Als Peter Schuler* seinen Kollegen erzählte, er werde demnächst vom Marketing in die Aufklärung wechseln, wurde er gefragt, ob er gern in fremden Mülltonnen wühlen wolle. Getan hat er das in den zwei Jahren, seit er die Abteilung für Wettbewerbsbeobachtung bei einem süddeutschen Maschinenbauer leitet, kein einziges Mal. Er fischt nichts aus dem Abfall, sondern behält Konkurrenten von weitem im Auge; er lässt Geschäftsberichte und Messeprospekte sammeln, Patentdatenbanken auswerten und erkundigt sich über die neuesten Gerüchte. Schuler findet auch nichts dabei, über seine Arbeit zu reden, im Gegenteil: Sein Job soll endlich vom Ruch des Halbkriminellen befreit werden. Doch sein Arbeitgeber verpasst ihm einen Maulkorb: "Mit diesem Thema möchten wir nicht in der Öffentlichkeit erscheinen." BILD

Dabei ist die Beobachtung der Konkurrenz – im Fachjargon Competitive Intelligence (CI) genannt – für international operierende Unternehmen längst eine Selbstverständlichkeit. Erst im November trafen sich Aufklärer von Siemens, Mercedes-Benz und Buderus im bayerischen Kloster Andechs zur Jahrestagung der deutschen Sektion ihres Fachverbandes Scip (Society of Competitive Intelligence Professionals). Dort präsentierten sie Zunftkollegen einen Tag lang unbefangen, mit welchen Suchprogrammen sie das Internet durchforsten und welche Tricks sie benutzen, um bei Fachmessen dem fremden Standpersonal möglichst viele Interna zu entlocken.

Gegenüber der Allgemeinheit geben sich die Unternehmen dagegen umso verschwiegener. "Das sind keine Dinge, die wir öffentlich diskutieren", sagt eine Mercedes-Sprecherin. Volkswagen ruft gar nicht erst zurück. Jörg Tegtmeier, Leiter des Competence Center für die Wettbewerbsbeobachtung beim Automobilzulieferer Bosch Automotive aus Stuttgart, äußert sich nur allgemein: "Unser Ziel ist die Früherkennung. Da gilt es, zwischen den Zeilen zu lesen und die Relevanz von Informationen richtig einzuschätzen." Bei einem großen deutschen Elektronikhersteller war ein Interview sogar bereits vereinbart, als es sich die Pressestelle anders überlegte. Dabei hatte der Leiter der CI-Abteilung lediglich herausstellen wollen, wie harmlos sein Job im Grunde sei. Dass jeder in der Lage wäre, solche Informationen zu beschaffen. "Meine Ressourcen sind natürlich gut", hieß es noch, und: "Ich habe auch viele Kontakte in der Branche. Aber am Ende unterscheidet sich das nicht groß von der Arbeit in einer Redaktionsstube." Allerdings hat der Späher sein Handwerkszeug bei einem staatlichen Nachrichtendienst gelernt – und das erschien der Pressestelle dann doch zu riskant.

"Es ist viel Sensibilität durch Medienberichte entstanden", sagt der Wettbewerbsbeobachter eines großen Familienunternehmens. "Manchmal zu viel." Auch er legt Wert darauf, unter keinen Umständen illegale Methoden anzuwenden, also zum Beispiel nicht unter falschem Namen zu recherchieren. Wenn solche Praktiken bekannt würden, wäre der Imageschaden einfach zu groß, sagt er. Außerdem gäben öffentlich zugängliche Informationen genug her, wie man sie etwa in Finanz- und Pressedatenbanken finde. Zumindest in Demokratien. "In China ist das ein bisschen anders", sagt ein anderer Aufklärer. "Da müssen Sie schon am Werkstor stehen und beim Schichtwechsel die Leute zählen, um herauszufinden, wie viele dort arbeiten."

"Das gleicht tatsächlich der Arbeit der Geheimdienste"

Aus dem unübersichtlichen Puzzle von Vermutungen, Zahlenfragmenten und Randbemerkungen entstehen Dossiers über mögliche Strategien von Konkurrenten. Parallel dazu beschaffen Forschungsabteilungen neue Produkte von Wettbewerbern und nehmen sie auseinander – Reverse Engineering heißt das. "Schwache Signale" müssen am Ende eine tragfähige Prognose für die eigene Geschäftsleitung begründen. "Das gleicht tatsächlich der Arbeit der Geheimdienste", sagt Rainer Michaeli, der Unternehmen in Sachen Konkurrenzaufklärung berät und das Institut für Competitive Intelligence in Butzbach leitet. "In Nachrichtendiensten hat man gelernt, mit unsicheren Informationen ziemlich weitreichende Empfehlungen abzugeben. Oft brauchen sie zehn Anläufe, bis eine Information wasserdicht ist." Michaeli ist so etwas wie der Nestor der Szene in Deutschland. Als einer der wenigen Nichtamerikaner war er zeitweise im Vorstand der Scip, vor kurzem erst hat er mit Competitive Intelligence das erste deutschsprachige Handbuch zu diesem Thema veröffentlicht.

Für Michaeli gehört Wettbewerbsbeobachtung zur strategischen Führung. "Dabei geht es um völlig legale Recherchen in öffentlich zugänglichen Quellen", sagt er. "Außerdem ist CI das zweitälteste Gewerbe der Welt: Schon die Rothschilds haben im Mittelalter Kundschafter in andere Länder geschickt, bevor sie dort neue Banken eröffnet haben." Dass der Tätigkeit heute der Verdacht der Spionage anhaftet, liegt vor allem an der Terminologie. Die Ermittler des Scip-Verbandes benutzen oft die Begriffe des US-Geheimdienstes: Intelligence (Feindaufklärung), Counter Intelligence (Spionageabwehr) und Elicitation (das Herauskitzeln von Antworten in persönlichen Interviews). Es waren eben viele Mitarbeiter oder Berater der CIA, die nach Ende des Kalten Krieges in die Privatwirtschaft wechselten und in der Scip ihr Verständnis von Feindbeobachtung durchsetzten. Das aber habe sich "längst geändert", versichert Michaeli. "Im Scip-Vorstand sind nur noch zwei Ehemalige."