China

Ein chinesischer Geschäftspartner würde niemals Nein sagen oder etwas ablehnen. Deutsche Geschäftsleute kommunizieren hingegen gerne direkt. Ihnen fällt es daher schwer, ein chinesisches Nein zu erkennen. Chinesen antworten mit einer Gegenfrage, wechseln das Thema oder benutzen die schwammige Formulierung "Ich weiß, was du meinst", um etwas abzulehnen. Der Grund: Wer zugibt, dass er etwas nicht kann oder möchte, verliert sein Gesicht und bringt noch dazu sein Gegenüber in eine peinliche Situation. Denn die Ablehnung impliziert nach chinesischem Verständnis auch, dass der Geschäftspartner seine Forderung nicht klar formuliert hat oder keine ausreichenden Vorbereitungen getroffen hat, damit der andere die Aufgabe bewältigen kann. Aus chinesischer Sicht ist derjenige, der die Aufgabe stellt, immer mitverantwortlich für ihre Ausführung. Und da Hierarchien sich stärker auf die Umgangsformen auswirken als in Deutschland, würde auch deshalb ein chinesischer Partner niemals zugeben, dass er mit einer Aufgabe überfordert ist.

"Machen Sie Ihrem Geschäftspartner klar, dass Sie die Aufgabe gemeinsam angehen und ihn damit nicht alleine lassen", rät Helga Grabbe, interkulturelle Trainerin und China-Expertin der Carl Duisberg Centren in Köln. "Vermutlich müssen Sie mit einem chinesischen Geschäftspartner häufiger über die einzelnen Schritte eines Projekts sprechen als mit einem deutschen Partner."

Wer zum ersten Mal zu einem chinesischen Geschäftsessen eingeladen ist, muss nicht aus lauter Höflichkeit Kamelfüße oder Innereien essen. Man sollte sich aber bewusst sein, dass außergewöhnliche Speisen große Wertschätzung bedeuten. Trotzdem ist ein chinesischer Gastgeber nicht beleidigt, wenn man sie auf dem Teller liegen lässt. Von Begründungen, warum man etwas nicht isst, rät Helga Grabbe allerdings ab: "Wir Deutschen neigen dazu, alles zu kommentieren. Das ist in der chinesischen Kultur nicht notwendig und macht die Situation eher peinlich." Sie rät dazu, hin und wieder einen Toast auf die Gastgeber auszusprechen und einfach nur das zu essen, was einem appetitlich erscheint.

Geschäftsessen haben in China zudem die Funktion, sich besser kennenzulernen. "Früher haben Chinesen erst dann miteinander verhandelt, wenn sie sich gut kannten", sagt Helga Grabbe. Mittlerweile werden Geschäfte schneller abgeschlossen, und man hat gar nicht mehr so viel Zeit, sich erst ausführlich kennenzulernen. Trotzdem sehen Chinesen in ihren Geschäftspartnern immer zuerst die Person und bauen darauf, eine langfristige Beziehung einzugehen. Fragen zu Familie und Hobbys sind daher bei gemeinsamen Essen ganz normal. Grabbe hat jedoch in den letzten Jahren beobachtet, dass Deutsche und Chinesen sich annähern: "Wir Deutschen sind geselliger geworden, erzählen mehr von uns. Und die Chinesen legen heute größeren Wert auf das Geschäft an sich."

Frankreich

"Franzosen verkaufen nicht, sie verführen" , heißt es. Mit anderen Worten: Eine starre Tagesordnung, das sture Abhaken von Gesprächspunkten oder faktenlastige Vorträge können in Verhandlungen tödlich sein. "Wenn schon Zahlen, dann bitte kurzweilig präsentieren und versuchen, die emotionale Ebene anzusprechen", sagt Christina Grewe, Leiterin der Abteilung International an der IHK Trier. Eine brillante, geistreiche Präsentation beeindrucke weit mehr als detailverliebte, kleinteilige Erklärungen von eigentlich Offensichtlichem. "Allein schon weil die Franzosen sonst meinen, man traue ihnen nicht zu, eigenständig denken zu können."

Nicht umsonst ist der Deutsche bekannt als rouleau compresseur, als Dampfwalze, die sich schlecht anpasst und neue Ideen einfach platt walzt. Dabei schätzen Franzosen "deutsche Tugenden" wie Pünktlichkeit durchaus. Und auch wenn sie selbst es nicht so genau mit ihr nehmen – vom deutschen Gegenüber werde sie unbedingt erwartet.

Hierarchien spielen in Frankreich eine wichtige Rolle. "Macht über Menschen zählt mehr, als es Eigentum oder Geld tun", sagt Grewe. So würde ein Franzose einen Posten oder eine Aufgabe eher annehmen, weil er sich davon eine hohe Entscheidungsbefugnis verspricht, und nicht, weil er mit einem hohen Gehalt rechnet.

Doch eines sei auf allen Ebenen gleich: "Informationen in Frankreich sind keine Bring-, sondern eine Holschuld", sagt Grewe. Man müsse selbst aktiv werden, um an Wissen zu kommen. Ein Weg, den Grewe nennt, ist das Geschäftsessen. Denn sobald die zwischenmenschliche Beziehung enger werde, seien auch Infos leichter zu haben. Weil Befindlichkeiten und Zwischenmenschliches eine große Rolle spielten, seien ausgedehnte Geschäftsessen eine gute Gelegenheit zum Kennenlernen. Dabei solle man allerdings keinen blauen Anzug tragen (der sei Busfahrern und Kontrolleuren vorbehalten) oder den Wein ablehnen: "Das ist unhöflich, notfalls nippt man eben nur", rät Grewe. Den Restaurantbesuch solle man bloß nicht nach dem Motto "Zeit ist Geld" abwickeln. Sondern geduldig sein, und immer bis zum Dessert durchhalten, denn manchmal komme das gute Angebot oder die Information, die man brauchte, eben erst zum Schluss.

Schweiz und Großbritannien

Schweiz

Viele Deutsche glauben, dass in der Schweiz alles genauso funktioniert wie in Deutschland, nur weil das Land an Deutschland grenzt und auch die gleiche Sprache gesprochen wird. "Wer das glaubt, begeht schon einen großen Fehler", erklärt Alexander Drews, Trainer der interkulturellen Beratung Eidam und Partner.

In allen Teilen der Schweiz legen die Menschen viel Wert auf Höflichkeit, bedanken und entschuldigen sich häufig. "Für viele Deutsche wirken die Schweizer anfangs sehr freundlich. So ist es häufig ein Kulturschock, wenn sie erkennen, dass die Schweizer aber lediglich höflich sind und nicht immer freundlich. Deutsche sind eine wesentlich direktere Kommunikation gewöhnt und wirken auf die Schweizer dadurch oft unabsichtlich ruppig und arrogant." Da Schweizer viele Dinge unausgesprochen lassen, rät Drews dazu, besonders sensibel auf die Zwischentöne zu hören und darauf, in welcher Reihenfolge Dinge gesagt werden.

Auch Selbstverständliches wird in der Schweiz ausführlich erklärt. Aufforderungen werden nie direkt, sondern immer im Konjunktiv formuliert. "Meetings beginnen, bevor sie angefangen haben", erklärt Kulturexperte Drews. "Es ist für einen Schweizer ganz normal, sich schon vor dem Treffen mit allen Beteiligten über ihre Standpunkte auszutauschen. Das Ergebnis steht oft zum großen Teil schon vor dem Meeting fest." Dass ein Vorgesetzter die Liste der Tagesordnungspunkte ändert, kommt in der Schweiz selten vor. Dadurch sollen alle Mitarbeiter die Chance haben, sich an der Entscheidungsfindung zu beteiligen. "In der Schweiz herrschen flache Hierarchien, Gruppenentscheidungen sind heilig", erklärt Drews.

In der deutschsprachigen Schweiz sollte man sich auf keinen Fall mit "Tschüs" von einem Geschäftspartner trennen. Das Wort benutzt man hier nur, um Freunde zu verabschieden, es gilt als flapsig und könnte von Geschäftspartnern wie ein Rausschmiss verstanden werden. Die Schweizer sagen stattdessen "Ade".

Großbritannien

Wer geschäftlich in Großbritannien unterwegs ist, sollte von exzessivem Händeschütteln, Besserwisserei und Drängelei am Buffet oder vor dem Pub absehen. Briten schätzen Distanz. Sie begrüßen sich nur dann per Händedruck, wenn sie sich zum ersten Mal treffen oder sehr lange nicht gesehen haben. Der Abstand zum Gegenüber wird auch beim Small Talk gewahrt: Überaus angeregt können sich britische Geschäftspartner über das Wetter, die Anreise oder die Premiere in der Oper unterhalten – Privates aber bleibt privat. Wer auf die Frage "How are you?" antwortet, indem er von Kopfschmerzen, Müdigkeit oder persönlichen Problemen erzählt, irritiert nur.

Äußerst ungeschickt wäre es zudem, eine Idee des Geschäftspartners direkt zu kritisieren. "Besser ist es, Zweifel oder Ablehnung als höfliche Frage etwa nach den Vorteilen der Idee zu formulieren", sagt William Farrell, Coach für britische Geschäftskommunikation. "Britische Führungskräfte delegieren gern, sie achten auf Harmonie und wollen von allen gemocht werden." Täuschen lassen sollte man sich durch das britische Harmoniebedürfnis aber nicht. Selbst Anweisungen werden als höfliche Bitten formuliert. Das "tiny problem" meint meist kein winziges, sondern ein größeres Problem; "very interesting" bedeutet zumindest Skepsis oder gar Desinteresse.

Um das Gegenüber kennenzulernen, laden Briten gern zu einem Essen nach Hause ein. Der Gast sollte Farrell zufolge zumindest eine Kleinigkeit mitbringen – das drückt Wertschätzung aus. Bei der Konversation dort sollte man sich eher abwartend verhalten und nicht mit eigenen Leistungen prahlen. Nicht immer verstehen Deutsche den britischen Humor, was sie laut Farrell ihr Gegenüber aber besser nicht spüren lassen sollten, angebrachter wäre es, mitzuschmunzeln. "Wenn ein Deutscher in Großbritannien über sich selbst lachen kann, punktet er enorm – alles runterschlucken muss man aber nicht."

Niederlande und Bulgarien

Niederlande

Der Anzug aus feinstem Stoff, das Auto ein Porsche, ein sichtbarer Doktortitel, und dazu noch ein höfliches Sie mit Händedruck – beste Voraussetzungen, um sich das Geschäft mit einem Holländer gründlich zu verderben.

Das Schlüsselwort für Erfolg im niederländischen Arbeitsleben heißt Gleichheit, meint Jiri van den Kommer, Chef des interkulturellen Beratungsunternehmens Crossing Cultures und selbst Holländer.

Hierarchien werden in den Niederlanden kleingeschrieben. So sei es ganz normal, dem Chef öffentlich zu widersprechen, und selbst wer unvorbereitet zu einem Kreis erfahrener Experten stößt, werde angehört und ernst genommen. "Es gibt da nicht den einen Doktor, der die Welt erklärt. Und überhaupt, ein Doktor ist in den Niederlanden ein Arzt."

Oft ist nicht auf den ersten Blick ersichtlich, wer der Chef ist: Er kommt mit dem Fahrrad zur Arbeit, wird geduzt und lässt seine Tür offen stehen. Statussymbole sind den Niederländern fremd. Wenn ein deutscher Chef in den Niederlanden für seinen Luxusschlitten einen eigenen Parkplatz vor dem Büro haben will, werde ihm schnell klargemacht, "dass das so nicht geht", sagt der Kommunikationsspezialist van den Kommer.

Hier die feminine, dort die eher maskuline Unternehmenskultur, so bringt er es auf den Punkt. Werte wie Bescheidenheit, Kompromissbereitschaft, Zusammenarbeit stehen in Verhandlungen oft gegen deutsches Wettbewerbs-, Erfolgs- und Besitzdenken. "In den Niederlanden geht es darum, Infos zu teilen. Aber in Deutschland heißt Wissen Macht, und die teilt man nicht gern."

Die Deutschen planen Projekte minutiös oder formulieren Beschreibungen bis ins letzte Detail, um auch den letzten Unsicherheitsfaktor auszumerzen. "Die Holländer haben keine Lust, wochenlang zu planen." Es soll schnell gehen, und sie probieren lieber aus, als sich an Theorien und Regelwerke zu orientieren. Jiri van den Kommer nennt das: "Pragmatisch."

Bulgarien

Wer sich auf die Gesten seiner bulgarischen Geschäftspartner verlässt, kann schnell in die Irre geführt werden. Denn Kopfschütteln bedeutet Zustimmung, zweimaliges Nicken hingegen Ablehnung. Versucht der Bulgare, sich an die deutsche Gestik anzupassen, oder der Deutsche an die bulgarische Körpersprache, ist die Verwirrung manchmal noch größer. Bulgaren werden während des Gesprächs oft laut und gestikulieren viel. Das bedeutet nicht, dass sie aufgebracht sind, sondern es gehört zum normalen Gesprächsverhalten dazu und zeigt, dass derjenige sich besonders für das Thema interessiert. Gleichzeitig werden Informationen viel indirekter ausgetauscht. Jemandem direkt zu sagen, was man denkt, gilt als unhöflich. "Wenn Sie möchten, dass jemand das Fenster öffnet, würden Sie diese Aufforderung in einer Frage verpacken", erklärt Kulturtrainerin Mirella Simeonova. "Sie würden denjenigen zum Beispiel fragen, ob er die Luft im Raum auch als stickig empfindet."

In Bulgarien sind Hierarchien wesentlich ausgeprägter als in Deutschland. In Teambesprechungen redet der Vorgesetzte mehr als seine Mitarbeiter. "In einer größeren Runde würde ein Angestellter seinem Chef auch keine Vorschläge machen", sagt Simeonova. "Wenn der Vorgesetzte die Idee ablehnt, gilt das als Gesichtsverlust. Nimmt er sie an, wären die anderen Mitarbeiter blamiert, die nicht an diesem Vorschlag beteiligt waren." Ideen entstehen daher eher in Zweiergesprächen und kleineren Runden. Von ihrem Chef erwarten die Mitarbeiter in größeren Besprechungen klare Anweisungen.

Im Unterschied zu Deutschen, die häufig eine Aufgabe nach der anderen abarbeiten, erledigen Bulgaren gerne viele Dinge gleichzeitig. Dass sie während einer Besprechung zwischendurch telefonieren, E-Mails oder SMS schreiben oder kurz den Raum verlassen, ist nicht respektlos gemeint.

Wer zum Essen in einer Privatwohnung eingeladen ist, sollte ein Gastgeschenk mitbringen, zum Beispiel Wein für den Mann und Blumen für die Frau. "Kaufen Sie unbedingt eine ungerade Anzahl Blumen", erklärt Mirella Simeonova. "Eine gerade Anzahl bringt man nur zu Beerdigungen mit."

Spanien und USA

Spanien

Wenn ein Deutscher zum ersten Mal seinen Geschäftspartner in Spanien besucht, könnte die Begegnung in etwa so ablaufen: "Guten Tag, ich heiße Carlos", sagt der Spanier. "Müller, angenehm", antwortet der Deutsche. Beim gemeinsamen Abendessen erzählt Carlos vom neuen Freund der Tochter und vom letzten Sommerurlaub mit der Familie, Müller spricht schon nach den Tapas die geplante geschäftliche Kooperation an, erläutert Vor- und Nachteile. Auch bei einer Geschäftsreise, findet Müller, ist Zeit Geld. Am Ende scheitert die Verhandlung – Müller hat sein Gegenüber unbewusst brüskiert.

"Aus spanischer Perspektive kommen Deutsche zu schnell auf den Punkt", sagt Alexandra Metzger, interkulturelle Trainerin und Expertin für spanische Geschäftskultur. "Spanier wollen mögliche Geschäftspartner zunächst kennenlernen. Beim ersten Treffen sprechen sie über Privates, Hobbys oder die Familie. Das ist enorm wichtig, um Vertrauen zu schaffen." Während Deutsche ihre Glaubwürdigkeit vorwiegend durch Argumente zu beweisen suchen, bauen Spanier zuerst eine persönliche, emotionale Ebene auf. Deren Bedeutung spiegelt sich auch in der Anrede: Spanier duzen sich rasch; "der Nachname interessiert in Spanien nicht wirklich", sagt Metzger.

Deshalb werden Verhandlungen meist mit einem Essen in einem sehr guten Restaurant eingeläutet – in die Kantine einzuladen wäre ein Fauxpas. "Gastfreundschaft gehört zur spanischen Identität", so Metzger. Oft gibt es dann regionale Spezialitäten und guten Wein. So soll eine positive Atmosphäre entstehen, bevor über Geschäftliches gesprochen wird. Der Gast wiederum sollte einer solchen Einladung mit Respekt begegnen: angemessene Kleidung tragen, etwa einen Anzug oder ein Kostüm, und Interesse signalisieren. Zwar muss er nicht alles aufessen, aber ein Gericht gar nicht zu probieren wäre unhöflich. Auch sollte der Gast nicht ständig auf die Uhr gucken – Geschäftsessen in Spanien dauern gerne zwei bis drei Stunden.

USA

Auf den ersten Blick gibt es zwischen der deutschen und der US-amerikanischen Geschäftskultur keine großen Unterschiede. "Den Deutschen fällt oft erst nach ein paar Wochen auf, dass in den USA ein anderes Rollenverständnis herrscht", sagt Susan Hoppe, US-Amerikanerin und interkulturelle Trainerin beim Carl Duisberg Centrum in Köln. Die Grenze zwischen privat und beruflich ist in den USA fließender als in Deutschland. Auch bei der Arbeit redet man über Privates. Small Talk ist besonders wichtig. Viele Deutsche verstehen ihn als Gesprächseinstieg, haken ihn danach innerlich ab und sind irritiert, wenn ein amerikanischer Kollege im Laufe des gesamten Gesprächs immer wieder über Privates spricht. "Es kommt beim Small Talk darauf an, möglichst viele Informationen über den anderen zu sammeln", erklärt die US-Amerikanerin Diane Klein vom interkulturellen Beratungsunternehmen ICUnet.AG.

Viele Deutsche können nicht einschätzen, wie eng die Beziehung zu ihrem Chef oder amerikanischen Geschäftspartner tatsächlich ist. "Dass Amerikaner auch ihren Chef häufig mit Vornamen ansprechen, bedeutet nicht, dass sie vor ihm keinen Respekt haben", sagt Diane Klein. Während Deutsche in den USA für ihre Genauigkeit geschätzt werden, bringen sie damit trotzdem viele Amerikaner zur Verzweiflung. "Typisch für ein deutsches Unternehmen ist es, mindestens einen Plan B in der Tasche zu haben – für den Fall, dass etwas schiefgeht. So etwas kennen Amerikaner nicht", sagt Klein. "Sie entscheiden viel intuitiver." Lange Besprechungen, Vorbereitungszeiten und Treffen mit unterschiedlichen Fachleuten sind in den USA ebenfalls unüblich. Stattdessen entscheidet oft der Vorgesetzte allein, wie ein Projekt ablaufen oder ein Problem gelöst werden soll. "Deutsche Chefs neigen bei Problemen eher dazu, einen Teil der Verantwortung auf ihre Berater abzuwälzen", erklärt Klein. Während es für Deutsche fast selbstverständlich ist, dass jemand seine Aufgaben pünktlich und zuverlässig erledigt und wenig darüber gesprochen wird, loben sich Amerikaner ständig gegenseitig. Von ihren deutschen Geschäftspartnern fühlen sie sich daher häufig nicht wertgeschätzt. Deutsche empfinden ständiges Loben hingegen oft als übertrieben und kindisch.

Viele Amerikaner empfinden Deutsche als anstrengende Zuhörer. "Häufig haben sie das Gefühl, regelrecht angestarrt zu werden", sagt Diane Klein. "Dieser ununterbrochene Augenkontakt ist in den USA ungewöhnlich."

Wer einen Amerikaner zu Hause besucht, wird häufig dazu eingeladen, sich das gesamte Haus der Familie inklusive Schlaf- und Badezimmer anzuschauen. "Schlagen Sie diese Einladung auf keinen Fall aus", rät Diane Klein. "Die Amerikaner sind sehr stolz auf ihr Eigentum und empfinden es als Beleidigung, wenn Sie sich nicht dafür interessieren."

Südafrika und Saudi-Arabien

Südafrika

Kommen Sie zum Braai? Die richtige Antwort lautet: Ja. Denn eine Einladung zu dieser südafrikanischen Variante des Grillens sollte auf keinen Fall ausgeschlagen werden, auch nicht wenn der Termin abends oder am Wochenende ist. Auch andere gemeinsame Aktivitäten mit Geschäftspartnern und Kunden sind üblich. Man trifft sich zum Golfen oder diskutiert bei Workshops über die Entwicklung des Landes oder den Umweltschutz. Privat- und Arbeitsleben sind in Südafrika nicht so stark getrennt wie in Deutschland. Fragen nach Familie und Freizeit sind deshalb ein guter Gesprächsbeginn: Was macht Ihr Partner? Auf welcher Schule sind die Kinder? Wohin geht’s am Wochenende? Schauen Sie Rugby? Europäer sollten Verständnis dafür haben, dass Familienangelegenheiten hier an erster Stelle stehen.

"Es kommt durchaus vor, dass ein Manager auch während eines wichtigen Projekts zu einer dreitägigen Beerdigung fährt", berichtet Johannes Kurt vom Afrika-Verein der deutschen Wirtschaft, der während seines Studiums in Südafrika war und dort für verschiedene Verbände und Organisationen gearbeitet hat.

Unterschiedlich ist auch die Art der Kommunikation. Während Deutsche gerne direkt sind, umschreiben Südafrikaner mehr. Es dauert, bis sie auf den Punkt kommen. Eine Angewohnheit, die man sich auch für das Geschäftsleben antrainieren sollte. "Was ist da los? Die Busse kommen nie pünktlich!": Wer bei einem ersten Treffen mit Behördenmitarbeitern so lospoltert, wird wenig Erfolg haben. Zielführender ist es, das Verbesserungspotenzial des öffentlichen Nahverkehrssystems anzusprechen. Eine beliebte Floskel in diesem Zusammenhang: "room for improvement". Johannes Kurt sagt: "Südafrikaner sehen eher das Potenzial als das Manko. Das führt zu einem großen Optimismus."

Diesen optimistischen Blickwinkel sollte man auch im Hinterkopf haben, wenn es um südafrikanische Zusagen geht, die nicht immer realistisch sind. "Wir liefern bis Jahresende soundso viele Teile zum folgenden Preis." Oder die Versicherung, in wenigen Minuten zurückzurufen. In beiden Fällen sollte man nicht unbedingt damit rechnen, dass die Zusagen genauso eingehalten werden. Dafür wird zumindest bei Meetings Wert auf Pünktlichkeit gelegt, dabei gleichen sich Deutsche und Südafrikaner.

"Die Deutschen werden in Südafrika generell positiv gesehen. Und sie haben keine Vergangenheit als Kolonialherren", sagt Johannes Kurt und kommt damit auch auf ein Thema zu sprechen, das es zu vermeiden gilt: Politik. Im Zweifel hilft da ein Wechsel ins Private: Kommen Sie zum Braai?

Saudi-Arabien

Das erste Gebot heißt Geduld: Vor dem Geschäft kommt eine solide Beziehung. Die ersten Treffen dienen aus saudischer Sicht dazu, den Geschäftspartner kennenzulernen. Das persönliche Gespräch hat immer Vorrang vor Mail und Telefonat. Die Chemie zwischen den Partnern muss stimmen. Wer versucht, Verhandlungen zu beschleunigen, und sich ungeduldig zeigt, hat schnell schlechte Karten, sagt Sylvia Ortlieb von der interkulturellen Unternehmensberatung Orient-Occident.

Small Talk ist deshalb deutlich wichtiger als in Deutschland. Sport, speziell Fußball, geht dabei immer. Man darf bei einem Geschäftsessen aber auch über persönliche Dinge sprechen wie die Herkunft oder die eigene Familie. Nur sollte man den Gastgeber möglichst nicht nach seiner Frau fragen. Auch Politik und Religion sind Tabu. Also bitte keine Debatte über das Für und Wider von Beschneidungen vom Zaun brechen.

Das Königreich Saudi-Arabien versteht sich als Hüter der heiligen Stätten des Islams. Es ist hilfreich, sich vorher ein kleines Grundwissen über den Islam anzueignen. Er ist nicht nur Religion, sondern auch Gesellschaftsform. Für Einsteiger: Im Fastenmonat Ramadan ist für Muslime zwischen Sonnenaufgang und Sonnenuntergang Essen und Trinken (!) verboten, Rauchen genauso. Bietet der saudische Geschäftspartner in der Hotellobby dennoch Tee an, sollte man aus Respekt und Rücksicht darauf verzichten. Noch besser ist es, Geschäftsreisen gar nicht erst während des Ramadans zu planen – der Partner hat in anderen Zeiten auf jeden Fall bessere Laune. Auch sollte man bei Terminvorschlägen die Gebetszeiten berücksichtigen.

Hierarchien und Statusdenken spielen eine große Rolle, die meisten Firmen sind Familienunternehmen, verhandelt wird nur mit Geschäftspartnern, die auf einer ähnlichen Hierarchiestufe stehen. Kommt der ausländische Geschäftspartner aus einer niedrigeren Management-Ebene, geht die Sache schief. Die Qualität der Kleidung wird übrigens stark mit dem Rang im Unternehmen in Verbindung gebracht. Kritik sollte man vorsichtig anbringen, ein direktes Nein ist unüblich, eher wird versucht, durch Umschreibungen auf eine Unzufriedenheit hinzuweisen.

Auch wenn im arabischen Raum Freunde und Familie vor dem Terminkalender kommen, wird von Europäern und speziell natürlich von Deutschen Pünktlichkeit erwartet. Das gilt ganz besonders für das Geschäftsessen: auf keinen Fall verspäten. Die Sitzordnung ist abhängig von Rang und Anzahl der Anwesenden. Der wichtigste Gast sitzt rechts vom Gastgeber. Am besten wartet man, bis einem der Platz zugewiesen wird. Geschäftliches wird vor dem Essen erledigt. Während des Essens sind lange Gespräche tabu, sagt Ortlieb.

Brasilien und Russland

Brasilien

Für ein erfolgreiches Geschäft ist in Brasilien Vertrauen entscheidend. Das aufzubauen braucht Zeit. "Deutsche sind aus brasilianischer Sicht sehr ungeduldig", sagt Maria Danninger von der deutsch-brasilianischen Unternehmensberatung Vento Consulting. Es ist äußerst unüblich, dass Verträge beim ersten Kennenlernen abgeschlossen werden. Individuelle Beziehungen mit den brasilianischen Partnern zu pflegen ist unabdingbar – durch Telefonate, die nicht rein geschäftlich motiviert sind, durch kleine Aufmerksamkeiten wie eine Grußkarte zum Jahreswechsel und vor allem durch den persönlichen Besuch.

Dabei kommt es gut an, auf Tuchfühlung zu gehen. Frauen in Brasilien begrüßen sich mit Wangenküsschen, Männer untereinander per Handschlag, dazu klopfen sie sich auf die Schulter. Wichtig sind auch Visitenkarten – sie werden gleich zu Beginn ausgetauscht. Ebenso wie Präsentationsmaterialien oder Vertragsunterlagen sollten diese auf Portugiesisch formuliert sein, denn viele Brasilianer sprechen nur bruchstückhaft Englisch. Für Verhandlungen sind daher brasilianische Mittelsmänner vorteilhaft, die nicht nur dolmetschen können, sondern auch bei rechtlichen Fragen helfen.

Wer zu einem Geschäftsessen eingeladen wird, sollte jeden Anwesenden einzeln begrüßen – auch wenn 15 Leute am Tisch sitzen. "Es wäre ein Affront, einfach ein Hallo in die Runde zu werfen", sagt Maria Danninger. Beliebte Gesprächsthemen sind Telenovelas und Fußball. Wer weiß, wer das Fußballspiel gewonnen hat, sammelt Pluspunkte. Über Privates hingegen wird während des Essens nicht geredet; zu geschäftlichen Belangen kommen die Brasilianer erst beim abschließenden Kaffee. Unbedingt unterlassen sollte man es, sich am Tisch oder generell in der Öffentlichkeit lautstark die Nase zu putzen. "Das ist wohl das Schlimmste, was man tun kann. Brasilianer ekeln sich davor", so Danninger.

Elegante Kleidung ist im brasilianischen Geschäftsleben verbreitet. In São Paulo trägt man auch bei Hitze Anzug und Krawatte, als Frau ein Kostüm. In Rio de Janeiro geht es zuweilen legerer zu. "Dort informiert man sich am besten vor einem Termin, welche Kleidung angemessen ist", rät Danninger.

Generell geben sich brasilianische Geschäftsfrauen sehr feminin. Sie sind sehr häufig geschminkt und haben ihre Fingernägel lackiert. "Sie treten nie so hart auf, wie ich es zum Teil aus Deutschland kenne", sagt Maria Danninger. "Sie ziehen sich oft figurbetont an und verniedlichen viele Wörter. Das heißt aber nicht, dass sie zu allem Ja sagen." Der Umgang miteinander wirkt in Brasilien allgemein lockerer als in Deutschland. Gesiezt werden nur hochrangige Geschäftspartner, die mindestens eine Generation älter sind. Ansonsten sagt man Du – auch zum Chef.

Russland

Transparenz und Klarheit – vor allem darum geht es den Russen bei ihren Geschäften. Sie sind entscheidungsfreudig und gehen davon aus, dass die anderen sie nicht in der Luft hängen lassen werden. Das kann manchmal zu Missverständnissen führen. Wenn die Deutschen auf Vorschläge halb bejahend antworten oder mit unverbindlichen Aussagen wie "Schicken Sie mir doch bitte den konkreten Vorschlag noch mal", dann heißt das für die Russen, dass der Handel zu 70 Prozent eingegangen ist. Ähnlich ist es mit dem Satz "Schicken Sie mir bitte den Vertrag" – für Russen heißt das, dass der Vertrag zu 100 Prozent abgeschlossen ist und man nur noch Kleinigkeiten klären muss. Die Deutschen hingegen sehen sich dann erst noch einmal alles ganz genau an, bevor sie irgendetwas unterschreiben. Für die Russen ist das nur lähmend. Sie brauchen die Antriebskraft des konkreten Vorhabens. Daher frustriert sie Desorientierung und Unsicherheit.

Auch die russische Gastfreundlichkeit kann für Missverständnisse sorgen. Wenn der deutsche Chef vom russischen Chef ein Geschenk bekommt und es wieder zurückgibt, weil es der Unternehmensethik widerspricht – dann kann es gut sein, dass der russische Partner sich beleidigt fühlt und den Kooperationsvertrag aufkündigt. Denn Geschenke bedeuten in Russland, dass man den anderen mag und die Sympathie festigen möchte, auch unter Geschäftspartnern. Für die Russen gibt es keine strikte Grenze zwischen Freund und Geschäftspartner: Gute Partner sind immer gute Freunde.

Dementsprechend ist es wichtig, dass man sich auch persönlich versteht. Ohne persönliches Vertrauen kann man nicht zusammenarbeiten. "Kein Vertrauen – kein Vertrag", sagt Alexander Kudinow, Verkaufsbüroleiter für Südrussland bei der Firma Rehau. Gleichzeitig bietet der Vertrag, solange er nicht überreizt wird, auch nach dem Unterzeichnen noch einen gewissen Spielraum. Kudinow beschreibt das so: "Die Russen sagen immer, dass es nichts Stabiles in der Welt gibt und Verträge flexibel sind. Das Leben ist größer als ein Vertrag und immer unabsehbar."