Mut und Selbstsicherheit sind gefragt, wenn es darum geht, erfolgreich über ein besseres Gehalt zu verhandeln. Manfred Lucas hat mit dem Buch Gehaltsverhandlungen richtig führen einen ausführlichen Wegweiser zum höheren Verdienst auf den Markt gebracht. Seiner Meinung nach hängt der Erfolg von Gehaltsverhandlungen vor allem von einer aufwendigen Vorbereitung ab. Dabei gehe es nicht nur darum, den eigenen Wert für das Unternehmen genau auszuloten, um ihn später mit Zahlen, Daten, Fakten auf den Tisch packen zu können. Zusätzlich sollten Statistiken ausgewertet werden über generelle Gehaltsentwicklungen, über die wirtschaftliche Lage des eigenen Arbeitgebers und der Konkurrenzbetriebe. Unabdingbar seien außerdem klare Vorstellungen über die Person des Vorgesetzten, mit dem die Verhandlungen geführt werden, über mögliche Strategien und Taktiken innerhalb des Gesprächs. Lucas warnt vor rhetorischen Tricks und vor falschen Argumenten als Erfolgskillern. Einen gewissen Unterhaltungswert gewinnt das Buch durch viele Beispiele, die sich überwiegend auf Verhandlungen in Wirtschaftsunternehmen beziehen. Als Nachschlagewerk eignet sich das Buch nur bedingt dafür ist es leicht bei sich zu tragen in den Tagen vor dem entscheidenden Termin.

* Manfred Lucas: Gehaltsverhandlungen richtig führen Econ Taschenbuch Verlag, Düsseldorf und München 1998 170 S., 14,90 DM