Doch die NSL-Manager haben ein probates Gegenmittel gefunden: Seit November wird der Milchpreis nicht nur nach dem Fettgehalt, sondern auch nach der mikrobiologischen Qualität berechnet. Bei jeder Ablieferung wird eine Probe genommen. Wer schummelt, spürt das unmittelbar am Geldbeutel. "Wir zahlen den Bauern Marktpreise", sagt NSL-Chef Hetherington, schließlich wolle man Gewinne machen.

Der Milchpreis sei okay, sagt Bauer Liu und lächelt. Er hat als einer der ersten in der Gegend schon vor fünfzehn Jahren eine Kuh gekauft. 30 000 Yuan (rund 6600 Mark) jährlich erwirtschaftet er. Nur 6000 Yuan bekommt er für seinen Mais, aber jede Milchkuh bringt ihm gut 4000 Yuan zusätzlich. Auch die Lius können im Fernsehen schon die Werbespots für die Nestlé-Produkte sehen.

Die 200 TV-Stationen Chinas sind das wichtigste Medium, mit dem die Nestlé-Werber Lust auf Nespray, KitKat machen. Ihre Hauptzielgruppe liegt freilich weitab von Shuangcheng.

In den prosperierenden Küstenregionen mit Boomtowns wie Shanghai im Osten oder Guangzhou ganz im Süden machen die Nestlé-Verkäufer die besten Geschäfte. Vivian Ko, eine resolute junge Chinesin aus Hongkong, ist District Manager für die 9-Millionen-Stadt Shanghai und sorgt dafür, daß Nescafé, Nespray oder Maggi-Seasoning sowohl in den neuen hochmodernen Märkten europäischer Handelsriesen (Carrefour, Metro) als auch in den traditionellen chinesischen Kaufhäusern und Kiosken vorteilhaft plaziert werden. Die Konkurrenz ist hart. Amerikanische Multis wie Philip Morris/General Foods, Abbot oder Heinz drängen ebenso in die Regale wie einheimische Hersteller mit Namen wie Quingdao Second Foodstuff Factory.

"Nestlé-Produkte werden vorwiegend von jungen, gut verdienenden Städtern gekauft", erzählt die Frau im schicken Kostüm. Die großen Dosen Instantmilchpulver aus Shuangcheng etwa würden gerne älteren Leuten oder Familien mit Kind als Gastgeschenk mitgebracht. Auch bei Nescafé gehen die Geschenkpackungen am besten. Das Problem dabei, so bedauert Frau Ko: "Die Produkte werden nicht konsumiert, sondern beim nächsten Verwandtenbesuch weiterverschenkt."

Damit der Umsatz schneller steigt, wurden landestypische Produkte ins Sortiment aufgenommen. So produziert NSL jetzt auch gesüßtes Milchpulver und Sojamilchprodukte. Die seien billiger - und Chinas Konsumenten preissensibel, erläutert Josef Müller, der seinem Landsmann Klauser in Peking nachfolgt. Die Eigenarten der chinesischen Verbraucher sind nicht die einzigen Hindernisse, welche die Nestlé-Strategen überwinden müssen. Zwar weckt das Firmenlogo - ein stilisiertes Vogelnest - im chinesischen Kulturkreis positive Assoziationen, und für die "Bird's Nest Company" fanden sich auch die passenden Schriftzeichen, doch viele der Konzernprodukte seien "schlicht erklärungsbedürftig", hat Müller lernen müssen. So mußten die Erfinder des Instantkaffees im Teetrinkerland China anfangs Lehrgeld zahlen. Erst als Nestlé unter der Formel 1+2 eine Fertigmischung mit Kaffeeweißer und Zucker auf den Markt brachte, griffen die Yuppies in Shanghai, Shenzhen und Hongkong richtig zu.

Trotz aller Anfangswidrigkeiten wurde in Dongguan im südchinesischen Perlenflußdelta bereits 1992 eine Nescafé-Fabrik eröffnet. Da die restriktive Devisenpolitik der chinesischen Zentralbank den Import von Rohkaffee erschwerte, brachten Nestlé-Berater im Bergland an der Grenze zu Vietnam armen Wanderbauern den Anbau von Arabica-Bohnen bei. Das Projekt genießt höchste politische Unterstützung, denn es scheint geeignet, die anhaltende Landflucht in die hoffnungslos übervölkerte Küstenregion Südchinas etwas zu mindern.