Den Glamour-Faktor sucht man in Halle, Ostwestfalen, vergebens. Genau wie die langbeinigen Supermodels und die Oscar-Preisträgerinnen. Hier glitzert nur der Strass auf dunkelblauen Damenhosen. Doch mit Gerhard Weber hat das Städtchen einen Bürger, der weiß, dass Glamour in der Mode nicht alles ist. Schon gar nicht in Krisenzeiten, wenn Umsatz und Rendite bei edlen Modemarken wie Hugo Boss stark unter Druck sind. Oder die Insolvenz der letzte Ausweg ist wie beim Luxuslabel Escada, das inzwischen eine Geldgeberin fand, oder beim Damenschneider Delmod. Knapp zehn Prozent weniger Umsatz mussten die deutschen Modehersteller im Krisenjahr 2009 verkraften.

Nicht so Gerry Weber, das Modelabel für reifere Damen des Unternehmers Gerhard Weber, 68 Jahre. Der Umsatz stieg 2009 um vier Prozent auf 594 Millionen Euro, das operative Ergebnis gar um 13 Prozent auf 71 Millionen Euro. Es war das erfolgreichste Jahr der Firmengeschichte.

Ausgerechnet in der schwersten Wirtschaftskrise seit dem Krieg erleben einige deutsche Modemacher geradezu rosige Zeiten. Und die Marken der Mittelklasse, die im vergangenen Jahrzehnt von Investoren und Branchenkennern belächelt wurden, stehen heute prächtig da. Das von Managern und Beratern gern bemühte "squeeze of the middle", also das Verschwinden der mittleren Preislage zwischen Discounter-Ware und dem Luxusmarkt – passé. Die Gerry-Weber-Strickjacke für 69,95 Euro, sie liegt jetzt voll im Trend.

In Düsseldorf gehört es inzwischen zum guten Ton, wenn die Kundin mit der Tommy-Hilfiger-Tüte auch eine Runde durch den gestylten s.Oliver-Laden in der Altstadt dreht – um Modelle und Preise zu vergleichen. "Trading down" nennt das Analyst Christoph Schlienkamp, der für das Bankhaus Lampe den Modemarkt beobachtet. Die Kunden kaufen statt der teuren Ware jetzt lieber günstige, gute Qualität, wie sie s.Oliver anbietet, freizeitorientiert und jugendlich. Auch Gerry Weber lockt im Berliner Kranzler-Eck oder im angesagten Londoner Einkaufscenter Westfield gleich neben Designern wie Karen Millen reife Kundinnen, für die früher nur Luxusmarken in die Tüte gekommen wären. "Der Erfolg von Gerry Weber resultiert aus dem Einzelhandel, den die Firma gut beherrscht", meint Schlienkamp. "Ein Netzwerk eigener Läden hilft vielen Marken über absterbende Vertriebskanäle und Umsatzeinbrüche im Ausland hinweg", sagt Philip Beil, Luxusgüter-Experte bei der Strategieberatung Roland Berger.

Silbergraues Haar und immer zwei Treppenstufen auf einmal

Doch Einzelhandel will gelernt sein: Wer Mode macht, ist noch lange kein Verkaufstalent. Nur geschätzte 30 Prozent der deutschen Modehersteller können mit ihren eigenen Läden dauerhaft Geld verdienen. Eine Handvoll Unternehmen beherrscht das Geschäft mit den Kunden – vor allem jene Marken, die mit eigenen Boutiquen groß geworden sind.

Das Handelsgenie bei s.Oliver ist Bernd Freier, Gründer und Geschäftsführer des jugendlichen Labels aus dem bayerischen Rottendorf. Der heute 62-Jährige fing einst als Boutiqueverkäufer auf dem Kurfürstendamm in Berlin an, bevor er vor 40 Jahren in Würzburg mit dem ersten Herrenmodeladen Sir Oliver startete, die Keimzelle der heutigen Firma. Vergangenen November eröffnete Freier am Würzburger Marktplatz den weltgrößten s.Oliver-Laden.