Keine Kundenfilialen. Keine Geldautomaten. Trinkaus & Burkhardt ist keine Bank wie jede andere. Auch der Hauptsitz in Düsseldorf kommt weit weniger pompös daher als die Zentralen manch anderer deutscher Banken. Abweisend ist die bräunlich schimmernde Fassade und weit weniger repräsentativ, als es die noble Adresse an der Königsallee verspricht. Den unscheinbaren Eingang muss man regelrecht suchen. Dahinter liegt ein roter Teppich. Rot ist die Farbe von Trinkaus & Burkhardt und der Mutterbank HSBC, so wie Gelb die Farbe der Commerzbank und Grün die Farbe der Dresdner Bank ist. Wer den Teppich überquert, gelangt zum Empfang.

Willkommen am Werkstor.

Über Rolltreppen oder Fahrstühle kommen die Mitarbeiter ins Innere des Kastenbaus. Sparbücher und Girokonten sind ihre Sache nicht, eher schon reiche Privatkunden, Börsengänge und die Wertpapiere institutioneller Anleger. Im Ranking der Banken liegt Trinkaus in Deutschland nach Bilanzsumme nur auf Rang 62, im Geschäft mit Zertifikaten und Optionsscheinen aber zählt die kleine Bank zu den Großen.

Zertifikate, das sind Finanzprodukte, deren Wert sich meist aus der Kursentwicklung originärer Investments wie Aktien ableitet. Sie sind eine Art Hülle, in der alles Mögliche verpackt werden kann – klassische Aktien eben oder Indizes, aber auch hoch spekulative Terminmarktprodukte wie Futures und Optionen sowie Kombinationen beider Elemente. Ein Beispiel für ersteren Fall sind Index-Zertifikate, die einfach nur die tägliche Entwicklung eines Aktienindex nachvollziehen (siehe Seite 46) . Ein Beispiel für die Ummantelung von Terminmarktprodukten, so genannten Derivaten, sind Turbos, die auf künftige Entwicklungen von Aktien oder Indizes wetten und bei Erreichen bestimmter Knock-Out-Punkte verfallen. Faktisch kommen sie Derivaten gleich (siehe Seite 57) .

Erdacht, produziert und vermarktet werden Zertifikate in Banken. In Abteilungen wie der Equity Derivatives Group von Trinkaus. In Räumen wie dem lang gestreckten Großraumbüro im vierten Stock, das nur durch Stellwände unterteilt wird und im Dunkeln liegt. Braun sind die Wände, Gardinen halten das Tageslicht ab, und unter der Decke leuchtet die Flucht der Neonröhren. Zu sehen sind vor allem viele Bildschirme, dahinter viele Köpfe. Der grün-graue Teppich hat schon viele Schuhsohlen gesehen.

Willkommen in der Fabrik der Zertifikate.

"Manchmal ist es wie in der Formel 1"

Rund 35 Mitarbeiter hat die Abteilung. Etwa 20 davon sind im Handel tätig – Zertifikate können nach dem Initialverkauf an die Anleger von diesen jederzeit wieder verkauft und zu Preisen, die die Bank stellt, gehandelt werden. Inmitten der Kollegen sitzt Bernd Spendig an einem langen Counter aus braunem Holz, viele Monitore im Blick und Kopfhörer im Ohr. Will Spendig entspannen oder den Lärm um sich herum nicht hören, legt er klassische Musik oder auch Alternative Rock von Evanescence in seinen CD-Player ein. Spendig darf das – seine Aufgabe ist es, neue Zertifikate für Privatanleger zu entwickeln. "Man muss kreativ herumspielen. Man muss Freude haben, komplexe Strukturen zu zerlegen und zu entwickeln", erklärt er.

Strukturen, die aus Zahlen und Formeln bestehen. Eine Welt, in der sich der 31-Jährige, der in theoretischer Physik promoviert und parallel Wirtschaft studiert hat, zu Hause fühlt. "Derivate sind mathematisch faszinierend", sagt Spendig. Kopfarbeiter ist er, wie alle hier, ein Hemd trägt er, wie alle, ein blaues Hemd, wie fast alle. Über Discounts denkt er nach, über Caps, Baskets und Multi-Tracker. Zunächst für sich: "Ungefähr 80 Prozent meiner Ideen verlassen diesen Schreibtisch nicht." Was Spendig tauglich scheint, trägt er Marc Cringle vor, einem der Abteilungsleiter. Der entscheidet. Schnell. "Das dauert zwei Minuten", sagt Spendig. "Entweder das Produkt hat Charme oder nicht. Wenn man es erst eine halbe Stunde erklären muss…"

Rücken an Rücken mit Spendig sitzt Markus Berning, ebenfalls Physiker. Der 32-Jährige arbeitet im Handel und knobelt auch des Öfteren an neuen Produkten. Ganz ohne Zufall geht es zwar nicht. "Ob ich jetzt spazieren gehe oder in der Disco bin – die Ideen können jederzeit kommen", sagt Berning. Irrationalität, nicht beherrschbare Variablen haben sonst aber nur wenig Platz in seiner Welt, eher schon Machbarkeit und gute Konstruktionen. Ein Buch über Financial Engineering, voller Graphen und Formeln, nennt Berning denn auch "eines meiner Lieblingsbücher". Und ob er die berühmte Black-Scholes-Formel in der Hydrodynamik oder in der Optionspreistheorie anwendet, macht für ihn keinen Unterschied: "So wie sich Temperatur im Raum oder Partikel in einer Flüssigkeit ausbreiten, so breiten sich Aktienkurse in die Zukunft aus."

Haben Berning oder Spendig eine Idee zu Ende gedacht und hat Cringle sein Okay gegeben, gilt es einen so wohlklingenden wie treffenden Namen zu finden. Da greift Spendig auch mal zum lateinischen Wörterbuch auf dem Bord über seinem Arbeitsplatz. Arbeitet ein Zertifikat mit einem Hebel, heißt es Vectis, orientiert sich eines an Durchschnittswerten, wird es Pro Medio genannt, und bringt es so richtig Gewinn, wenn die zugrunde liegende Aktie einmal abgestürzt und dann wieder zu neuen Höhen emporgestiegen ist, darf es auch Phoenix sein.

Frei ist der Entwickler. Erfahren der Chef.

Deutsch-Englisch steht auf dem dicken, grünen Wörterbuch von Marc Cringle, der Engländer und in diesem Geschäft so etwas wie ein Dinosaurier ist. 1982 begann er mit dem Studium der Finanzmathematik, in Sheffield, der einzigen Universität neben der London School of Economics, die damals dieses Fach anbot. 1985 startete Cringle als Derivate-Händler. "Ich habe noch auf dem Parkett gestanden und herumgeschrien", sagt er. Das Jackett war grün-lila, die Gestik hektisch. Noch immer hat er die schnellen Bewegungen der Finger drauf, deutet auf Ellenbogen, Nase und Stirn, eins, zwei, drei.

Bei Trinkaus ist der 40-Jährige einer der wenigen mit weißem Hemd und eigenem Schreibtisch. Wie viele andere schmückt er den Platz mit Kinderfotos. Seine Erfahrung lässt ihn entspannt bleiben. Cringle nimmt sich Zeit, spricht mit ruhiger Stimme. "Im Geschäft mit Zertifikaten muss man mit der Mode und dem Geschmack der Leute gehen", sagt er. Angesagt sind derzeit Rolling-Discount-Zertifikate (siehe Seite 53) . Natürlich hat Trinkaus als die Bank, die 1995 das erste Discount-Zertifikat (siehe Seite 51) emittierte, auch diese auf Lager.

Die boomende Nachfrage will befriedigt werden. Die Fabrik läuft auf Hochtouren.

An der Stuttgarter Börse Euwax, mit mehr als 10000 gelisteten Zertifikaten der führende deutsche Standort in diesem Segment, kommt Trinkaus im einschlägigen Handel auf einen Marktanteil von gut vier Prozent und damit auf Rang sechs – direkt hinter Riesen wie Deutsche Bank, Commerzbank und UBS. Allein in den ersten vier Monaten dieses Jahres emittierte die Bank knapp 240 Zertifikate. Wie am Fließband produziert Trinkaus neue und immer abgedrehtere Varianten wie etwa Phoenix. Bei vielen handelt es sich indes um Produkte von der Stange, denen nur – zum Beispiel – eine andere Aktie zugrunde gelegt wird. "Discount-Zertifikate etwa werden zu 90 bis 95 Prozent von Privatanlegern gehandelt", sagt Heiko Weyand aus dem Marketing. Dafür seien sie aber auch gemacht.

Doch was in der Serienproduktion für Privatanleger mündet, startet oft als Spezialanfertigung für große Einzelkunden. "Manchmal ist es wie in der Formel 1", sagt der 30-jährige Weyand, ein ehemaliger Mechaniker, der über ein Studium und die Verlagsbranche bei Trinkaus landete. Kundenwünsche sind zu berücksichtigen: Wer größere Risiken einzugehen bereit ist, bekommt geringere Discounts, wer es vorsichtiger mag, muss bei positiven Entwicklungen auch entsprechend größere Abschläge hinnehmen. "Dann stellen wir an den Schrauben", sagt Christian Fotescu, Leiter des Korrelationshandels. Für ihn birgt die Welt der Zertifikate und Optionsscheine, die Anlegern schnell zu komplex erscheint, eine eigene Faszination. "Die einfachsten Strukturen sind auch die schönsten", sagt Fotescu fast zärtlich und mit dem Lächeln des Kenners.

Die Produkte sind abstrakt. Die Arbeiter stolz.

Von der Mahlzeit geht es zum Meeting. Mit dem Kaffee aus einem jener netten, aber gesichtslosen Coffee-Shops in den Seitenstraßen geht es direkt in einen jener praktischen, aber austauschbaren Konferenzräume. Schnittige Kurzhaarfrisuren dominieren die Runde, Frauen sind in der Minderheit. Es geht um die Emission eines neuen Zertifikats in wenigen Wochen, Entwickler Spendig führt das Wort, bestimmt im Ton, knapp in der Sache. Es geht um "fixings quarterly" und "40 zu 70er spreads". Die Runde von Mitarbeitern aus Handel, Emissionsabteilung, Vertrieb und Marketing nickt beeindruckt. Spendig spielt mit dem Image des Fachidioten. "…da hatte ich das Marketing gebeten, das in ganzen Sätzen zu formulieren. Wir Händler können das ja nicht", sagt er schmunzelnd. Die Runde lacht. "Beizeiten" werde man auf ihn zukommen, sagt einer aus dem Marketing. ",Beizeiten‘ ist gut. Morgen früh", lacht Weyand. Die Ware muss raus, eine lange Reihe neuer Produkte drängt auf den Markt. "Die Pipeline ist bis zum Rand voll", so Spendig. "Wir geben Gas. Sonst kommen wir in die Sommerpause." Dann ist der Anleger in Urlaub.

Die Maschinerie des Marketing läuft an.

Privatanleger spekulieren. Das Geschäft mit ihnen ist hektischer als das mit institutionellen Kunden wie etwa Versicherungen, die meist eher ihre Geschäfte absichern wollen und von Vertriebsmitarbeitern oft extra besucht werden. Privatanleger müssen auf anderen Wegen gewonnen werden. So werden im Marketing am anderen Ende des Großraumbüros Prospekte und Banner fürs Internet entworfen. Fragen werden per Hotline beantwortet. Viele Baustellen für Weyands Mitarbeiter. Er selbst vermarktet die Zertifikate über Gastbeiträge in der Finanzpresse oder Auftritte im Fernsehen. Nicht selten ist er mit seinem kantigen Kopf, der randlosen Brille und den roten Strubbelhaaren bei n-tv auf Sendung. So etwas kurbelt die Nachfrage spürbar an. Selbst handgeschrieben, per Fax, treffen Aufträge ein, wenn Weyand oder, wie am Tag zuvor, Spendig die Vorzüge etwa des Vectis-Zertifikats anpreist.

Der Verkauf ab Werk läuft.

Selbst das Genie der Abteilung ist vom Erfolg überrascht

Geht Weyand wieder runter zum Handelsbereich, vorbei am Raucherraum, der volkswirtschaftlichen Abteilung und einigen der wenigen Grünpflanzen in ihren Hydrokulturtöpfen, kann er den Markt verfolgen. Ein Fenster springt auf einem der Monitore auf; ein bereits im Handel befindliches Zertifikat soll verkauft werden. Mit einem Klick ist der Auftrag ausgeführt. Früher war es lauter hier, die Klingeltöne der altertümlichen Telefone schwirrten durch den Raum. Seit zwei Jahren aber läuft alles elektronisch. Die meisten der geschätzten 100000 Privatanleger von Trinkaus geben ihre Aufträge anonym per Direktbank ab. Selten greifen die Händler zu den klobigen Hörern mit dem Schalter in der Mitte, mit dem man Gesprächspartner wegdrücken kann. Nur der Kaffeeautomat summt, die zu schwache Klimaanlage müht sich leise rauschend und vergeblich mit der Wärme im Büro ab.

Die Ruhe täuscht. Viele Geschäfte werden leise im Hintergrund abgewickelt. "Es ist wie die Ente auf dem See: Sie zieht ruhig dahin, aber das Paddeln unter Wasser ist nicht zu sehen", sagt Handelsleiter Fotescu. Kolonnen von Zahlen auf den Monitoren verwirren den Betrachter. "Man meint nicht, dass ich Ordnung hätte auf meinem PC. Dabei hat alles seinen Platz", sagt Axel Krauhausen, vor dem fünf Bildschirme stehen. Der 26-Jährige mit den roten Wangen und der schwarz eingefassten Brille listet gerade für eine Bank eine Reihe von Discount-Zertifikaten auf. Es geht um mehrere Millionen Euro.

Und der kluge Kopf dahinter staunt.

"Diese Entwicklung konnte man nicht absehen." Verwundert schaut Thomas Zwirner durch seine dicken Brillengläser. Verwundert über die heutige Popularität der Zertifikate bei Anlegern: "Ich hätte damals nie gedacht, dass ich – wenn ich die Zeitung aufschlage oder Fernsehen gucke – überall auf Discount-Zertifikate stoße." Der 43-Jährige hat sie einst erfunden. Naiv war er: "Ich habe damals überlegt, ob wir den Namen Discount-Zertifikat schützen lassen sollen. Da haben mich alle ausgelacht." Heute gibt es rund 8000 dieser Zertifikate.

Zwirner rückt die Brille zurecht, zieht mit der Hand die grüne Krawatte gerade. Die Krawattennadel hängt schräg herab. Zwirner, hoch gewachsen, schüttere Haare, ist das Genie der Abteilung, das schon viele Produkte auf den Weg gebracht hat und heute neue maßgeschneiderte Angebote für "Instis" – institutionelle Kunden – und Konzerne entwickelt. Es muss produziert werden, weiter und weiter. "Dass man damals der Erste war, dafür kann man sich heute nichts kaufen. Entscheidend ist, wer es heute am besten kann", sagt Zwirner.

Stillstand ist nicht erlaubt. Auch andere Fabriken laufen auf Hochtouren.