"Wildlife im Wohnzimmer"

DIE ZEIT: Fressnapf ist weltweit die drittgrößte Kette für Haustierbedarf, mit mehr als 1100 Märkten. Hat Sie der eigene Erfolg überrascht?

Torsten Toeller: Eine gute Idee erkennt man daran, dass ihre Verwirklichung von vornherein ausgeschlossen erscheint. Einstein hat das gesagt. Fressnapf steht für große Märkte, eine riesige Auswahl, gute Beratung und günstige Preise. Klar, ich war von dem Erfolg überrascht. Aber noch überraschter war unsere Konkurrenz. Die hielt es für wahnsinnig, hierzulande Futterbuden aufzumachen.

ZEIT: Sie haben sich das in den USA abgeschaut.

Toeller: In Arizona habe ich vor 20 Jahren erstmals einen riesigen pet store gesehen, so groß wie ein Baumarkt. Ich war damals Marketingleiter im Einzelhandel und dachte mir: Das ist es! In Deutschland gab es nur 3500 kleine Zoogeschäfte...

ZEIT: ...mit Kratzbäumen im Fenster...

Toeller: ...und ohne Parkplätze, in schlechten Lagen, eng und dunkel. Alte Tante-Emma-Läden. Ganz anders war das bei Elektronikläden oder Drogeriemärkten, wo sich große Fachmärkte bereits durchzusetzen begannen. Warum sollte das bei Tierfutter und Tierzubehör nicht funktionieren?

ZEIT: Weil Deutschland nie ein klassisches Haustierland war, anders als die Vereinigten Staaten.

Toeller: Das stimmt. Die Deutschen denken seltsamerweise, dass hierzulande wahnsinnig viele Haustiere leben. Tatsächlich sind es nur sehr wenige. Allerdings geben die Deutschen für sie gerne viel Geld aus. Der Markt war groß genug für uns. Wir konnten im Verborgenen wachsen.

ZEIT: Hatten Sie niemals Angst vor Aldi, Lidl oder den Baumärkten? Dort gibt’s ja auch Tierfutter.

Toeller: Discounter arbeiten sehr kostenorientiert und mit stark reduziertem Sortiment. Das Thema Tiere ist aber sehr emotional, da suchen die Kunden das Gespräch und die Beratung.

ZEIT: Auch während der Wirtschaftskrise?

Toeller: Die Krise haben wir kaum gespürt. Natürlich weiß niemand, wie stark wir sonst gewachsen wären. Aber schlechte Zeiten haben für uns immer auch etwas Gutes: Wenn Menschen viele schlechte Nachrichten hören und Angst um ihren Job haben, besinnen sie sich auf ihr schönes Zuhause. Freunde und Familie werden wichtiger, und dazu gehören eben auch Haustiere.

 

ZEIT: Sind Goldfische für Sie eigentlich lukrativer als, sagen wir: Katzen?

Toeller: Das kann ich pauschal nicht sagen. Grundsätzlich sind die Margen bei Futter niedriger als bei Zubehör. Einen Kratzbaum kauft man nicht jeden Tag und gibt dann gerne mal etwas mehr dafür aus. Mit Hunden und Katzen machen wir rund 80 Prozent unseres Umsatzes, der Rest verteilt sich auf Nager, Vögel, Terraristik und Aquaristik.

ZEIT: Welche Bereiche wachsen zurzeit?

Toeller: Es gibt einen Trend zum Nager. Die Population wächst stark, weil sich viele Kinder Hamster, Kaninchen oder Degus wünschen. Terraristik ist auch groß in Mode, ich nenne das Wildlife im Wohnzimmer. Viele Menschen mögen Schlangen oder Reptilien. Da ist Potenzial drin.

ZEIT: Wildlife im Wohnzimmer? Klingt bizarr...

Toeller: Jeder muss das für sich selbst entscheiden. Nach 20 Jahren bei Fressnapf habe ich einen gewissen Zugang dazu gefunden und kann die Faszination für Schlangen und Echsen verstehen. Außerdem sehen manche Terrarien einfach superklasse aus. Ich habe zwei Hunde und einen Teich mit 17 japanischen Kois, die auch alle Namen tragen. Spinnen würde ich zu Hause nicht halten. Zu denen kann ich einfach keine Beziehung aufbauen.

ZEIT: Abgesehen von der Spendierlaune, was unterscheidet deutsche und ausländische Tierhalter?

Toeller: In den USA ist alles sehr flippig, da gibt es Hundebekleidung, die Sie sich nicht vorstellen können. Japaner tragen gerne kleine Hunde auf dem Arm spazieren, während die Deutschen stark auf artgerechte Tierhaltung achten, auf gesunde Ernährung und Pflege. In Osteuropa leben sehr viele Tiere, aber die Ausgaben sind noch vergleichsweise niedrig. Acht bis zehn Prozent Wachstum pro Jahr sind dort jederzeit möglich.

ZEIT: Expandieren Sie demnächst in Osteuropa?

Toeller: Wir sind schon in Ungarn vertreten und haben Länder wie Polen oder Tschechien auf dem Plan. Auch ein Markteintritt in Russland wäre denkbar. In Moskau und St. Petersburg könnte ich mir Fressnapf-Märkte gut vorstellen.

ZEIT: Und was planen Sie für Deutschland?

Toeller: Hierzulande haben wir knapp 800 Märkte, da ist noch Platz für etwa 200 weitere. Abgesehen davon müssen wir die bestehenden Fressnapf-Märkte modernisieren und vergrößern...

ZEIT: ...noch weiter vergrößern? Ihre Futterbuden sind doch jetzt schon so groß wie Turnhallen.

Toeller: Das reicht aber nicht mehr. Wir werden mehr XXL-Fressnäpfe eröffnen und "Future Stores" mit modernen Verkaufsflächen auf hohem Niveau. Wir werden künftig auch alle möglichen Dienstleistungen anbieten. Versicherungen, Welpenclub, Hundefriseure oder Kooperationen mit Tierärzten: Das alles gibt es bereits bei uns, und wir werden diese Services weiter ausbauen. Für unsere Kunden wollen wir so die ganze Welt der Tiere abbilden. Außerdem möchten wir den Onlinehandel erweitern. Damit sind wir vor einem Jahr gestartet.

ZEIT: Auch Amazon verkauft seit Kurzem Tierbedarf über das Internet. Beunruhigt Sie das?

Toeller: Amazon ist ein tolles Unternehmen, das damit sicherlich einige Umsätze machen wird. Andererseits braucht man viel inhaltliche Kompetenz im Tiergeschäft. Wir werden die Fressnapf-Homepage zum Haustierportal ausbauen, das alle Fragen rund um die Tierhaltung beantwortet. Wir machen das Leben mit Tieren einfacher und beraten unsere Kunden. Das kann Amazon nicht. Deshalb werden uns unsere Kunden treu bleiben.

Das Gespräch führte Marcus Rohwetter