Lange Jahrzehnte lief der Vertrieb von Investmentfonds in säuberlich geordneten Bahnen. Bei den Sparkassen gab es Deka-Fonds, bei den Genossenschaftsbanken die Fonds der Union Investment, und bei den Großbanken gab es die Hausmarken DWS (Deutsche Bank), Adig (Commerzbank), dit (Dresdner Bank) und Activest (HypoVereinsbank). Wer Fonds von internationalen Anbietern erwerben wollte, musste sich an freie Fondsvermittler wenden – allenfalls auf Nachfrage gab es in der Bankfiliale auch ausländische Investmentfonds von Templeton, Fidelity oder Pioneer.

Doch der einstmals zementierte Vertrieb ist in den vergangenen Jahren gewaltig in Bewegung geraten. "Die alten Strukturen brechen immer weiter auf", sagt Fondsanalystin Natalia Siklic von der Fondsratingagentur Morningstar. Während freie Vermittler schon immer eine gewisse Auswahl an Produkten verschiedener Fondsgesellschaften bieten konnten, hält dieser Trend nun auch in der Bankenbranche Einzug, wo immerhin rund zwei Drittel des Fondsgeschäfts abgewickelt werden. Selbst die Sparkassen und Genossenschaftsbanken können sich der Entwicklung zum Fonds-Supermarkt nicht länger erwehren.

Begonnen hat alles in den privaten Banken: Als eine der ersten deutschen Banken öffnete die Commerzbank vor drei Jahren ihren Vertrieb für Fonds fremder Anbieter. Heute führt sie auf ihrer Verkaufsliste neben den Adig-Fonds der hauseigenen Tochter Cominvest noch Produkte von neun weiteren Fondsgesellschaften. "Der Anteil an Fremdfonds liegt im Verkauf inzwischen bei 32,4 Prozent", sagt ein Sprecher der Bank. Ein bitteres Ergebnis für die Cominvest, die damit bei der eigenen Konzernmutter Konkurrenz bekommen hat: Im ersten Halbjahr dieses Jahres verlor die Fondsgesellschaft 580 Millionen Euro an privaten Anlegergeldern und bildete damit beim Mittelzufluss das Schlusslicht unter den deutschen Fondsgesellschaften. Das Vertriebssystem bietet der Cominvest derzeit noch keinen Ausweg aus dieser misslichen Situation: Nur ein Fünftel ihres Fondsabsatzes kann sie über freie Vermittler oder andere Banken als der Commerzbank an den Anleger bringen.

Im Kampf um Kunden bröckeln selbst alte Partnerschaften

Kaum ein Geldinstitut kann es sich heute noch leisten, ausschließlich eigene Fonds anzubieten, wenn bei Direktbanken oder Discountbrokern der Kunde die Wahl zwischen Hunderten von Fonds hat. HypoVereinsbank und Deutsche Bank bieten mittlerweile ebenfalls Fremdprodukte im Investmentbereich an. Im Kreis der Sparkassen und Genossenschaftsbanken bröckelt die Solidarität zu den Verbundpartnern Deka und Union Investment deutlich. So wirbt die Frankfurter Sparkasse ganz offen damit, neben den hauseigenen Deka-Fonds auch die Fonds der US-Investmentgesellschaft Fidelity zu vermitteln. Die Volksbank-Raiffeisenbank Dingolfing nennt neben der Union Investment auch Franklin Templeton und Fidelity als Verbundpartner.

Dass bekannte ausländische Anbieter wie eben Franklin Templeton und Fidelity erfolgreich in fremden Gefilden wildern, zeigen die Zahlen: Während bei den Aktienfonds die im Bundesverband Investment und Asset Management (BVI) organisierten deutschen Anbieter im ersten Halbjahr 1,5 Milliarden Euro an Anlegergeldern verloren haben, konnten allein Fidelity und Franklin Templeton in etwa das gleiche Volumen als Zufluss in ihre Aktienfonds verbuchen. Auch der US-Anbieter Pioneer Funds meldet für den deutschsprachigen Raum Zuwächse im dreistelligen Millionenbereich.

Nun wollen die ausländischen Anbieter die Vertriebskanäle der Genossenschaftsbanken und Sparkassen endgültig knacken. Pioneer verpflichtete jüngst einen Exberater des Sparkassenverbands Hessen-Thüringen als Vertriebsleiter für die Sparkassen, Genossenschaftsbanken und andere Geldinstitute. Auch bei Franklin Templeton widmet man dem Geschäft am Bankschalter vermehrte Aufmerksamkeit. "Der Absatz über Sparkassen, Volksbanken und andere Kreditinstitute ist in letzter Zeit deutlich stärker gewachsen als das über freie Vermittler verkaufte Volumen", sagt ein Sprecher der Fondsgesellschaft.

Auf die neue Konkurrenz reagieren die Platzhirsche unter den Fondsanbietern unterschiedlich: So sucht die Deka ihr Heil in der Kooperation, indem sie selbst Fonds konkurrierender Anbieter vermittelt und am Geschäft partizipiert oder indem sie über Dachfonds in diese investiert. Damit hofft man das Manko im internationalen Anlagegeschäft auszugleichen. "Die internationale Ausrichtung wird durch Kooperationen mit renommierten Partnern wie dem US-Investmenthaus JPMorgan Fleming, der Genfer Privatbank Lombard Odier Darier Hentsch & Cie. sowie der schweizerischen Swissca unterstützt", heißt es dort. Weitere Fondspartner sollen hinzukommen. Beim Verkauf über die Sparkassen als ausschließlichem Vertriebsweg soll es allerdings bleiben. Die Union Investment will ebenfalls trotz mancher Seitensprünge der Genossenschaftsbanken ihren Vertriebspartnern treu bleiben und keine neuen Vertriebswege aufbauen. In die Offensive geht hingegen die Cominvest, die den Vertrieb über externe Banken und Vermittler forcieren will. Mittel- bis langfristig soll der Anteil bankfremder Vermittler beim Absatz von heute 20 auf 50 Prozent steigen.