Die bekennenden Versicherungsvertreter im Stile der Werbefigur Günther Kaiser sind heutzutage fast verschwunden – die Verkäufer treten inzwischen gerne neutral klingend als "Finanzdienstleister" auf, die permanent ihre Unabhängigkeit betonen.

Die Idee ist durchaus gut. Statt nur die Verträge eines Provisionsgebers vermitteln zu können, werben die "Wirtschaftsberater", "Finanzoptimierer", "Vorsorgefachleute" oder eben "Finanzdienstleister" damit, sie könnten aus verschiedenen Angeboten das beste herauspicken – zum Wohle des Kunden.

Neu ist das nicht. Neben den so genannten Einfirmenvertretern gab es schon immer die so genannten Mehrfachagenten und die Makler. Während der Einfirmenvertreter, wie der Name sagt, nur Produkte einer Firma verkauft, haben die anderen aufgrund mehrerer Provisions- oder Courtagevereinbarungen eine größere Auswahl an Angeboten, die vertrieben werden können.

Was im Beratungsgespräch dann tatsächlich empfohlen wird, hängt aber oft wesentlich von dem jeweiligen Verdienst ab, also von der Provision (für Vertreter) oder der Courtage (für Makler). Zwar sind die Regelsätze in der Branche ähnlich, jedoch vereinbaren die Vertriebsabteilungen der Versicherer meist Staffeln. Je mehr Umsatz ein Makler einem bestimmten Unternehmen bringt – auch "Produktion" genannt –, desto höher ist sein Courtagesatz.

Die Versicherer halten gute Verkäufer noch mit anderen Maßnahmen bei Laune, etwa lustigen Ausflügen in die Karibik.

Deswegen ist der Anreiz also groß, den Verkauf letztlich doch auf ein oder zwei Unternehmen zu konzentrieren. Jedenfalls dann, wenn es um die hoch dotierten Lebens- und Krankenversicherungen geht. Wird zum Beispiel ein neuer Privatpatient vermittelt, bringt das einem Verkäufer meist acht Monatsbeiträge Courtage. Eine Police, die 250 Euro monatlich kostet, trägt dann also 2000 Euro ein.

Bei Lebensversicherungen liegen die Abschlussprovisionen derzeit bei vier bis fünf Prozent – gerechnet auf die Gesamtsumme der Prämien. Bei einem Vertrag mit monatlich 150 Euro und 30 Jahren Laufzeit sind also rund 2500 Euro drin. Bonusvergütungen kommen gegebenenfalls dazu.

Wie die Gesellschaften in Ratings abschneiden, spielt für die Finanzverkäufer eine wichtige Rolle. Fast jeder läuft mit einer herausgeschnippelten Tabelle herum, in der einer "seiner Anbieter" mal gut abgeschnitten hat. Angesichts der Vielzahl von völlig unterschiedlichen Rating-Ergebnissen in den Medien ist es dabei kein allzu großes Problem, die passende Tabelle zu finden. Notfalls muss es halt eine ältere tun, auch wenn die Zahlen längst überholt sind. Oder ein Vertrieb lanciert zur Unterstützung selbst eine Tabelle mit "interessanten Versicherungen" in die Medien.