Man muss sich einen Privatbanker oder einen Vermögensverwalter dieser Tage wie einen Frosch vorstellen. Allerdings nicht wie den Frosch aus dem Märchen, der zum Prinzen wird, wenn man ihn küsst, sondern wie den Frosch aus dem Gleichnis mit dem kochenden Wasser. Das geht so: Wirft man einen Frosch direkt in siedendes Wasser, setzt er alles daran, herauszuhüpfen. Setzt man ihn aber erst in kaltes Wasser und erhöht die Temperatur nur langsam, lähmt die Hitze seine Muskeln bald so, dass er elendig zugrunde geht. So bildhaft jedenfalls schildern die Analysten der Unternehmensberatung AT Kearney die Lage der Privatbanker. In deren Branche braue sich so einiges zusammen, vermutlich würden längst nicht alle Wettbewerber die kommenden Jahre überleben. Doch die Branche sitze da und warte ab. Unfähig, die Gefahr zu erkennen – bis es zu spät sei.

Das Geschäft mit den Millionenvermögen ist härter geworden. Lange war das Private Banking einer der attraktivsten Sektoren der Finanzindustrie, mit hohen Wachstumsraten und Profiten. Vor allem hierzulande: Deutschland ist der größte Vermögensverwaltungsmarkt in Europa. Laut Zahlen des World Health Report von Capgemini gehört rund eine Million Bundesbürger zur Liga der Millionäre, die in der glücklichen Lage sind, mehr als eine Million Dollar frei investieren zu können. Das bedeutet eigentlich viel Geschäft für die Verwalter. Doch ist der Markt in keinem anderen Land so hart umkämpft.

Seit der Finanzkrise seien die verwalteten Vermögen der Reichen so gut wie nicht gewachsen. Zu diesem Ergebnis gelangte im vergangenen Jahr eine McKinsey-Branchenstudie für die europäischen Bankhäuser. Die Ansprüche der Kunden an Rendite – möglichst hoch – und Risiko – möglichst niedrig – hingegen seien es schon. Ebenso die Kosten für die Banken. Deshalb verdienen deutsche Privatbanker immer weniger Geld mit der Betreuung der Millionäre: Die Gewinne der Privatbanker seien laut McKinsey nach 2008 um 30 Prozent geschrumpft. Kein Wunder, dass sich mehrere Banken aus dem Geschäft zurückziehen: Die Crédit Suisse etwa, die international zu den Großen im Privatkundenbereich gehört, versucht derzeit, ihr Deutschlandgeschäft loszuschlagen, und noch ist nicht ganz klar, ob sich dafür überhaupt ein Käufer findet. Auch die Liechtensteiner LGT Bank zog sich 2011 aus Deutschland zurück.

Fragt man bei den Bankhäusern nach, wie es um die Profitabilität der Branche steht, geben sie sich bei dieser Frage besonders verschwiegen. Jörg Ludewig, Generalbevollmächtigter von der Hamburger Sparkasse, die in Private-Banking-Vergleichen wie zum Beispiel dem Elitereport regelmäßig als eine der Branchenbesten abschneidet, drückt es so aus: "Der Markt ist mal wieder im Umbruch." Bei vielen Banken seien die Marktanteile längst nicht da, wo sie laut Businessplan sein sollten. Und Josef Möst, Private-Banking-Direktor und Niederlassungsleiter München vom Bankhaus Metzler, Deutschlands ältester Privatbank, versteckt sich hinter einem Zitat des Metzler-Partners Emmerich Müller: "Es gibt nicht allzu viele in der Branche, die im Private Banking Geld verdienen."

Wie es so weit kommen konnte, erklärt ein Vermögensverwalter, der schon seit Jahrzehnten im Geschäft ist, so: Als die Banken im Private Banking hofften, vom wachsenden Wohlstand der Reichen zu profitieren, entdeckten viele den lukrativen Markt für sich. Sie investierten, stellten Analysten ein, bauten riesige Verwaltungsapparate und noble Niederlassungen auf. Selbst Großbanken, die Bankhäuser aufgekauft und dann stillgelegt hatten, belebten plötzlich alte Bankmäntel wieder, um Privatkunden möglichst individuell betreuen zu können. Mit der steigenden Zahl der Wettbewerber entbrannte der Kampf um die Kunden.

Und wie immer, wenn ein Markt mit Überkapazität zu kämpfen hat, versucht jeder Einzelne, die eigene auszulasten, und lockt die Kundschaft mit Sonderkonditionen. Sogar eine "Geld-zurück-Garantie", wonach das Honorar bei Unzufriedenheit erstattet werden sollte, gewährten Banken den Neukunden. Schon im Jahr 2006 warnte Georg Wübker, Finanzexperte der Unternehmensberatung Simon Kucher & Partners: "Selbst im Private Banking beginnt der Kampf um Neukunden zunehmend über den Preis." Besonders "alarmierend" sei, dass viele Banken zugaben, keinen Überblick über die Sonderkonditionen zu haben, die ihre Berater den Kunden gewährten. Oft schrieben die etwa beim Termingeld derart üppige Zinsen gut, dass die Bank daran nichts mehr verdiente.