Beim Militär wird dem Vorgesetzten das Gewehr präsentiert, im Vertrieb präsentiert man ihm die Verkaufszahlen. Wer den höchsten Umsatz macht, wird gefeiert. Doch mag die Zahl Pythagoras zufolge auch das Wesen aller Dinge sein: Viel wichtiger ist, wie sie zustande kommt! Zum Beispiel bei Versicherungen. Welche Vertreter erzielen die meisten Abschlüsse: diejenigen, die Menschen gewissenhaft beraten? Oder jene, die auf Teufel komm raus verkaufen?

Eine süddeutsche Versicherungsgruppe feierte einen Verkaufshelden, der mittlerweile im Gefängnis sitzt, weil er seine Kunden mit falschen Versprechungen betrogen hat. Andere Vertreter stiften Kunden dazu an, bestehende Verträge mit hohem Verlust zu kündigen, nur um selbst neue abschließen zu können. Solche Verkäufer sind so lange erfolgreich, bis der Mist, den sie hinterlassen, zu dampfen beginnt.

Ehe eine Firma die hohen Verkaufszahlen eines Mitarbeiters zum Maß aller Dinge erklärt, sollte sie sich also fragen: Ist der gute Verkäufer auch ein guter Berater? Bindet er seine Kunden dauerhaft an das Unternehmen? Oder handelt es sich bei seinem Erfolg um ein Strohfeuer, das er mit falschen Versprechungen anheizt?

Ein Vorgesetzter, der nur Verkaufszahlen bejubelt, stiftet seine Mitarbeiter indirekt an, das Verkaufen über die Moral zu stellen. Wie wäre es, einmal einen Preis für den kundenfreundlichsten Verkäufer auszuschreiben? Wie wäre es, die Kunden selbst ihren Lieblingsverkäufer wählen zu lassen? Eine Firma, die solche Kategorien einführt, signalisiert ihren Mitarbeitern: Wir blicken über den Tellerrand hinaus – wir sind daran interessiert, dass unsere Mitarbeiter fair verkaufen.

Etliche Vertriebskräfte schreiben gerade deshalb keine Rekordzahlen, weil sie sich für den einzelnen Kunden viel Zeit nehmen. Wenn ein solcher Verkäufer in Rente geht, trauert das ganze Verkaufsgebiet. Dagegen müssen die "Starverkäufer" mit den höchsten Zahlen oft alle ein, zwei Jahre ihr Verkaufsgebiet wechseln, weil sie sich zu viele Feinde gemacht haben. Den kurzfristigen Zahlen mag das dienen; der Firma insgesamt dient es ganz sicher nicht.