Am 4. Dezember sah es kurz so aus, als hätte die Deutsche Bahn einen Plan. Um 4.04 Uhr twitterte der Radiosender hr-info: "#BahnCard soll abgeschafft werden." Der Sender berief sich auf ein Geheimpapier für den Aufsichtsrat. Die Nachricht verbreitete sich rasend schnell, die Kommentarspalten im Internet füllten sich mit Hass und Häme. Twitter hatte einen neuen Shitstorm: #Bahncardgate. Den Bahnfahrern die Bahncard wegzunehmen, so schien es, ist etwa so schlimm, wie den Autofahrern die freie Fahrt auf Autobahnen zu verbieten. Ein nationaler Statusverlust.

Kurz darauf das Dementi der Bahn: "dreiste Falschmeldung". Der Bahnchef persönlich schaltete sich ein: "völliger Quatsch".

Die Bahncard bleibt. Doch das Dementi zeigt nur, wie ratlos die Strategen der Bahn in Wahrheit sind: Sie haben keinen Plan, wie es im Fernverkehr weitergehen soll und mit welchem Preissystem es gelingen könnte, wieder mehr Menschen in die Züge zu locken. Das Geschäft mit den IC- und ICE-Zügen ist in schwerer Bedrängnis. Gerade korrigierten die Manager die Umsatzprognose in diesem Bereich um 257 Millionen Euro – nach unten. Die Gewinne fallen im aktuellen Geschäftsjahr um 142 Millionen Euro geringer aus als erwartet, wie aus einer vertraulichen Aufsichtsratsvorlage des DB Fernverkehr hervorgeht, die der ZEIT vorliegt. Darin heißt es: "Vorjahres- und Planergebnis wird 2014 deutlich verfehlt."

Im Ausland müssen Reisende einen Fernzug stets verbindlich buchen

Die Verzweiflung ist deshalb so groß, weil im Fernverkehr eines der letzten Monopole des Staatskonzerns fällt. Jahrzehntelang galt: Wer lange Strecken nicht mit dem Pkw oder Flieger zurücklegen wollte, dem blieben nur die Fernzüge der DB. 2012 beförderten sie 131 Millionen Menschen, so viele wie nie zuvor. Auf der Schiene ist die Bahn zwar immer noch fast allein unterwegs. Doch die größte Konkurrenz fährt auf der Straße.

Seit der Fernbusmarkt Anfang 2013 liberalisiert wurde, ziehen Fernbusse der Bahn immer mehr Kunden ab. Jeder dritte Fernbusreisende war zuvor mit einem IC oder ICE der DB unterwegs. 120 Millionen Euro Umsatz hat die Bahn im vergangenen Jahr an die Billigbusse verloren, in diesem Jahr rechnet sie mit dem Doppelten. Hinzu kommt der niedrige Ölpreis, der auch das Auto im Vergleich zum Zug wieder attraktiver macht.

Es läuft nicht gut für die Bahn. "Zum ersten Mal ist sie im Fernverkehr dem Wettbewerb ausgesetzt und damit völlig überfordert", sagt einer, der das Unternehmen gut kennt. Der Konzern muss auf die Konkurrenz reagieren, weiß aber nicht, wie. Eine Arbeitsgruppe soll nun in aller Eile Vorschläge erarbeiten, wie die Züge wieder voller werden könnten. Im März soll das Konzept dem DB-Aufsichtsrat präsentiert werden. Zur Diskussion steht auch eine Reform des Preissystems.

Doch die Frage, auf die im Bahntower niemand eine Antwort weiß, lautet: Welches Tarifwerk ist das richtige? Und hat die Bahncard – entgegen allen Beteuerungen – wirklich eine Zukunft?

Um diese Frage zu beantworten, hilft ein Blick zurück auf die Zeit, als die Rabattkarte entstanden ist: 1992, als die Bundesbahn und die DDR-Reichsbahn zum heutigen Bahnkonzern verschmolzen, fuhren zu wenige Menschen mit dem Zug, ganze Abteile waren leer. Die DB-Manager holten sich die Unternehmensberater von Simon-Kucher & Partners ins Haus. Ihr Auftrag: mehr Reisende in die Züge zu locken. Heraus kam die Bahncard.

Der Mann, der sie erfunden hat, heißt Georg Tacke. Der heutige Geschäftsführer des Beratungsunternehmens leitete das Reformprojekt. "Damals haben die Leute die Kosten für ein Bahnticket mit den Kosten einer Autofahrt verglichen", erzählt der Berater. Und da habe der Zug deutlich schlechter abgeschnitten. Der Grund: Bei einer Autofahrt überschlagen viele Menschen nur die Benzinkosten, die Fixkosten – also den Anschaffungspreis oder die Kosten für Reparaturen – hingegen unterschlagen sie. So kostete eine 500 Kilometer lange Bahnfahrt in der 2. Klasse damals 120 D-Mark, das Benzin für die Fahrt im VW Golf hingegen nur 75 D-Mark, also etwas mehr als die Hälfte.

Um das zu ändern, ersann Tacke die Bahncard, bei der auf einmal auch Fixkosten anfielen: Gegen 220 D-Mark (2. Klasse) und 440 D-Mark (1. Klasse) erhielt der Kunde damals ein Jahr lang 50 Prozent Rabatt auf den Normalpreis. "Die Bahncard ahmt die Kostenstruktur des Autos nach", erklärt Tacke die Grundidee. Mit dem gewünschten Effekt: Wer sich eine Bahncard zugelegt hat, rechnet ihren Preis bei der einzelnen Fahrt nicht mehr mit ein. Binnen vier Monaten verkaufte sich das Kärtchen mehr als eine Million Mal. Die Züge füllten sich.

Auch heute noch hält Tacke seine Erfindung für einen Erfolg: "Die Bahncard 50 verspricht ein Jahr lang 50 Prozent Rabatt, gewährt in Wahrheit aber, rechnet man den Anschaffungspreis mit ein, im Schnitt nur 30 Prozent." Der Kunde erhält 30 Prozent Nachlass, verhält sich aber so, als wären es 50 Prozent. "Ziemlich clever", findet Tacke.

Der Bahnexperte Gottfried Ilgmann sieht das ganz anders. Die Bahncard sei zwar eine gute Werbeaktion gewesen, man hätte sie nach einiger Zeit aber wieder abschaffen müssen. Sein Urteil: "Das gegenwärtige Preissystem ist das dümmste, das es gibt." Gegen eine relativ geringe Einmalzahlung gewähre die Bahncard einen unverhältnismäßig hohen Rabatt. "25 oder 50 Prozent, wo gibt es das sonst?" Die Meilenprogramme der Fluggesellschaften oder die Pay-back-Punkte im Einzelhandel böten gerade mal ein bis fünf Prozent, die sich der Kunde überdies erst erarbeiten müsse. Die Bahn hingegen gewährt einen Pauschalrabatt, unabhängig davon, ob jemand viel oder wenig fährt. "Wirtschaftlich ist das totaler Quatsch", sagt Ilgmann.

Doch es gibt noch eine andere Seite an dem System, die viele Kunden durchaus schätzen, auch wenn es nicht sehr ökonomisch ist: Flexibilität. Mit einer Normalfahrkarte ist der Kunde nicht an einen Zug gebunden, man kann auch eine frühere oder spätere Verbindung nehmen, ohne draufzuzahlen. Das ist in anderen Ländern anders. In Frankreich etwa müssen Reisende einen Fernzug vorab verbindlich buchen und erhalten dafür eine Platzkarte. Umbuchen kostet extra.

Das offene System macht die Deutsche Bahn für viele erst attraktiv und verschafft ihr einen Vorteil gegenüber dem Fliegen, wo Umbuchungen nur gegen hohe Gebühren oder in teureren Tarifklassen möglich sind. Doch es ist für die Bahn auch eine Bürde, weil sie die Auslastung ihrer Züge kaum über den Preis steuern kann. Ob jemand am Montagmorgen fährt, wenn viele Pendler unterwegs sind, oder am Mittwochnachmittag, wenn der Zug fast leer ist, macht keinen Unterschied. Der Preis ist – von ein paar Sparangeboten abgesehen – derselbe. Wäre eine Fahrt in der Rushhour hingegen teurer als zu den Randzeiten, würde das Anreize setzen, um die Passagiere gleichmäßiger auf die Züge zu verteilen.

Die Folge wäre ein Preisgefüge nach den Gesetzen der Marktwirtschaft: Wollen viele Menschen zur gleichen Zeit mit einem Zug fahren, steigt der Preis, sind es nur wenige, sinkt er. Doch in dieser Hinsicht regiert auf der Schiene Planwirtschaft. Das Resultat: Die DB-Fernzüge sind im Schnitt gerade mal zur Hälfte ausgelastet.

Dass das so ist, hat auch mit einem gescheiterten Versuch zu tun, der Bahn mehr Marktwirtschaft beizubringen. Im Jahr 2002 führte der damalige DB-Personenverkehrsvorstand Christoph Franz ein neues Preissystem ein. Er schaffte die Bahncard 50 ab und bot zusätzliche Sparpreise an, die von der Auslastung der Züge abhingen. Die konnte aber nur nutzen, wer sich vor der Fahrt auf einen bestimmten Zug festlegte. Franz wollte das Preismodell des Luftverkehrs kopieren. Dort gilt: Je begehrter ein Flug, desto teurer ist er. Und je früher man bucht, desto billiger wird es.