Es ist 1848, und die Revolution ist gescheitert. Zu Tausenden verlassen junge Deutsche die Heimat, darunter auch Karl Pfizer aus Ludwigsburg bei Stuttgart. Zusammen mit seinem Cousin schifft sich der Chemiker nach New York ein. Dort verdienen die beiden Schwaben mit Jodpräparaten und Zitronensäure ihre ersten Dollar. Das Geschäft wächst und gedeiht. Gut eineinhalb Jahrhunderte später ist das Unternehmen Pfizer Inc., dessen schwäbischer Name inzwischen amerikanisch "Feiser" ausgesprochen wird, der größte Pharmakonzern der Welt.

Oft hat der Arzneihersteller in den vergangenen Jahren Schlagzeilen gemacht – und immer mit Superlativen. Vor sieben Jahren brachte er die Potenzpille Viagra auf den Markt, das inzwischen bekannteste Medikament der Welt. In den Jahren 2000 und 2002 überraschte Pfizer die Konkurrenz durch Übernahmen bis dato ungekannten Umfangs und rückte an die Spitze der Branche. Vor kurzem schließlich legte sich das Unternehmen mit der deutschen Gesundheitspolitik an. Pfizer weigerte sich, den Preis für den Cholesterinsenker Sortis auf die neue Erstattungsgrenze zu senken, und entfesselte so eine der heftigsten Streitereien, die je ein Pharmaunternehmen hierzulande geführt hat.

Für Pfizer geht es um eine Menge Geld. Mit mehr als zehn Milliarden Dollar Umsatz war der Cholesterinsenker, der anderswo "Lipitor" heißt, im vergangenen Jahr das meistverkaufte Medikament der Welt. Deutschland stellt einen wichtigen Markt dar – auch weil viele andere Länder Europas sich an den hiesigen Pillenpreise orientieren. Der Politikboykott kommt Pfizer teuer zu stehen, da viele deutsche Patienten inzwischen die Arznei gewechselt haben. Doch umgekehrt hätte ein Rabatt für Sortis vermutlich eine europaweite Preislawine ausgelöst – und das kann sich Pfizer erst recht nicht leisten.

Umso weniger, als das Unternehmen auch an anderen Fronten kämpft. Der größte Pharmakonzern der Welt steckt in der größten Bewährungsprobe seiner Geschichte. So hat die berühmte Potenzpille Viagra dem Unternehmen Pfizer zwar eine Menge Publicity verschafft, inzwischen sinkt jedoch ihr Umsatz. Der amerikanische Wettbewerber Eli Lilly und der deutsche Bayer-Konzern haben mittlerweile eigene Wirkstoffe entwickelt, die laut Werbung besser beziehungsweise länger als Viagra wirken. Die Konsequenz: Nur noch jede zweite Potenzpille, die in Deutschland verkauft wird, kommt von Pfizer. Aus Asien droht derweil weiteres Ungemach. Chinesische Hersteller drängen mit billigen Viagra-Kopien auf den Weltmarkt. Das amerikanische Unternehmen klagte sogar gegen das Patentamt der Volksrepublik, um sein geistiges Eigentum vor Nachahmern zu schützen. Besonders erfolgversprechend dürfte dieses Unterfangen nicht sein.

Auch bei anderen Produkten muss sich der Konzern künftig auf mehr Konkurrenz einstellen. Klagen werden dabei erst recht nichts nützen, denn in den kommenden Jahren läuft der Patentschutz einiger Pfizer-Bestseller ab. Danach dürfen Pillen ganz legal kopiert werden. Ein Viertel des Pfizer-Umsatzes ist davon bis 2007 betroffen. So kommt es, dass das Unternehmen sich einerseits verzweifelt um neue Arzneilizenzen bemüht und andererseits schon mal versucht, die Aktionäre auf magere Zeiten einzustimmen. "Das Wachstum wird geringer sein als ohne Patentverluste, aber wir werden wachsen", beteuerte Pfizer-Chef Henry McKinnell kürzlich im Interview mit der ZEIT.

Die Frage ist nur, ob das alles ausreicht – im Jahr 2010 verliert auch noch der Cholesterinblocker Sortis den Patentschutz, womit ein weiteres Fünftel des Umsatzes gefährdet wäre. Die Anleger scheinen schon jetzt keine Geduld mehr mit dem Arzneihersteller zu haben. Nach jahrelangem Höhenflug ist der Aktienkurs gewaltig gesunken.

Über einen Mangel an guten Ratschlägen muss sich der Pfizer-Chef derzeit nicht beklagen. Die Analysten, die seinem Expansionskurs früher mit Kaufempfehlungen Applaus spendeten, raten nun zu drastischen Einschnitten, besonders beim Vertrieb. Bis zu 1,5 Milliarden Dollar pro Jahr ließen sich da nach Ansicht der Pharmaexperten der Investment Bank Lehman Brothers einsparen. Die Analysten von Morgan Stanley sehen in dem Bereich sogar ein Streichpotenzial von bis zu 1,9 Milliarden Dollar. Damit wären rund zehntausend Pharmavertreter ihren Job los.

Im Vertrieb setzte Pfizer bisher Maßstäbe: Mit weltweit rund 38000 Mann schickte Pfizer mehr Vertreter in die Arztpraxen als jeder andere Arzneihersteller. Rund ein Drittel seines Umsatzes gibt Pfizer für die Verkaufsanbahnung und -abwicklung aus – das ist fast doppelt so viel wie für die Forschung. Die auffällige Diskrepanz schlägt sich inzwischen auch negativ im Image nieder: Während in den Laboren des New Yorker Unternehmens die Flaute Einzug hält, beginnen sich die ersten Ärzte in den Vereinigten Staaten über allzu häufige Besuche zu beschweren. Einige Praxen sollen mehrmals täglich von Pfizer-Vertretern heimgesucht worden sein.

So wundert es nicht, dass der Chef des Konzerns Henry McKinnell für Anfang April eine Überholung der Strategie angekündigt hat. Er muss die Kosten den künftigen Einnahmen anpassen und sie gleichzeitig in produktive Bahnen lenken.

Das könnte auch Pfizer Deutschland mit seinen 5200 Mitarbeitern treffen. Sie alle kümmern sich ausschließlich um Produktion und Vertrieb – ein momentan eher undankbares Geschäft. Seit Patienten für den Pfizer-Cholesterinsenker zuzahlen müssen, schlucken viele lieber die Präparate der Konkurrenz, die allesamt zum Festbetrag angeboten werden. Seit Jahreswechsel ist der Sortis-Umsatz deshalb um mehr als die Hälfte gesunken, hat das Marktforschungsunternehmen NDC Health herausgefunden. Entsprechend wären in Deutschland nun eigentlich mehrere hundert Pfizer-Vertreter überflüssig – dabei waren sie es doch, die sich im Sortis-Streit stark für ihren Arbeitgeber ins Zeug gelegt hatten. Als das Festbetragssystem im Zuge der Gesundheitsreform auch auf Cholesterinsenker ausgedehnt wurde, brachten die Pfizer-Leute insgesamt 17000 deutsche Mediziner dazu, mit ihrer Unterschrift gegen den Beschluss des zuständigen Bundesausschusses zu protestieren.

So gibt es denn auch durchaus Branchenexperten, die Pfizer statt Schrumpfung weiteres Wachstum empfehlen. "Durch Einschnitte beim Vertrieb würde Pfizer nur seine strategische Position schwächen", sagt Barbara Ryan, Pharmaexpertin der Deutschen Bank. Lieber solle der Konzern die drohenden Umsatzlücken durch eine Übernahme kompensieren. "Eine einzigartige Chance" bietet ihrer Meinung nach die aktuelle Schwäche des amerikanischen Wettbewerbers Merck. Dieser war früher ebenfalls einer der Spitzenreiter am Weltpharmamarkt und geriet im vergangenen Herbst durch die Nebenwirkungen seines Schmerzmittels Vioxx ins Trudeln. Sowohl Umsatz als auch Aktienkurs fielen dramatisch, als sich herausstellte, dass die Merck-Pille Herzinfarkte auslösen kann. Diese Situation könnte Pfizer nützen.