Dabei sind Rabattprogramme im Einzelhandel eigentlich ein alter Hut. Früher bekamen die Kunden an der Kasse bunte Marken in die Hand gedrückt, die man in ein Heftchen kleben musste. War das Heftchen voll, konnte man es gegen eine Prämie einlösen. "Das Neue an Programmen wie Payback war, dass sich mehrere Unternehmen zusammenschließen konnten, für die sich eigene kartenbasierte Rabattprogramme nicht gelohnt hätten", erklärt Lars Luck, Partner bei der Unternehmensberatung Roland Berger . "Natürlich muss der Warenkorb groß genug sein, damit der Kunde auch attraktive Prämien bekommen kann."

Rabattprogramme wie Payback oder Deutschlandcard sind im Kern Werbeinstrumente, die sich auf eine Datenbank stützen. Sie ergänzen die klassische Plakat- und Anzeigenwerbung. Ein auf Zielgruppen ausgerichtetes "Individualmarketing" werde immer wichtiger, sagt Luck. Die Inhaber von Kundenkarten geben persönliche Informationen von sich preis und erhalten dafür Preisnachlässe und maßgeschneiderte Angebote. Aus Rittwegers Sicht ist das ein "fairer Deal". Verbraucherschützer sehen das allerdings anders.

"Ich war leider nicht der Erste, der auf die Idee kam, dass man auf einer Karte Punkte für mehrere Ketten sammeln kann", gibt Rittweger zu. Er adaptierte das Modell für Deutschland und orientierte sich dabei an dem britischen Unternehmer Keith Mills, der auch als Erfinder der Bonusmeilenprogramme von Fluggesellschaften gilt.

"Alles Gescheite ist schon gedacht worden, man muss nur versuchen, es noch einmal zu denken", zitiert Götz Werner den Dichter Johann Wolfgang von Goethe und hängt noch einen eigenen Halbsatz hintendran: "und zum richtigen Zeitpunkt". Bei Rittweger war dies die Liberalisierung des noch aus der Nazizeit stammenden restriktiven Rabattgesetzes im Jahre 2001.

Und wie in vielen Gründergeschichten spielte auch der Zufall eine Rolle. "Ich bin da irgendwie reingestolpert", sagt Rittweger. Nach seinem BWL-Studium heuerte der Sohn eines Ministerialbeamten und einer Ärztin beim Münchner Unternehmensberater Roland Berger an, dessen Firma schon etliche erfolgreiche Entrepreneure hervorbrachte. Zunächst schuftete Rittweger zwei Jahre lang in der brasilianischen Megapolis São Paulo. Mit 29 Jahren erhielt er den Ritterschlag der elitären Beraterzunft. Er wurde der jüngste Partner, der je bei Berger in Diensten stand.

Mitte der neunziger Jahre sollte sein Team das teilprivatisierte Staatsunternehmen Lufthansa auf Vordermann bringen. Anders als man es von einer Unternehmensberatung wohl erwartet hätte, kam bei der Zusammenarbeit der Berger-Leute um Rittweger mit dem Lufthansa-Vorstand keines der üblichen Sparpakete zustande, heraus kam stattdessen ein Plan, die "Einnahmenseite" zu verbessern.

Durch sein unternehmerisches Denken und sein selbstbewusstes Auftreten beeindruckte Rittweger den damaligen Vorstandschef der Lufthansa, Jürgen Weber . "Nicht Kosten runter, sondern Ideen rauf, war sein Motto", erinnert sich Weber, der heute Aufsichtsratschef der Lufthansa ist und auch im Kontrollgremium von Payback sitzt. "Alexander Rittweger hat immer nach vorne gedacht."

Die Idee für eine branchenübergreifende Rabattkarte in Deutschland kam Rittweger, als er für Lufthansa das Bonusmeilenprogramm Miles & More optimieren sollte und sich bei einem Treffen mit US-Kunden über deren mit den unterschiedlichsten Kundenkarten prall gefüllte Brieftaschen wunderte. Könnte man das nicht einfacher machen?