die zeit: Schnäppchenjäger freuen sich auf den Fall des Rabattgesetzes im Sommer - und Sie bieten Seminare an, damit Verkäufer sich nicht so schnell herunterhandeln lassen. Sind Sie ein Spielverderber?

Alexander Verweyen: Für den, der meint, er könne Rabatte von 20 Prozent und mehr bekommen, auf jeden Fall. Verweyen Consulting hat ein dreitägiges Preisstabilitätstraining entwickelt, nach dem beispielsweise Mitarbeiter aus der Möbelbranche durchschnittlich zwei Prozent weniger Rabatt geben. Das ist für den Möbelhandel, der über sehr geringe Margen verfügt, ein interessantes Thema.

zeit: Wandern die Kunden dann nicht einfach zur Konkurrenz ab?

Verweyen: Nein, wir haben sogar festgestellt, dass die Abschlussquote bei weniger Nachlass steigt.

zeit: Klingt paradox.

Verweyen: Aber es ist so. Der Smart-Shopper oder Schnäppchenjäger empfindet Einkaufen als Sport und Herausforderung: Kriege ich den Nachlass, den ich mir vorstelle? Trifft er auf einen Verkäufer, der ihm sofort den gewünschten Nachlass gibt, ist für ihn der Spaß beendet. Er braucht einen Gesprächspartner, der fit ist, der gegenhalten kann. Wir helfen den Verkäufern, sich dort hineinzudenken.

zeit: Wie ist die Idee entstanden?