Eine gute Figur? Da schaut Bernd Oelkers gerne hin. Wer mit Norddeutschlands größtem Weihnachtsbaumproduzenten durch die Baumplantagen stapft, fühlt sich wie beim Casting für Germany’s Next Topmodel. Hier kommentiert er den schlanken Wuchs, da ein Gardemaß von 175, dort die perfekte Form. Allerdings: "Spiddelmodelle" sind nichts für Bernd Oelkers. Er bevorzugt kräftige Typen, rund um die Taille, mit strammem Wurzelwerk. Da schwärmt der Landwirt: "Prachtexemplare! So was finden Sie nicht überall."

Der Weg zum Hof Oelkers bei Wenzendorf ist nicht zu verfehlen. 40 Kilometer südlich von Hamburg, am Nordrand der Lüneburger Heide, weisen große Schilder den Weg von der Bundesstraße. Tannen über Tannen auf den Feldern. Auf dem Hof lagern gefällte und in Netze verpackte Bäume stapelweise, andere stehen aufgereiht in Töpfen. Männer beladen Laster. Es geht zu wie auf einem Speditionsgelände.

Der Betrieb hat Hochsaison. In den sechs Wochen vor Weihnachten verkauft Bernd Oelkers seine gesamte Jahresproduktion: 180.000 Bäume, im Schnitt über 4.000 pro Tag. Im Stundentakt kommen Händler auf den Hof. Gemeinsam geht man über die Felder, und Bernd Oelkers zeichnet die Bäume mit bunten Marken aus. 95 Prozent verkauft er so, der Rest geht über den Hofladen direkt an die Endverbraucher. Dort begrüßt Rita Maack, Bernd Oelkers’ Lebensgefährtin, die Kunden. Alles riecht nach Weihnachten: Rumpunsch, Zimtsterne und Christbaumschmuck in Massen; dazu Wurst, Schnaps und Marmelade aus der Region. In wenigen Monaten wird die neue Verkaufshalle eröffnet. Dann mit einem richtigen Café.

Bernd Oelkers steigt aus seinem schlammbespritzten Offroader. Er ist groß und kräftig. Ein gerader Blick aus blauen Augen, dazu ein jungenhaftes Lächeln. Seit der Jugend schlägt Oelkers’ Herz für die Landwirtschaft und ganz speziell für das Geschäft mit den Bäumen. Als er 1962 als erster von drei Brüdern geboren wurde, hatte sein Vater damit begonnen, Weihnachtsbäume auf den Feldern der Familie zu pflanzen. Bald gab es auch einen kleinen Hofladen. Mit Traktor und dem Anhänger voller Kartoffeln und Eier fuhr man ins nahe Buchholz auf den Markt. So lernte der junge Bernd früh, wie wichtig direkter Kundenkontakt ist. Noch heute arbeiten die Eltern, 69 und 67 Jahre alt, täglich auf dem Hof. "Sie sind meine wichtigsten Ratgeber", sagt der Sohn.

Oelkers setzt auf Nordmanntannen, der Samen kommt aus Georgien

Zum Mentor für den Junglandwirt wurde Heinrich Thiermann. 18 Jahre war Bernd alt, als er nach der mittleren Reife zur Lehre auf Deutschlands größten Spargel- und Obsthof nach Scharinghausen in der Südheide kam. Zum ersten Mal war er von zu Hause fort und hatte schreckliches Heimweh. Doch bei dem Unternehmer Thiermann fühlte er sich bald heimisch: "Der hat mich im Kern erkannt." Kundenorientierung, Produktstrategien und Marketing, das waren die Themen, über die der Ältere mit dem Jüngeren immer wieder diskutierte. Bernd, so der 65-jährige Thiermann heute, sei der geborene Unternehmer, "Bewahrer und Konjunkturritter" zugleich, mit Verstand und einem Gespür für das, was der Kunde wolle.

Zurück zu Haus, übernahm der Junglandwirt den Hof und krempelte vieles um. Er setzte auf zwei Saisongeschäfte: Spargel im Frühling und Weihnachtsbäume. Alles im großen Stil. Mit 300 Hektar Anbaufläche und einem Bestand von fast zwei Millionen Bäumen zählt Oelkers zu den größten Weihnachtsbaumproduzenten Deutschlands.

Sein wichtigstes Produkt: die Nordmanntanne. Ihr Siegeszug begann in den achtziger Jahren. Früher standen Fichten und Blautannen in deutschen Weihnachtszimmern. Doch sie pieksen, harzen und nadeln. Nicht so die Nordmanntanne mit ihren weichen, lang haltenden Nadeln. Anders als ihr Name es vermuten lässt, hat sie nichts mit Nordeuropa zu tun. Sie stammt aus Georgien und wurde Mitte des 19. Jahrhunderts von dem finnischen Forscher Alexander von Nordmann entdeckt.

Noch heute reisen die Samenhändler nach Georgien. Nur dort, auf den höchsten Gipfeln, wachsen die schönsten Bäume, einige von ihnen sind über 200 Jahre alt. Zapfensammeln ist ein Beruf, das Tannenbusiness von nationalem georgischem Interesse. Die alljährlichen Versteigerungen seien zu einem "Millionenschacher" geworden, berichtet der Baumschulbesitzer und Samenhändler Henning Pein aus Pinneberg bei Hamburg. Er beliefert den Hof Oelkers mit Setzlingen.

An die 100 Euro kostet ein Kilo Nordmanntannen-Samen heute. Auf den Feldern der Baumschulen reifen sie in zwei bis drei Jahren zu kleinen Setzlingen heran. Die werden an die Weihnachtsbaumproduzenten verkauft, zum Stückpreis von 50 bis 60 Cent. Nun dauert es noch einmal sechs bis sieben Jahre, bis die Bäume eine Größe von circa 1,60 Meter erreicht haben. Eine lange Zeit. Weihnachtsbaumunternehmer können nicht einfach blitzschnell reagieren, wenn der Markt sich ändert. Der seit Jahren steigenden Nachfrage hinken sie hinterher.

In diesem Jahr könnte es ein neuer Rekord werden, 27,5 Millionen verkaufte Bäume, die heimischen Produzenten sind da schon überfordert. Etwa acht Prozent der Bäume werden importiert, meist aus Dänemark. Parallel dazu steigt die Nachfrage aus dem Ausland. Auf Oelkers’ Hof stehen Container mit Zielangaben in England, den Niederlanden oder gar Ägypten. Auch Asiaten finden Weihnachtsbäume zunehmend hip.