Manchmal, so scheint es, hat es doch auch etwas für sich, im alten Europa seinen Geschäften nachzugehen. Umsatzabhängige Provisionen, die, wie Eliot Spitzer argwöhnt, US-Versicherungsmakler verführt haben könnten, Kunden Versicherungsverträge aufzuschwatzen, die eher dem Gewinnstreben des eigenen Unternehmens als dem Interesse des Kunden dienen? So etwas, versichern unisono Assekurranz und Maklerverbände, gebe es in der Bundesrepublik nicht.

Die deutsche Situation ist nicht zu vergleichen, betont beispielsweise ein Sprecher des HDI, eines der größten deutschen Industrieversicherer. Die Strukturen sind anders.

Tatsächlich gibt es hierzulande, anders als in den USA, nicht nur eine Hand voll großer Maklerbüros, die den Markt unter sich aufteilen, sondern viele kleine und mittlere Unternehmen. Doch eines hat die Branche diesseits und jenseits des Atlantiks gleichwohl gemein: Die Verführung, der Versicherungsmakler ausgesetzt sind, ist überall gleich, bringt das Wirtschaftsmagazin Economist das Problem auf den Punkt.

Es liegt an dem merkwürdigen System, wie deutsche Makler ihr Geld verdienen.

Nicht der Kunde, dem sie die für ihn sinnvollste Police vermitteln sollen, bezahlt sie, sondern der Versicherer entlohnt sie für ihre Dienste. Und zwar üppig. Bei Industrieversicherungen fließen in der Regel zwischen 10 und 15 Prozent der Versicherungsprämie in die Taschen des Maklers. Möglich sind aber auch bis zu zwanzig Prozent. Dazu kommt noch eine so genannte Bestandsprovision. Die kassiert der Vermittler so lange, solange sein Kunde dem Versicherer treu ist. Der Bestand ist deshalb für Maklerbüros ein ganz wesentlicher Vermögenswert.

Gesetzliche Regeln über die Höhe der Provisionen für Versicherungsmakler gibt es dabei nicht. Entsprechend unterschiedlich sind sie auch von Versicherung zu Versicherung. Und offenbar zahlen, allen offiziellen Stellungnahmen zum Trotz, auch deutsche Assekurranzunternehmen Maklern durchaus umsatzabhängige Boni. Wenn sie Umsatz in der oder der Höhe machen, kriegen sie einen Schnaps drauf, sagt der Homburger Makler Gero Knott.

Wie viel von der Versicherungsprämie der Unternehmen tatsächlich an die Versicherung und wie viel an den Makler fließt, ist eines der bislang bestgehüteten Geheimnisse der Branche. Und seit langem ein Ärgernis gerade für kleinere und mittlere Betriebe.