Karstadt, Bettenabteilung. Der Verkäufer schaut mich mit einer Mischung aus Mitleid und Vorwurf an. "Die Leute glauben immer, das sei alles so einfach", sagt er. "Ist es aber nicht. Schlafen ist ein komplexer Prozess!" Ach ja? Eigentlich will ich mir keinen Vortrag anhören. Nicht bei Karstadt.

Ich will bloß eine Matratze kaufen.

Aber nun stehe ich vor dem Modell Aerial King Loft von Dunlopillo, das laut Preisschild gerade von 2.293 Euro auf 1.379 Euro reduziert ist, ansonsten aussieht wie jede andere Matratze – weiß, flach, rechteckig –, und bin ratlos. In jedem Geschäft erzählen mir die Verkäufer etwas anderes. Der Verkäufer bei Karstadt, ein hagerer Mann mit rosafarbener Krawatte, redet von dem "Bettsystem", das man aufeinander abstimmen müsse. Und sagt nebenbei, dass alles, was ich woanders über Lattenroste gehört hätte, kompletter Unsinn sei.

Bald begreife ich: Die richtige Matratze zu finden, das ist, nun ja, ein komplexer Prozess. Ich könnte auch sagen: Es ist Wahnsinn. Oder Marktwirtschaft. Oder beides.

Vor keinem Kauf suchen Deutschlands Verbraucher öfter den Rat der Stiftung Warentest als vor der Anschaffung einer neuen Schlafunterlage. 36.000 Mal luden sie im vergangenen Jahr den "Produktfinder Matratzen" aus dem kostenpflichtigen Onlineangebot der Stiftung herunter, fast 10.000 Mal mehr als jeden anderen Test. Nichts bereitet offenbar mehr Kopfzerbrechen als das richtige Untendrunter für die Nacht.

Und nichts sorgt für mehr Enttäuschung: Fast ein Drittel aller Deutschen ist nach eigenen Angaben mit seinem letzten Matratzenkauf "unzufrieden". Knapp die Hälfte würde sich beim nächsten Mal für einen "anderen Matratzentyp" entscheiden. Das behaupten keine nörgeligen Verbraucherschützer, das hat die European Bedding Industries Association herausgefunden, eine Art Industrielobby rund ums Bett. Irgendetwas läuft offenbar schief auf dem Markt für Matratzen.

Ich suche nichts Besonderes, bloß eine 1,40 Meter breite Matratze für mich und meine Frau. Früher haben wir auch mal bei Aldi eine zusammengerollte Matratze gekauft, aber mein Rücken zwickt, deshalb bin ich heute wählerischer. Nach den ersten Ladenbesuchen beschließe ich, mich besser vorzubereiten. Ich hole mir die Infos der Stiftung Warentest. Dann kann mir keiner etwas vormachen – denke ich.

Doch bei Matratzen ist das so eine Sache. Die Testergebnisse unterscheiden sich je nach Körpertyp und Schlafgewohnheit. Zuerst muss ich wählen, ob ich ein "großer, schwerer" Mann bin oder ein "schwerer, schrankförmiger". Ich entscheide mich für groß, aber nicht schrankförmig. Frauen dürfen übrigens wählen zwischen "klein und leicht" und "klein und birnenförmig". Andere Frauentypen kennt die Stiftung Warentest nicht.

"Die habe ich selbst zu Hause"

Weil ich meist auf der Seite liege, stufe ich mich als "Seitenschläfer" ein und nicht als "Rückenschläfer". Zum Glück ist meiner Frau das alles egal (ihr Rücken zwickt ja nicht), sonst würde es noch komplizierter. Schließlich wähle ich die für uns geeignetste Matratzenart aus: Taschenfederkern. Ergebnis: Es gibt genau ein für mich passendes Modell, das mit "gut" bewertet ist. Die "Tchibo/Irisette 7-Zonen-Matratze" für 249 Euro. Kleiner Haken: Es handelt sich dabei um "Aktionsware aus dem Oktober 2012". Man kann sie also gar nicht mehr kaufen. Na, klasse!

Knapp sieben Millionen Matratzen kaufen die Deutschen pro Jahr. Die meisten tauschen alle sechs bis zehn Jahre ihre Schlafunterlage aus. Das behauptet jedenfalls die Bettenlobby. Sie hat auch herausgefunden, dass 44 Prozent der Bevölkerung auf einer Federkernmatratze schlummern, 42 Prozent auf einer Schaum- oder Latexmatratze, 4 Prozent auf einem Wasserbett und 1 Prozent auf einer Luftmatratze. Die Übrigen wissen es nicht.

Am häufigsten wünschen sich die Menschen, dass eine Matratze "gut für den Rücken" ist (das sagen 75 Prozent) und dass sie "einen guten Schlaf ermöglicht" (49 Prozent). Gesundheit ist daher eines der wichtigsten Verkaufsargumente. Die Marke Vitalis wirbt mit dem Spruch: "Denn wer gut schläft, ist gesünder, glücklicher und leistungsfähiger!" Karstadt empfiehlt Matratzen aus Geltex "für jeden, dem gesunder Schlaf besonders wichtig ist". Und Verkäufer in Fachgeschäften fragen ihre Kunden nach Rückenschmerzen, Herzbeschwerden, Allergien und Elektrosensibilität.

Aber können Matratzen wirklich gesund machen? "Viele Menschen mit Schlafproblemen werden von der Industrie bloß abgezockt", sagt Hans-Günter Weeß. Er ist Vorstandsmitglied der Deutschen Gesellschaft für Schlafforschung und Schlafmedizin. "Ich erlebe immer wieder, dass völlig verzweifelte Patienten viel Geld für eine neue Matratze ausgeben. Am Ende sitzen sie doch wieder in meiner Sprechstunde." Besonders ärgert ihn, dass viele Bettengeschäfte sich mit sogenannten Schlafschulen als Experten für Gesundheit aufspielten. Dabei spiele es in echten Therapien, beteuert Weeß, und in den 300 anerkannten Schlaflabors des Landes praktisch keine Rolle, worauf man liege.

Von der Stiftung Warentest weiß ich: Am wichtigsten ist, auf einer Matratze Probe zu liegen und selbst zu prüfen, wie sie sich anfühlt. Ich starte also zum Gefühlsvergleich. Im MFO Matratzen Factory Outlet lege ich mich auf das Modell Pro Life Vital H2, wobei H2 für Härtegrad zwei steht. Der Verkäufer redet auf mich ein, während ich mich von der Rücken- in die Seitenlage drehe. "Die habe ich selbst zu Hause", sagt er. Ach nee! Das ist wohl der älteste Verkäuferspruch überhaupt. Die Pro Life schmiegt sich ganz gut an meinen großen, nicht schrankförmigen Körper, denke ich. Ich teste sie auch in H3 und gehe auf drei weiteren Modellen in Seitenlage. Aber als ich auf der vierten in meinen Körper hineinhorche, weiß der nicht mehr so genau, wie sich die Vital-Dingsda am Anfang angefühlt hat. War die härter oder weicher? Es ist wie bei einer Weinverkostung: Je mehr man probiert, desto mehr verschwimmen die Unterschiede (auch wenn man nicht betrunken ist).

Im dritten Geschäft kann ich gar nichts mehr auseinanderhalten. Irgendwie landet meine Unterschrift auf einem Kaufvertrag für eine ErgoMaxx Gel Touch mit Comfortfit-Lattenrost für zusammen 712,95 Euro. Der Verkäufer im Dänischen Bettenlager gab mir den letzten Schubs, indem er versprach, ich könne alles innerhalb einer Woche zurückbringen, wenn es mir nicht gefiele. Die Matratze müsse nur eingeschweißt bleiben.

In den folgenden Nächten knistert es bei uns im Bett. Aber nicht so, wie man sich das wünscht. Bei jeder Bewegung macht die Plastikfolie Geräusche, die unsere Gel-Touch-Matratze umgibt. Es ist, als ob wir auf einer Müllkippe schlafen. Jetzt fühlt sich die Matratze auch einen Touch unbequemer an als beim Probeliegen. Außerdem gibt der Lattenrost nach, und wir rollen ständig in die Mitte. Das war nichts. Zurück zum Laden mit dem teuren Zeug. Und es geht von vorn los.

Wohl niemand kennt sich so gut mit Matratzen aus wie Hans-Peter Brix. Seit 20 Jahren ist er "Projektleiter Matratzen" bei der Stiftung Warentest. Wenn so einer eine neue Schlafunterlage kaufen will, weiß er sicher sofort, welches Modell er sich aus dem Laden ziehen muss, oder? "Nein", sagt Brix. Vergangenes Jahr habe er wegen eines Wasserschadens eine neue Matratze gebraucht. "Meine Frau und ich sind durch ganz Berlin gezogen, wir haben ohne Ende Geschäfte abgeklappert." Der menschliche Körper sei nun mal "nicht normiert" – da müsse man auch probieren, was für einen passe.

Wenn aber der Mensch nicht genormt ist, macht es da Sinn, in Tests bloß zwei Typen Mann vorzusehen? Brix: "Für die meisten Männer sind die richtig, aber Sie können auch einen der Frauentypen wählen." – "Männer sollen sich als ›kleine birnenförmige Frau‹ einstufen?" – "Ja, Reiner Calmund ist zum Beispiel die typische birnenförmige Frau." – "Der Ex-Fußballmanager von Bayer Leverkusen?" – "Rein vom Körperbau her: ja."

Der Markt bietet für jeden Geschmack etwas an

Man mag sich kaum ausmalen, was für eine Matratze der schwergewichtige Ex-Manager braucht. Aber ihn als Schablone für die eigene hermaphroditische Körperform zu wählen ist eine schlafraubende Vorstellung.

Brix’ wichtigster Rat lautet: "Achten Sie auf Ihr Gefühl!" Viele Verkäufer versuchten ihren Kunden das Modell anzudrehen, an dem sie am meisten verdienten. Auf ihre Beratung könne man sich nicht verlassen. Und selbst wenn eine Matratze einen guten Eindruck mache, könne das nach Hause gelieferte Exemplar härter oder weicher sein. "Die Hersteller produzieren keine gleichbleibende Qualität", sagt Brix. "Vertrauen Sie Ihrem Gefühl, reklamieren Sie!" Allerdings spiele die Psyche einem manchmal Streiche. Wer lange auf einer schlechten Unterlage geschlafen habe, könne ein gutes Modell als unangenehm empfinden. "Es dauert, bis sich der Körper umstellt."

Die Botschaft lautet also: Traue niemandem. Den Verkäufern nicht und nicht einmal dir selbst!

Auch Marken helfen wenig, denn wer weiß schon, wofür Dormia, Schlaraffia oder Dunlopillo stehen. Anders als beim Handy ist die Marke unterm Laken nicht sichtbar und kaum ein Thema. Niemand sagt: "Du, ich hab mir am Wochenende die neue Dunlopillo 2000 gekauft, eine tolle Matratze!" So wird der Preis ein wichtiger Impulsgeber. Deshalb lockt der Verkäufer bei MFO mit einem Nachlass von 50 Prozent, deshalb bietet die Verkäuferin bei Matratzen Concord einen "Personalrabatt" an, und deshalb sind bei Karstadt 36 von 36 Preisschildern rot durchgestrichen.

Der Markt bietet aber für jeden Geschmack etwas an: von der Billigmatratze ohne Beratung bei Aldi bis zum Luxusmodell, das nach einem einstündigen Gesprächstermin im Bettenfachhaus empfohlen wird. Es gibt Matratzen für Ökobewusste, für Hightech-Gläubige, für Wasseradernfühlige, für Rückenleidende, für schrankförmige und birnenförmige Menschen, für Schlafgestörte, Allergiker, Vielschwitzer und Frostköttel. Darin zeigt sich das Genialische der Marktwirtschaft – und zugleich das Wahnsinnige. Wer soll das durchschauen?

Seit einigen Wochen schlafen meine Frau und ich nun auf Hövåg. Für 338 Euro von Ikea. Inklusive Lattenrost. Und ohne Plastikfolie, denn bei Ikea darf man die Matratzen sogar ausgepackt beschlafen und kann sie trotzdem nach zwölf Wochen zurückgeben. Manchmal zweifle ich noch: Ist Hövåg die richtige? Aber dann erinnere ich mich, was mir der Schlafexperte Weeß am Ende unseres Gesprächs zurief: "Matratzen werden überschätzt!"

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