Plötzlich waren fünf Millionen Euro auf dem Konto. So viel brachte einem Mittelständler aus Süddeutschland der Verkauf seines Betriebs. Weil der Unternehmer sein Leben lang gearbeitet hatte, sollte das Geld nun etwas für ihn tun. Er wandte sich an das Private Banking eines renommierten Kreditinstituts. Die vermeintlichen Experten überzeugten ihn, in hochriskante Hebelzertifikate zu investieren, bei denen auf jeden investierten Euro weitere auf Kredit hinzukommen, um den Gewinn zu vervielfachen. Ein Geheimtipp sei das, sagten die Berater, Topkunden wie ihm vorbehalten. Am Ende war von dem Geld nichts mehr übrig. Geblieben waren Schulden.

Hans-Kaspar von Schönfels kennt viele Geschichten dieser Art. Reiche, die sich betrogen fühlen, wenden sich gern an ihn. Der Herausgeber der Fachzeitschrift Elite-Report hat sich darauf spezialisiert, Vermögensverwaltern auf die Finger zu schauen. Jedes Jahr veröffentlicht er eine Liste der besten und zuverlässigsten Berater. "Vermögende Kunden sind umringt, umworben und gefährdet", weiß Schönfels.

Logisch, für Banken ist es ungleich rentabler, für einen Kunden auf einen Schlag 500.000 Euro anzulegen als einen Kleckerbetrag für Otto Normalsparer. Die noblen Berater werben deshalb für komplizierte und exotische Produkte, bei denen hohe Gebühren und Provisionen für sie rausspringen, die aber auch ein hohes Risiko mit sich bringen. Dabei wissen die Verwalter ganz genau: "70 Prozent dieser Leute wollen kein Risiko eingehen", sagt einer, der früher im Private Banking gearbeitet hat, hinter vorgehaltener Hand. "Die wollen ihr Vermögen erhalten und fertig." Nur, vom Sparen und Verwahren allein wird keine Bank reich.

Die geldwerte Zielgruppe ist groß. Die Unternehmensberatung Boston Consulting Group zählt allein in Deutschland 430.000 Haushalte, die über ein Vermögen von einer Million Euro oder mehr verfügen. Zieht man die Grenze schon bei 500.000 Euro, gehen Experten sogar von 700.000 potenziellen Kunden aus. Booz & Company schätzt, dass diese Klientel insgesamt mehr als 480 Milliarden Euro bei Vermögensverwaltern, Privatbanken oder den VIP-Abteilungen der großen Kreditinstitute liegen hat. Sie soll dort rund 10.000 Spezialberater beschäftigen, Tendenz steigend, denn immer mehr Banken drängen ins Geschäft mit den gehobenen Privatkunden. Der Wettbewerb um große Vermögen, die den Banken ordentliche Erträge bringen, nimmt zu. Schon wer 250.000 Euro auf der Bank liegen hat, darf heute oft den Fahrstuhl auf die Edel-Etage des Private Banking nehmen. Vor allem, wenn der Berater in der Verwandtschaft weiteres Ertragspotenzial wittert – bei den Eltern oder Großeltern.

Anders als im Geschäft mit normalen Bankkunden sind Berater im Private Banking häufig sofort zur Stelle – für lange Telefonate oder persönliche Treffen. Sie laden die vermögende Klientel zu Pferderennen und Vernissagen ein, organisieren Vorträge zu Wirtschaftsthemen, veranstalten Bankette. "Das ist der Wohlfühlrahmen", sagt Christoph Pape, der Kreditinstitute in Sachen Private Banking berät. Je mehr Geld ein Anleger dem Berater anvertraut und je enger der Kontakt ist, desto weiter geht die Rundumbetreuung. Bis hin zu regelrechten "Butlerdiensten". "Wir besorgen auf Wunsch Konzertkarten für die Kinder", berichtet einer, der im Private Banking arbeitet, aber nicht genannt werden will.

Nicht zuletzt diese Fürsorge lässt oft ein persönliches Verhältnis zwischen Kunde und Vermögensverwalter entstehen. "Unseriöse Berater versuchen darüber hinaus, Freundschaft mit ihren Klienten zu schließen", sagt Elite-Report- Herausgeber Schönfels und warnt vor zu viel Nähe, denn in diesem Fall "traut sich der Kunde nicht mehr, ihren Rat und ihr Urteil infrage zu stellen. Man ist ja befreundet." Zieht der Berater dann ein angeblich bombensicheres Produkt aus der Aktentasche, das er natürlich nur seinen besten Klienten anbietet, dann schnappt schnell eine Falle zu.

"Exklusivität ist das verführerischste Versprechen", sagt Steffen Binder, Gründer der Internet-Community MyPrivateBanking, in der sich vermögende Privatkunden über ihre Erfahrungen mit Verwaltern austauschen. "Da bekommt man immer wieder irgendeinen Hedgefonds empfohlen oder eine gewagte Optionsstrategie." Auch der 2009 zu 150 Jahren Haft verurteilte Bernard Madoff lockte seine Investoren mit dem Flair des Besonderen; zum Kreis der von ihm Betrogenen zählten Prominente und renommierte Schweizer Banken. Signalisiert ein Berater, er sei extrem gefragt und nehme einen Kunden nur noch ausnahmsweise auf, sollte dieser also aufhorchen, statt sich geehrt zu fühlen. Ebenfalls beliebt: das Locken mit Traumrenditen von zehn Prozent oder mehr. "Das ist entweder gelogen", sagt Binder, "oder nur zu einem extrem hohen Risiko möglich." Immer wieder machen Prominente Schlagzeilen, die sich von dubiosen Gestalten windige Immobilien oder Schiffsfonds haben andrehen lassen – und plötzlich vor dem Ruin stehen.