Wenn Jacques Pateau von dem "kleinen Rainer" und dem "kleinen Philippe" spricht, dann meint der Unternehmensberater den deutschen und den französischen Chef der EADS, des drittgrößten Luft- und Raumfahrtunternehmens der Welt. Pateau muss für die richtige Chemie zwischen beiden sorgen.

Er bittet Rainer Hertrich und Philippe Camus, von ihrem Werdegang zu erzählen, angefangen bei der Kindheit. Der Deutsche berichtet schließlich, wie er Karriere in einem Unternehmen gemacht hat, und der Franzose, wie er nach der Eliteschule gleich einen Topjob bekam. Weil das in beiden Ländern die Regel ist, leitet der Unternehmensberater und Universitätsprofessor Pateau daraus allgemein gültige Unterschiede in den Denk- und Verhaltensweisen ab. Diese aufzudecken und verständlich zu machen, das ist seine Aufgabe.

Pateaus Dienste sind umso mehr gefragt, als sich die Zahl der Fusionen erhöht. Allein zwischen Deutschland und Frankreich taten sich in den vergangenen Monaten mit Hoechst und Rh'ne-Poulenc, Aérospatiale Matra und Dasa, Framatome und der Siemens-Atomsparte ehemalige Traditionsbetriebe ihres Landes zusammen. Viele solcher Kooperationen jedoch scheitern auch. Vivendi etwa verprellte in den vergangenen sechs Monaten gleich drei deutsche Konzerne: Mannesmann, Bertelsmann und RWE. Die Dresdner Bank und ihr langjähriger Pariser Partner BNP lösen gerade ihre gemeinsamen Filialen in Osteuropa auf. Die Versorgungsunternehmen e.on und Suez Lyonnaise brachen nach 15 Monaten ihre Fusionsverhandlungen ab.

Und nicht nur die Großen haben Probleme. "Vor allem unter Mittelständlern ist das Verhältnis gestört", sagt Joachim Wischermann, Chef der Deutsch-Französischen Handelskammer in Paris, "weil die Unternehmenskulturen zwischen Deutschland und Frankreich kaum unterschiedlicher sein könnten. Den Deutschen ist das jedoch nicht bewusst. Die Enttäuschung ist dann oft groß, wenn sie feststellen, dass es ihnen leichter fällt, Geschäfte mit Chinesen, Japanern oder Australiern zu machen als mit ihren Nachbarn jenseits des Rheins."

Häufig sind Seminare nötig, bis die Kommunikation klappt

Die Unterschiede leitet Pateau aus der Geschichte, Erziehung und Religion ab.

Dem Soziologen Norbert Elias zufolge habe die "höfische Kultur" in Frankreich eine Kommunikationsform hervorgebracht, die wesentlich diplomatischer und impliziter ist als in Deutschland. Franzosen würden Deutsche deshalb als "Dampfwalzen" empfinden, wenn sie direkt "auf den Punkt kommen". Franzosen handelten personen- und nicht sachorientiert, suchten nach dem "Menschen" im Gegenüber. Sie seien weniger expertenhörig. Sie verstünden die "deutsche" Einstellung nicht, erst nach Feierabend lustig sein zu dürfen.