Samstagnachmittag in Barmstedt, einem 10000-Einwohner-Nest nördlich von Hamburg. Im Wohnzimmer eines Reihenhäuschens mit Rüschengardinen hat es sich Angela Stoltenberg mit Freundin Monika gemütlich gemacht. Es gibt Erdbeerkuchen und Käsesahnetorte. Die beiden Mittvierzigerinnen plauschen über Männer, Monikas neuen Wohnzimmerschrank und "wie fast immer" über Hautpflege und Parfüms. Duftproben, Lippenstifte und Cremetuben türmen sich vor ihnen auf dem Couchtisch – als hätte Angela Stoltenberg vor kurzem eine Douglas-Filiale ausgeräumt. "Alles hochwertig", verspricht sie. Wenn sie das sagt, dann wird’s wohl stimmen – nach Kaffee und Kuchen ordert Monika ein Fläschchen Nagellack und den Herrenduft Passion Dance für ihren Mann. 100 Milliliter "entfesselte Leidenschaft", so steht’s im Katalog.

Die Beschaulichkeit ist echt – und das Erfolgsrezept eines Weltkonzerns. Denn die angepriesenen Cremes und Pasten stammen vom Kosmetikriesen Avon. Weltweit haben vier Millionen Verkäuferinnen wie Angela Stoltenberg das Unternehmen mit Sitz in New York zum weltweit fünftgrößten Konzern der Kosmetikbranche gemacht. Bei gut 6,8 Milliarden US-Dollar Umsatz erwirtschaftete Avon 2003 einen Nettogewinn von 665 Millionen US-Dollar.

Der deutsche Ableger machte laut Geschäftsbericht im vergangenen Jahr 193 Millionen Euro Umsatz – vier Prozent mehr als 2002. Zwar leidet das Unternehmen in Deutschland noch stark an Verlusten aus der Vergangenheit. Das Kerngeschäft aber floriert wieder; die Erträge aus Produktion und Verkauf haben sich binnen Jahresfrist auf fast vier Millionen Euro verzwanzigfacht. Und das mit einer einfachen Methode: In Zeiten, in denen die meisten Unternehmen ihre Verkäufer auf Turbovertrieb und Umsatzrekorde drillen, setzt Avon auf traditionelle Gemächlichkeit, Vertrauen und Häuslichkeit – und natürlich auf seine Beraterinnen, die all das ausstrahlen.

Ausgedacht hat sich den Wohnzimmervertrieb für Schönheitsutensilien der amerikanische Buchhändler David McConnell. Als er vor rund 120 Jahren von Haus zu Haus zog, stellte er fest, dass die Duftproben, die er seinen Kundinnen als Zugabe anbot, beliebter waren als seine Pamphlete. 1886 gründete er kurzerhand die California Perfume Company und engagierte eine gewisse Mrs. Albee als erste Beraterin. Sie sollte möglichst viele Freundinnen auf den Geruch des Little Dot Perfume Set bringen. Denn eines wusste McConnell: Niemand kann einer Frau besser Parfüms verkaufen als eine Frau ihres Vertrauens. Tatsächlich war Mrs. Albee nicht nur eine exzellente Verkäuferin, sie überzeugte auch einige Kundinnen, es ihr gleichzutun. So entstand im Nordosten der Vereinigten Staaten ein Netz von Beraterinnen, das McConnells Sohn David in den dreißiger Jahren in Avon Cosmetics umtaufte und das sich mittlerweile auf mehr als 140 Länder ausgedehnt hat. Im Prinzip funktioniert Avon heute noch genauso wie damals – nur dass heute auch Kosmetik, Schmuck und Dessous im Sortiment sind.

Im vergangenen Frühling meldete sich Angela Stoltenberg auf eine Anzeige im Barmstedter Anzeigenblättchen. "Familie, Beruf und Freizeit in Einklang bringen", hieß es dort, "Nebenjob bei freier Zeiteinteilung." Kurz danach saß die örtliche Bezirksleiterin auf ihrem Sofa und erklärte ihr die Philosophie des Unternehmens. Erstens "versteht Avon die Wünsche von Frauen" und entwickelt Produkte, von denen die Stiftung Warentest und Verbraucherschutzverbände schwärmen. Zweitens verzichtet Avon auf Tierversuche, und drittens bietet das Unternehmen allen Kundinnen eine Zufriedenheitsgarantie. Wer Shampoo oder Duschgel nicht verträgt, darf es innerhalb einer Frist von drei Monaten zurückgeben – selbst wenn die Flasche schon halb leer ist.

Angela Stoltenberg überlegte nicht lange. Für 15 Euro kaufte sie die Eintrittskarte in die Avon-Welt – ein Startpaket mit zehn Katalogen, einen Block mit Bestellscheinen, Lippenstiftproben, Parfüm-Tester und zwei Tuben Handcremes. Einen guten Rat bekam sie obendrein: "Am einfachsten findest du deine ersten Kunden im Freundeskreis und in der Familie." Und so klopfte sie zuerst bei ihrer Tante und deren Nachbarin an. Mit Erfolg. Die beiden wollten nicht nur die Handcreme, sie verbreiteten auch gleich die frohe Botschaft: Barmstedt hat eine neue Avon-Beraterin.