Der grüne Weingummifrosch kommt als Erstes in die Waffeltüte, dann zwei Kugeln Eis nach Wahl – nicht zu klein für den Kunden und nicht zu groß für uns, denn Eis ist ein Pfenniggeschäft", erklärt Frank Steinert seiner Mitarbeiterin an ihrem ersten Arbeitstag. "Als Nächstes die Eistüte in die Schüssel mit der roten Gi-Ga-Gummi-Creme tauchen, abtropfen lassen und zum Schluss in den bunten Zuckerherzchen wälzen – fertig ist der Kiss Me!" Keine zwei Wochen ist es her, dass der studierte Betriebswirt seine Janny’s-Eis-Franchise-Filiale am Prenzlauer Berg in Berlin eröffnet hat – zwei Blumensträuße im Regal über der Theke erinnern an diesen Tag. Jetzt laufen die Vorbereitungen auf den großen Kundenansturm der ersten Frühlingstage: Steinert muss Vanilleeis und Schokoladensauce beim Janny’s-Händler bestellen, frisches Obst und Milch einkaufen, Theke und Vitrine sauber halten und seine fünf Mitarbeiter einweisen. "100 Eiskugeln müssen sie schon machen, bevor die die richtige Form haben", sagt der 29-Jährige, der das vor ein paar Wochen noch selbst mit seiner Franchise-Betreuerin geübt hat. Und auch nach Ladenschluss um 22 Uhr geht die Arbeit weiter: Warenbestandsaufnahme, Rechnungen bezahlen, Buchhaltung – zurzeit hat der Tag 14 Stunden für Steinert.

Pro Jahr eröffnen rund 1000 Franchise-Filialen

Etwa 1000 neue Franchise-Filialen werden jährlich eröffnet. Dabei handelt es sich keineswegs nur um McDonald’s oder Body-Shops. Von der Musikschule über den Handwerksbetrieb bis hin zur Zahnarztpraxis oder Rechtsanwaltskanzlei gibt es Franchise-Systeme, die den Einstieg ins Unternehmertum erleichtern. "Franchising ist die schlüsselfertige Existenz", sagt Dieter Ahlert, Professor für Distribution und Handel an der Universität Münster. Gerade in wirtschaftlich schwachen Zeiten sei Franchising auch für Hochschulabsolventen eine Alternative – vorausgesetzt, sie bringen Unternehmergeist mit.

Beim Franchising hat das ganze System einen gemeinsamen Marktauftritt. Der Franchise-Geber, also zum Beispiel Janny’s Eis, verkauft dem Franchise-Nehmer, zum Beispiel Frank Steinert, gegen eine Einstiegsgebühr ein so genanntes Franchise-Paket. Das beinhaltet in der Regel ein Programm ausgewählter Waren, für die der Franchise-Geber günstige Einkaufsbedingungen ausgehandelt hat, ein Bestellsystem, Werbematerialien und eine Marketingstrategie. Es regelt aber auch, wie der Ablauf in der Filiale organisiert wird. Der Franchise-Geber verpflichtet sich, den Franchise-Partner auszubilden und im laufenden Geschäft zu unterstützen. Dieser wiederum ist weisungsgebunden und wird von der Zentrale kontrolliert, die so die Qualität sicherstellen will. Im Gegenzug passt der Franchise-Geber das System an die aktuellen Entwicklungen auf dem Markt an: Geht der Trend zu aufwändigen Eiswaffeln, nimmt er zum Beispiel Elemente wie die Gi-Ga-Gummi-Creme ins Programm.

Das Ganze hat seinen Preis: Die Einstiegsgebühr kann bis zu 50000 Euro betragen, insbesondere für Unternehmen, deren Marke sehr bekannt ist wie etwa McDonald’s. Bei circa einem Viertel aller Systeme liegen die Einstiegsgebühren allerdings nur bei rund 5000 Euro und bei einem weiteren Viertel bei etwa 10000 Euro, wie die Unternehmensberatung Forum Franchise und System in Bonn ermittelt hat. Hinzu kommen die Investitionen, die bei jeder Geschäftsgründung anfallen. Sie können von 1000 Euro bei der Musikschule bis hin zu 100000 Euro für den Pizzadienst reichen. Monatlich muss der Franchise-Nehmer etwa drei bis sieben Prozent des Umsatzes abführen, überdies wird bei den meisten Systemen eine Extragebühr für den Werbeauftritt von 1,5 bis 3 Prozent des Umsatzes fällig.

Trotz der hohen Gebühren kann Franchising günstiger sein als die Unternehmensgründung auf eigene Rechnung. Wenn das System stimmt, machen die preiswerteren Einkaufsbedingungen die Gebühren wieder wett. Weiterer Vorteil: Das Produkt ist bereits bekannt und das Geschäftskonzept erprobt. Statt das Rad neu zu erfinden, kann man auf Werbung, aber auch auf Arbeitsabläufe wie beispielsweise das Unterrichtskonzept für eine Musikstunde zurückgreifen. Das spart Zeit, die der Lizenznehmer dann in die Kundenbeziehung investieren kann. "Wer nicht die durchschlagende Geschäftsidee hat, ist dämlich, wenn er sich nicht einem bewährten System anschließt", sagt Felix Peckert, Unternehmensberater und Franchise-Experte in Bonn. Allerdings sei das Geschäft deswegen nicht weniger risikoreich. "

Geregelte Arbeitszeiten bleiben für die meisten Unternehmer mit Lizenz ein ferner Traum. "Als Franchise-Nehmer arbeitet man 60 bis 80 Stunden pro Woche", beobachtet Maren Wunderlich vom Internationalen Centrum für Franchising und Kooperation in Münster. Hoher Arbeitseinsatz und unternehmerisches Denken seien unabdingbar, Berufserfahrung hingegen nicht. Wer sie hat, ist allerdings im Vorteil. "Wenn man bereits im Studium Praktika in einer Franchise-Filiale gemacht hat, hat man einen ganz anderen Blick auf das Unternehmen." Am wichtigsten sei allerdings, dass man sich mit dem Franchise-System identifizieren kann – anders sei der Aufwand nicht zu bewältigen.

Über verschiedene Franchise-Anbieter können sich Gründungswillige auf Messen und Ausstellungen, über das Internet oder den Deutschen Franchise-Verband informieren. Mit zwei, drei Franchise-Nehmern sollte man persönlich Kontakt aufnehmen. Erfahrungsberichte verraten mehr als Hochglanzbroschüren.