»Nehmen Sie nur!«
Der Drang zur Revanche
Wer gibt, dem wird gegeben. Dummerweise fühlt man sich auch dann zur Revanche verpflichtet, wenn einem etwas aufgedrängt wird. Auf diesen Reflex setzen etwa Supermärkte, die Gratisproben verteilen. Wer dort eine Scheibe Käse annimmt, begibt sich mental in eine Verpflichtung. Und kauft ein ganzes Stück, um ihr nachzukommen.

»Ich bleib dabei«
Worten folgen Taten
Die meisten streben unbewusst danach, sich ihren Äußerungen entsprechend zu verhalten: gesagt, getan. Doch wer sich von einem Verkäufer erst dazu bringen lässt, offen sein Interesse an einem Produkt zu bekunden, wird es mit großer Wahrscheinlichkeit auch kaufen. Weil er nicht im Widerspruch zu seiner vorherigen Aussage stehen will.

»Privat habe ich den auch«
Von Freunden empfohlen
Menschen vertrauen anderen, die sie kennen – Familienmitgliedern und Freunden zum Beispiel. Oft sind das Leute, die ihnen ähneln. Und siehe da: Forscher bestätigen, dass man anderen eher etwas abkauft, wenn diese ähnlich gekleidet sind wie ihre Kunden oder vorgeben, die gleichen Hobbys zu haben. Dann glaubt man ihrem Rat.

»Das wird gern genommen«
Im Sog der Masse
Wer keine Ahnung hat, wird sich oft der Mehrheit beugen. Denn damit macht man nichts falsch und hat notfalls immer eine Ausrede parat. Bestsellerlisten und Musikcharts illustrieren das – dort steht nicht, was gut ist, sondern was sich gut verkauft. Psychologisch wird das oft gleichgesetzt, um einen Kauf zu rechtfertigen. Verkäufern kann es recht sein.

»Der muss es ja wissen «
Wenn Fachleute einen Rat geben
In unklaren Situationen orientieren sich Menschen an vermeintlichen Experten. Ein Kellner etwa, der seinen Gästen im Restaurant ein preiswerteres als das von ihnen gewünschte Essen empfiehlt, wird mental als uneigennütziger und kompetenter Ratgeber abgebucht. Bei der folgenden Weinempfehlung kann er problemlos in die Vollen gehen.

»Solange der Vorrat reicht«
Der Hamster im Menschen
Sätze wie »Nur noch wenige Exemplare vorhanden« oder ähnliche Formulierungen lösen unterbewusste Sorgen aus, leer auszugehen. Die Angst vor Knappheit steckt tief im Menschen. Sie erklärt auch Hamsterkäufe und Schnäppchenmentalität: »Reduziert«-Schilder assoziieren die meisten Kunden mit günstigen Preisen, unabhängig von den Preisen selbst.