Als der Pilot vollen Schub auf die Triebwerke gibt und die Beschleunigung mich in den Sitz drückt, ist meine Entscheidung gefallen: Ich werde aussteigen. Nicht aus diesem Flugzeug, mit dem ich in Urlaub fliege, sondern bei einem der größten Finanzberater Deutschlands. Beim AWD . Dabei bin ich noch gar nicht lange dabei.

»Gerade am Anfang müssen Sie Gas geben, um als Finanzberater erfolgreich zu sein. Wie bei einem Flugzeugstart.« Das hat Gerhard Wolf (Name geändert) mir wieder und wieder gesagt. Er war in den vergangenen drei Monaten mein Mentor. Und noch nie hat eine Organisation und ihre Art zu denken mich so schnell in ihren Bann gezogen.

Meine Zeit beim AWD beginnt mit einem seltsamen Bewerbungsverfahren. Zwei Stunden nachdem ich ein Formular im Internet ausgefüllt habe – Student kurz vor dem Diplom, an Finanzen interessiert, zielstrebig, günstig und fleißig, sucht Job –, höre ich die Stimme von Gerhard Wolf am Telefon. »Sie haben sich beworben, und wir möchten Sie kennenlernen. Kommen Sie doch nächsten Montag in mein Büro, und bringen Sie Ihren Lebenslauf mit.«

»Sonst nichts?«

»Sonst nichts.«

Das Vorstellungsgespräch ist ein Kaffeeklatsch, bei dem mein künftiger Chef mit mir über seine Familie, sein Haus, sein Auto und mein Interesse an Börsenkursen und spekulativen Investments plaudert. »Ich würde Ihnen etwas abkaufen, das ist erst mal das Wichtigste. Alles Weitere entscheidet unser Test für Führungskräfte«, lautet das Fazit nach fast zwei Stunden. Ich bekomme noch den Rat: »Ab jetzt ziehen Sie am besten immer ein weißes Hemd mit Krawatte an. Daran erkennt man uns.«

Als ich zum ersten Mal das Kölner Hauptquartier des AWD betrete, ist die Präsentation bereits in vollem Gange. Es geht um Geld. Nicht das der Anleger, sondern das der Berater. Die Beispiele sind beeindruckend: 400 Euro im Monat verdient man hier wohl schon, ohne wirklich zu arbeiten, sechsstellige Einkommen pro Monat scheinen nur eine Frage der Zeit zu sein.

Die meisten der 25 Mitbewerber sind Mitte bis Ende 20 und kommen wie ich von der Uni oder haben eine Ausbildung gemacht und gearbeitet. Die Gespräche auf dem Flur handeln meistens von der Anfahrt oder dem Wetter. Kaum einer scheint sich mit Finanzen auszukennen. Ich rede mit einem jungen Fitnesstrainer. »Die Ausbildungsstelle bei AWD ist meine große Chance«, sagt er. Dann unterhält er sich mit seiner »Führungskraft« über eine Geschichte aus einem Motivationsbuch, das er am Tag vorher gelesen hat: Zwei Männer wollen vor einem Bären fliehen. Während der eine schon läuft, bindet der Zweite sich noch die Schuhe. »Du musst schneller sein als der Bär, hör auf, deine Zeit zu verschwenden«, ruft der Erste. »Nein, ich muss nur schneller sein als du«, erwidert der Zweite. Der junge Mann und sein Mentor lachen. Jeder hier steht unter den Fittichen eines erfahrenen AWD-Mitarbeiters, der in den kommenden Monaten viel Zeit investieren wird, um seinen Schützling zu einem Finanzvermittler auszubilden. Auch meine Führungskraft ist anwesend. »Wir brauchen Mitarbeiter, die wirtschaftlich denken und andere überzeugen können«, sagt Wolf. »Sie sollten eine soziale Ader haben, aber keine zu starke. Wir wollen schließlich auch Geld verdienen.«

Der Test beginnt mit der Frage, welches Wort mir besser gefällt: spontan, umgänglich, positiv oder friedlich. Ähnlich geht es weiter. In 24 Aufgaben soll ich Wörter in eine Reihenfolge bringen, über deren Rangordnung ich mir noch nie Gedanken gemacht habe. Die Zeitvorgabe ist so knapp, dass ich einfach irgendetwas ankreuze. Am Ende soll ich noch auswählen, was ich mit einer Million Euro machen würde und wie man Steuergeld am besten einsetzen sollte. Nach nicht mal einer Viertelstunde ist das Ganze vorbei. »Danke, auf Wiedersehen, wir melden uns.«

Zwei Tage später sind die Fragen ausgewertet, und ich erfahre, was AWD nun über mich weiß: Mein »Leadership-Check« hat mehr als 30 Seiten und ist extrem ausführlich. Ich ergriffe gern die Initiative, steht da. Ich könne Menschen motivieren. Man sollte sich mir gegenüber nicht patriarchisch verhalten. Und so weiter und so weiter.

Ich habe keine Ahnung, was das Ergebnis für meine Karriere bei AWD bedeutet. Wolf erklärt es mir: »Wirtschaftliches Denken steht für Sie zwar nicht an erster Stelle im Leben, aber weit genug oben, dass Sie bei uns anfangen können. Von uns aus kann es jetzt losgehen.«

Den Höhepunkt meiner AWD-Euphorie erlebe ich am Samstag nach meinem Test. Und auch den Tiefpunkt. Ich passte zum Unternehmen, hatte man mir gesagt. Ich könne mir nur noch selbst im Weg stehen, hatte man mir gesagt. Jetzt erklärt der Gebietschef mir und den anderen Bewerbern, die es geschafft haben, was AWD für uns bedeuten soll: Erfolg hat, wer »Einheiten schreibt«. Einheiten gibt es für jedes Finanzprodukt, das ein Kunde abschließt. Von der Riester-Rente über die private Krankenversicherung bis hin zum Kauf von Investmentfonds. Pro Einheit, lerne ich weiter, verdiene ich am Anfang vier Euro, später möglicherweise mehr als zehn Euro. Die Zahlen am Ende der Berechnungen sind gigantisch: Nur zwei oder drei Riester-Verträge und eine kleine Versicherung im Monat, und schon habe ich 5000 Euro in der Tasche. Wer in der Hierarchie aufsteigt, verdient an denen mit, die unter ihm sind – Tausende Euro, wenn die sich anstrengen. Man zeigt uns Ranglisten der besten Gebietsleiter. Die Zahl der geschriebenen Einheiten ist an der Spitze sechsstellig, wir Bewerber rechnen: Diese Leute müssen Einkommensmillionäre sein. Der Chef erklärt: »Die Gewinne mögen Ihnen hoch vorkommen. Aber in der Finanzbranche steckt nun mal so viel Geld. Auch für Sie.« Mein Mentor holt mich ab. Auf dem Weg in sein Büro sprechen wir darüber, dass bei AWD niemand angestellt ist, sondern alle Berater selbstständig arbeiten. Wir sprechen darüber, warum das besser ist, auch steuerlich. Wir sprechen über den Porsche, den er als Dienstwagen fährt. Und über den Aston Martin seines Vorgesetzten.

AWD möchte mir eine Party schenken, erklärt Wolf in seinem Büro. Bis zu 1000 Euro darf ich für Essen, Trinken und Unterhaltung ausgeben. Ich soll möglichst vielen Menschen davon erzählen, was ich demnächst mache. Mindestens 100 Einladungen soll ich verschicken. Wolf zückt ein Heft. Networking, Kontakte und Empfehlungen lautet der Titel. Auf den Seiten sind Schaubilder mit vielen bunten Pfeilen und leere Tabellen, in die Adressen eingetragen werden sollen. »Bis Sie hier fest anfangen, sollten da mindestens 250 Namen drinstehen«, sagt Wolf. »Und jetzt nehmen Sie mal Ihr Handy.«

Schlagartig wird mir bewusst: Das Geld des AWD kommt von Menschen. Von denen aus meinem Handy. »Sie rufen jetzt mal bei einem Ihrer Freunde oder Verwandten an und fragen, ob Sie AWD als Ihren neuen Arbeitgeber vorstellen dürfen«, sagt Wolf. »Wenn das nicht klappt, mache ich den nächsten Anruf.« Er nennt diese Kontakte »Meinungsträgergespräche«. Es komme nicht darauf an, dass diese Leute sich wirklich vom AWD beraten lassen. Sie sollen mich nur weiterempfehlen, bei ihren Freunden und Bekannten. Wir sitzen uns an Wolfs Schreibtisch gegenüber und üben Anrufe. »Ich bin Ihr Onkel. Wie bringen Sie mich dazu, Sie zu einem Gespräch einzuladen?« Ich rede los. Immer wieder unterbricht er, gibt Feedback. »Sie brauchen zu lange, um zum Punkt zu kommen. Sagen Sie einfach: ›Ich habe eine Bitte‹, und legen Sie dann los.« Ich fühle mich unwohl, möchte in seiner Gegenwart nicht telefonieren. Wir üben länger als eine Stunde, bis er mich entlässt. Ich darf allein telefonieren, bekomme aber einen festen Auftrag: »Wenn die ersten beiden Anrufe nicht klappen, hören Sie auf, und wir machen den Rest gemeinsam.«

An vier Samstagen schult mich der AWD in »Grundlagen der Kommunikation und Finanzberatung«. Da geht es um die richtigen Worte im Beratungsgespräch und die Palette des AWD-Angebots. In einer Präsentation bekommen wir Schritt für Schritt aufgezeigt, wie man seine Kunden als Berater am besten anspricht: »Halten Sie den Finanzmarkt für eher übersichtlich oder unübersichtlich?« Antwort abwarten, dann: »AWD macht den Markt überschaubar.«

Mit Formulierungen wie dieser, erklärt einer der Topverkäufer von Köln und Umgebung, hätten wir das Rüstzeug für das erste Gespräch mit echten Kunden. »Es hilft, diese Sätze mehr oder weniger auswendig zu kennen.« An Beispielrechnungen zeigt man uns, wie man etwa durch bessere Versicherungen und umgeschuldete Kredite das verfügbare Geld eines Haushalts erhöhen kann. Viel Geld für den Berater gibt es, so erfahre ich, wenn dieses frei gewordene Geld dann wieder investiert wird, in einen Riester-Vertrag oder eine Versicherung gegen Berufsunfähigkeit.

Wolf und ich besuchen meine Verwandten und Freunde. Wir sitzen um 22 Uhr im Wohnzimmer eines Freundes, der sich offensichtlich köstlich über mein weißes Hemd und die Krawatte amüsiert. »Wir machen dann vielleicht noch eine Bestandsaufnahme, beraten wird heute nicht«, sagt Wolf jedes Mal, bevor wir abfahren. Doch nach fünf »Meinungsträgergesprächen« stehe ich noch immer ohne ein einziges ausgefülltes Formular da. Wolf sagt dazu nichts. Das muss er auch gar nicht, ich setze mich schon selbst unter Druck: Wenn niemand ein Formular ausfüllt, dann bekomme ich kein Geld. Und er auch nicht. Dann sind die vielen Kilometer, die wir mit seinem Porsche zu meinen Freunden und Verwandten fahren, für ihn Geld- und Zeitverschwendung.

Bei unseren Treffen kommt er jedes Mal mit der Metapher vom Flugzeug, das beim Start besonders viel Gas geben muss. Ich bekomme Hausaufgaben: Bis zum nächsten Treffen soll ich mindestens 50 Menschen nennen können, denen ich von meiner neuen Tätigkeit erzählen kann, die ich vielleicht sogar zu meiner Einweihungsfeier einladen möchte. Bis zum zweiten Treffen sollen es mindestens 100 sein.

Ich lerne: Der Erfolg meiner Arbeit bei AWD wird nicht daran gemessen, wie gut ich jemanden berate, sondern daran, wie viel Geld er am Ende für Produkte ausgibt, die ich empfehle. Ich soll meine Beziehungen und Kontakte zu Geld machen. Wie gut ich berate, ist zweitrangig. Wie gut mein persönliches Netzwerk ist, das zählt.