Noel Kamoo weiß, wovon er spricht. 1945 in Bagdad geboren, zog der studierte Ingenieur früh mit seinen Eltern nach Beirut – heute koordiniert er von dort aus die Geschäfte der Doka Schalungstechnik GmbH mit dem Irak. "Wer langfristige Kundenbeziehungen aufbauen will, sollte als Erstes die Mentalität der Iraker verstehen", sagt Kamoo, der nach der Hochzeit mit einer Kemptenerin 1969 die irakische Staatsangehörigigkeit aufgab und die deutsche annahm. Regel Nummer eins: "Man muss dem irakischen Partner das Gefühl geben, dass er wichtiger ist als das Produkt, das man ihm verkaufen will."

Know-how von unten, auf das internationale Investoren im Irak kaum verzichten können. Seit 1975 ist Kamoo als Doka-Repräsentant an der Unterzeichnung von Verträgen im Zweistromland beteiligt; den Kontakt zur Regierung in Bagdad und zu einheimischen Firmen ließ er auch während des UN-Embargos in den neunziger Jahren nie abreißen. Ein Vorteil, der ihn von den meisten anderen Ausstellern unterschied, die sich vorige Woche auf der Wiederaufbaumesse Rebuild Iraq 2004 in Kuwait City präsentierten. Denn wenn es den Firmen auf dem Messegelände am Stadtrand der kuwaitischen Hauptstadt an einem fehlte, dann waren es irakische Investoren und Interessenten.

Zwar warben fast 1500 Unternehmen – darunter 55 deutsche, vor allem Baufirmen – aus mehr als 50 Staaten auf insgesamt 30000 Quadratmetern Ausstellungsfläche um Aufträge für den Aufbau der zerstörten irakischen Infrastruktur. Doch die von den kuwaitischen Veranstaltern im Vorfeld großmundig versprochenen Aufträge blieben aus. Das Hauptproblem: die mangelnde Flexibilität der kuwaitischen Behörden.

Von 1400 im Irak beantragten Visa genehmigten die Behörden gerade mal 300. Österreichs Handelsdelegierter in Bagdad stand noch am Morgen des Messebeginns ohne Einreiseerlaubnis da, und den aus Berlin angereisten Vertreter des Industrieverbands BDI ließen die Beamten am Flughafen drei Stunden auf den notwendigen Stempel warten. Nicht die beste Werbung für den Wüstenstaat Kuwait, der wegen seines Hafens am Persischen Golf eigentlich einen gewichtigen Standortvorteil gegenüber Syrien und Jordanien aufweist – und deshalb zurzeit etwa 800 Sattelschlepper täglich in den Irak abfertigt.

300 Millionen Euro ließ sich das Bundeswirtschaftsministerium den Großauftritt deutscher Unternehmen in Kuwait kosten – um, so Hans-Udo Muzel von der Deutschen Botschaft in Kuwait, "aus der zweiten Reihe heraus" an Verträge zu kommen, die vor allem von den beiden amerikanischen Projektentwicklern Haliburton und Bechtel vergeben werden. Von ABB über Deutz und Mercedes bis hin zu Siemens und ThyssenKrupp war denn auch alles vertreten, was in Deutschlands Wirtschaft Rang und Namen hat.

Gründe für das deutsche Interesse an der größten Industrieschau in der Geschichte des kleinen Golfstaates gibt es genug: Rund sechs Milliarden Euro betrug das deutsche Handelsvolumen mit dem Irak im Jahr vor dem Krieg. Die Initiative Economic Forum Deutschland, die vor kurzem die Taskforce "Wiederaufbau Irak" ins Leben rief, rechnet damit, dass es sich künftig bei zehn bis zwölf Milliarden Euro jährlich einpendeln wird. Und Siemens wird eines von drei geplanten Mobilfunknetzen im Irak aufbauen – trotz der rigiden Vergabepolitik, die die US-Administration gegenüber Unternehmen aus den Nichtkoalitionsstaaten betreibt. Außerdem ist Siemens im Gespräch mit dem US-Konzern Bechtel – als Zulieferer für den Bau von zwei Kraftwerken.

Bloß auf der Kuwaiter Messe war davon nichts zu spüren. Bestenfalls ließen potenziellle Kunden ihre Visitenkarten bei den Ausstellern liegen. Kontakte statt Kontrakte. Selbst Noel Kamoo, der gleich zwei Ordner voll fein säuberlich an DIN-A5-Blätter gehefteter Kärtchen zurück nach Beirut nehmen kann, überlegt, beim nächsten Mal nicht in den Ölstaat zu kommen. "Man sollte die Messe besser in Jordanien ausrichten, schließlich leben dort mehr als 100000 Iraker", sagt er. Zur Unterzeichung eines in Kuwait vereinbarten Vertrags fährt er diese Woche ohnehin nach Amman. Der Kunde? Ein Jordanier.