart. Zudem sorgen die elektronischen Systeme über Filter dafür, daß der dem Mitarbeiter zugestandene Standard beim Hotel oder Mietwagen nicht überschritten wird.

Die virtuelle Agentur

Damit die Reisebüros nicht ganz außen vor bleiben, investieren sie ihrerseits in Online-Techniken. Euro Lloyd propagiert Eurelios, eine Software, mit der man online reservieren kann. Mitbewerber gehen übers Internet. American Express will Mitte dieses Jahres das Programm American Express Interactive (AXI) in der deutschen Version freischalten. Das gemeinsam mit Microsoft entwickelte virtuelle Business-Travel-Reisebüro wird Flüge, Hotelzimmer, Mietwagen und Bahnfahrkarten offerieren. Später einmal könnte AXI zu Einträgen im PC-Terminkalender automatisch die passenden Flüge buchen.

Dieses Prinzip der totalen Verknüpfung plant auch das Softwarehaus SAP.

Dessen neues Buchhaltungsprogramm - mit einem Reisemodul aufgerüstet - soll 1999 alle Datenbänke und Systeme eines Unternehmens miteinander vernetzen.

Das System weiß, welcher Mitarbeiter wann wohin reist, vergleicht Seminarzeiten mit den Urlaubsplänen der Abteilung, bucht entsprechend den Reiserichtlinien Flug und Hotelzimmer und notiert die Fortbildung in der Personalakte. Die Reisekostenabrechnung wird mit Hilfe von Kreditkartendaten automatisch erstellt, die Erstattung fließt auf das Gehaltskonto. Das Reisebüro muß nur noch in kniffligen Fällen einschreiten.

Dort macht man sich keine Illusionen: Die Zeit als Ticketaussteller geht zu Ende. Die Reisebüros werden sich von Verkäufern zu Beratern für komplizierte Buchungsvorgänge verändern müssen. Dieser Aufgabenwandel wird obendrein von einem zunehmenden Kampf um die Reiseetats großer Unternehmen begleitet. Dabei sind die Reisebüroketten zu allerlei Konzessionen bereit. Die Agenturen verzichten auf einen Teil ihres Verdienstes und reichen ihn an den Firmenkunden weiter. Solche Rückvergütungen machen bis zu sieben von zwölf Prozent Provision aus. Auch Rabatte für Privatreisen der Mitarbeiter sind ein beliebtes Instrument, Großkunden zu gewinnen. Die Ertragslage der Reisebüroketten ist deshalb entsprechend dürftig. Sie suchen darum ihr Heil in Zusammenschlüssen. So prägen Übernahmeverhandlungen die Branche. Die Lufthansa sucht neue Partner für ihre Lufthansa City Center, ihre Beteiligung Euro Lloyd steht zum Verkauf. Kuoni/BTI wird als neuer Eigentümer heiß gehandelt.

Andreas Krugmann, Verkaufsleiter von Kuoni/BTI, erwartet, daß in wenigen Jahren vier oder fünf große Reisebüroketten den deutschen Markt dominieren.

Die überlebenden Agenturen werden Travelmanagement-Spezialisten sein und Unternehmen beraten, wie sie Reisekosten sparen können.

Die virtuelle Agentur

Dabei müssen sie außer Reisefachleuten auch Computerspezialisten sein. Der Baukonzern Philipp Holzmann versandte unlängst an mögliche Reisebüropartner einen fünfzigseitigen Anforderungskatalog. Kuoni-Mann Krugmann erlebt den Umbruch am eigenen Leib: "Ich komme mir mittlerweile vor wie ein Softwareberater."