Viele deutsche Hoteliers klagen über die miserable Buchungslage. Aber Sie nicht. Was ist Ihr Erfolgsgeheimnis?

Ein Erfolgsgeheimnis gibt’s nicht. Ich habe aus der Not eine Tugend gemacht. Als ich das Landhotel Fünf Linden vor gut einem Jahr übernommen habe, war es schon acht Monate wegen mangelnder Auslastung geschlossen. Wir haben erst einmal gründlich renoviert, mussten dann aber schnell erkennen, dass allein mit Engagement wenig zu bewegen ist. Ich musste neue Kunden gewinnen, sonst wäre ich binnen kürzester Zeit bankrott gewesen. Da las ich einen Artikel über die Auktionen bei eBay. Das wär’s, dachte ich: hohe Streuung und geringer finanzieller Einsatz. Und so startete ich im März mit meinen Verkaufsaktionen.

Da waren Sie ja nicht der Allererste. Andere Hotels und Ketten bieten auch Zimmer über Auktionen an. Was ist bei Ihnen das Besondere?

Ich biete meist einen Gutschein für zwei Übernachtungen mit Halbpension für zwei Personen an, inklusive Besuch des Rosariums in Sangerhausen bei uns in der Nähe und einem kleinen Wellness-Paket in unserem Haus. Den Gutschein kann man jederzeit einlösen. Die Auktionen beginnen teils bei 1 Euro, teils biete ich das Paket zum Sofortkauf ab 125 Euro an. Außerdem versteigere ich kein begrenztes Kontingent, sondern ich vermarkte rund 80 Prozent meiner Zimmer. Der Erfolg hat mich sehr überrascht. Die Auslastung liegt bei 71 Prozent gegenüber 16 bis 18 in den meisten anderen Hotels der Region. Allerdings gibt es dabei nicht nur Glücksgefühle, sondern auch negative Seiten.

Und die wären?

Das Hotel hat zwar eine hohe Auslastung, aber ich verdiene sehr wenig. Bei einem Angebot im Wert von 250 Euro bekomme ich über die Auktion oft nur die Hälfte herein, davon gehen dann noch Umsatzsteuer und eBay-Gebühren ab. Und wenn ich die Betriebskosten abziehe, lande ich oft unter der Schmerzgrenze. Wie gerade eben im November. Aber die anderen hatten leere Häuser.

Warum machen Sie’s dann überhaupt, wenn es schon weh tut?