Warum sollte man im Beruf persönliche Kontakte pflegen?
Alles wäre ganz einfach, wenn Erfolg allein von der Leistung abhinge. Unternehmensbefragungen zeigen aber immer wieder, dass berufliche Kompetenzen nur zu einem geringen Teil für die Karriere ausschlaggebend sind. Bei Beförderungen war der Bekanntheitsgrad am wichtigsten, das heißt: Beziehungen. Wer etwas leisten kann, ist eben auch darauf angewiesen, dass ihm jemand die Chance gibt, seine Fähigkeiten zu zeigen. So bekommt auch mehr als die Hälfte der Hochschulabsolventen heute ihren ersten Job aufgrund bereits bestehender Kontakte. Für Selbstständige ist Kontaktpflege sogar überlebenswichtig – denn nichts ist förderlicher fürs Geschäft als eine Weiterempfehlung, und Netzwerke geben Gelegenheit zu Kooperationen.

Welche Art von Netzwerken gibt es?
Man unterscheidet zwischen formellen und informellen Netzwerken. Hinter formellen Netzwerken stehen oft Organisationen, zum Beispiel die Ehemaligen-Netzwerke von Universitäten und Stiftungen. Es gibt eigene Netzwerke für Existenzgründer, für Wissenschaftler, für junge Führungskräfte und für Frauen. Der Austausch hat dann meist eine feste Struktur mit Regionaltreffen oder Vortragsabenden. Ein informelles Netzwerk besteht dagegen aus persönlichen Kontakten, die man sich selbst aufgebaut hat und die man auch untereinander locker vernetzt.

Wie nützlich sind Internetnetzwerke?
Onlineportale wie Xing oder Facebook setzen auf Masse statt Klasse: Die Kontakte sind nicht eng, dafür breit gestreut. Zufallstreffer können schnelle Erfolge bringen. Für eine dauerhafte Netzwerkpartnerschaft oder eine berufliche Zusammenarbeit sollte man sich auch im wirklichen Leben treffen, rät die Managementtrainerin und Ratgeberautorin Karin Ruck.

Wie baut man sein Netzwerk auf?
"Sicherlich nicht, indem man bei jeder Gelegenheit wahllos Visitenkarten verteilt", sagt Ruck. Sie empfiehlt, sich die eigenen Ziele klarzumachen: Wo kann ich welche Menschen treffen, und was will ich erreichen? Das ist nicht nur der Berufsfachverband, sondern kann auch die Vernissage, Lesung oder Podiumsdiskussion sein. Am Ende bringt dann ein gutes Gespräch, das beiden im Gedächtnis bleibt, mehr als zehn Telefonnummern, zu denen man schon am nächsten Tag die Gesichter vergessen hat.

Was unterscheidet Networking von Klüngel?
Eine Seilschaft beruht auf gegenseitiger Abhängigkeit (nach dem Motto: "Ich halte dir die Räuberleiter hin, dafür ziehst du mich mit nach oben"); der Klüngel schließt andere aus, um sich ungerechtfertigte Vorteile zu verschaffen. Solche Formen der Beziehungspflege seien sicher genauso verpönt wie verbreitet – hätten aber mit professionellem Networking wenig zu tun, meint Karin Ruck: "Eine angemessene Portion Vitamin B ist noch kein unerlaubtes Doping."

Welche Regeln gibt es zu beachten?
Die goldene Regel beim Netzwerken lautet: Geben und nehmen. Und meistens fängt es mit dem Geben an. Das können Kleinigkeiten sein – jemanden auf ein interessantes Angebot aufmerksam zu machen oder einen Zeitungsartikel weiterzuleiten. Wer auf Dauer aber immer nur gibt, sollte darüber nachdenken, ob er sich die richtigen Netzwerkpartner ausgesucht hat.

Was sollte man vermeiden?
Rundmails können nerven und haben meistens auch nicht den gewünschten Networking-Effekt: "Da hat jemand extra an mich gedacht, also werde ich nächstes Mal auch an ihn denken."

"Mit wem gehe ich heute Mittag essen?"
Das ist die Frage, die Netzwerker sich immer wieder aufs Neue stellen sollten, meint Ratgeberautorin Ruck. Denn die Mittagspause biete die beste Gelegenheit, berufliche Kontakte zu pflegen – in ungezwungener Atmosphäre und ohne zusätzlichen Zeitaufwand.

Aufgezeichnet von Alexandra Werdes