Der Exportchef eines großen französischen Weinhandelshauses kaut angespannt auf seinem Kugelschreiber herum. Gut liefen die Geschäfte nicht dieses Jahr auf der Fachmesse Prowein in Düsseldorf, wo sich im März Anbieter und Händler aus aller Welt trafen. "Der deutsche Markt ist zum Mülleimer Europas geworden", sagt der Exportchef, der seinen Namen nicht in der Zeitung lesen will. "Die Preise, die wir hier erzielen, sind so niedrig, dass dafür eigentlich nur Ware zu haben ist, die anderswo schlicht unverkäuflich wäre."

Im Weinregal eines mittelgroßen Supermarktes stehen durchschnittlich 320 verschiedene Flaschen, beim Discounter sind es lediglich 60. Was Kunden nicht zu sehen bekommen, ist das wahre Angebot: Die Erzeuger bieten 23000 verschiedene Weine an und kämpfen um die Regale von Rewe und Edeka, Aldi und Lidl, Minimal und anderen Supermärkten. Das hat die Nürnberger Marktforschungsgesellschaft Information Resources ermittelt – und so ist es nicht nur bei Wein. Insgesamt hält die Konsumgüterindustrie 340000 verschiedene Artikel bereit, doch selbst die größten Supermärkte können auf ihrer Verkaufsfläche kaum mehr als 50000 davon anbieten.

Die Hersteller brauchen den knappen Regalplatz, die Supermärkte haben ihn – und nutzen das gegenüber ihren Lieferanten knallhart aus. Berüchtigt sind die Wareneinkäufer großer Handelskonzerne, die in den Verhandlungen mit der Industrie die Einkaufspreise so weit wie möglich drücken. Gerade mal zehn Handelsunternehmen teilen sich fast 85 Prozent des gesamten Marktes für Konsumgüter, und die Konzentration schreitet fort. In Tausenden von Filialen setzen Giganten wie Metro oder Rewe riesige Mengen einzelner Artikel ab; zu den Lieferanten dieser Ketten zu gehören ist für viele Hersteller mittlerweile eine Frage des wirtschaftlichen Überlebens.

Die Macht der Einkäufer ist legendär. Seit Jahren werden ihre Forderungen schärfer, der Umgangston ist so rüde wie noch nie. Als "Affenhaus" bezeichnet ein norddeutscher Lieferant die Preisverhandlungen mit einer führenden Discountkette. Als er es einmal wagte, zu erwähnen, dass er mit den Erlösen kaum mehr seine laufenden Kosten decken könne, bekam er nach eigenen Angaben eine unmissverständlichen Antwort: "Halten Sie den Mund, Sie Idiot, ich kann Ihren Plunder sowieso nicht mehr in unseren Regalen sehen. Wenn Sie Zicken machen, fliegen Sie raus." Schließlich stünden andere Lieferanten schon bereit. "Es wird geschrien, gedroht, erpresst", beschreibt er das Klima bei den Verhandlungen.

Das Nachsehen haben dabei nicht nur jene Anbieter, die bei steigenden Produktionskosten mit sinkenden Erlösen kalkulieren müssen. Auch die Verbraucher profitieren – entgegen einer landläufigen Annahme – bestenfalls finanziell von dieser Entwicklung. "Auf dem deutschen Markt lässt sich nicht die Wertschöpfung erzielen, die wir brauchen, um in hochwertige Weine zu investieren", sagt der französische Exportchef.

Rund zwei Drittel aller in Deutschland verkauften Weine werden im Supermarkt für zwei Euro pro Flasche oder weniger abgegeben. Der reine Produktwert beträgt nur einen Bruchteil davon. Im Verkaufspreis einer Flasche Sekt etwa, die in der "Aktion" einer Supermarktkette für 1,79 Euro angeboten wird, sind allein 1,31 Euro Mehrwert- und Sektsteuer enthalten. Hinzu kommen Glasflasche, Verpackung, Transport und der Aufschlag des Händlers. Kein Wunder, dass die vom Lebensmittelhandel ausgelobten Qualitätsstufen mitunter rein fiktiv sind: "Eine ›regionale Spezialität‹ kommt häufig gar nicht aus der Region, ›Premium-Lachs‹ ist oft nur Standardware, und ›aus eigener Herstellung‹ heißt nicht unbedingt selbst gemacht", kritisiert Edda Müller, Chefin des Bundesverbands der Verbraucherzentralen in Berlin.

Die Einkäufer der Großkonzerne setzen ihre Lieferanten nicht nur verbal unter Druck. Gefeilscht wird vor allem um "Konditionen" – also um Preisnachlässe oder direkte Zahlungen –, deren Höhe darüber entscheidet, welcher von vielen vergleichbaren Artikeln den Zuschlag bekommt.

Noch bevor der erste Schokoriegel oder Fruchtquark angeliefert werden kann, wird ein so genanntes Listungsgeld fällig. Ein Produkt zu "listen" heißt im Jargon des Einzelhandels, es in das Sortiment aufzunehmen. Listungsgelder werden bei Vertragsabschluss als Einmalzahlung geleistet. Der Hersteller kauft sich damit gewissermaßen in die Regale einer Supermarktkette ein. Das Risiko, das mit der Einführung neuer Waren verbunden ist, trägt er freilich selbst. Bleibt das Produkt nämlich im Regal liegen, hat der Lieferant das Nachsehen, denn Listungsgelder werden von den Handelskonzernen nicht erstattet. Fachleute beklagen die Wettbewerbsverzerrungen, die mit dieser Praktik einhergehen. "Für kleinere Anbieter bedeuten Listungsgelder eine erhebliche Markteintrittsbarriere", sagt Roland Stuhr, Handelsreferent beim Bundesverband der Verbraucherzentralen.