ZEIT: Oft.

Der Sohn: Und wie oft ärgern Sie sich über die Kratzer in der Teflon-Beschichtung?

ZEIT: Genauso oft ...

Der Sohn: Trotzdem kaufen Sie die neue Pfanne erst im Ausverkauf. Wenn Sie lesen: Alles muss raus bei Haushaltswaren Meyer! Dann triggert’s bei Ihnen im Kopf. Sie kommen ins Geschäft, greifen erst mal nur zur Pfanne – und werden nervös. Weil da auch noch diese Knoblauchpresse aus Edelstahl liegt, namhafte Marke, plötzlich so günstig. Und der hölzerne Messerblock, der Ihnen zum Normalpreis immer zu teuer war.

Der Vater: 70 Prozent aller Kaufentscheidungen werden am Point of Sale gefällt.

Der Sohn: Beim Haufler am Markt, dem Schreibwarenladen in Stuttgart, haben wir am Ende auch Lederwaren angeboten: Koffer, Handtaschen, Geldbörsen. Latenter Bedarf. All die Kläuse haben erst gesagt: "Das ist nicht unser Stil, das verkaufen wir nie." Dann habe ich meine Nächte damit verbracht, Ware nachzubestellen.

Der Vater: Im Ausverkauf müssen Sie den Kunden in einen Glücksrausch versetzen.

Der Sohn: (lächelt in Richtung Vater) Jetzt kommt sein Steckenpferd ...

Der Vater: (schlägt ein Buch auf, das seit Gesprächsbeginn auf dem Tisch lag, Titel: "Neuromarketing") Wir wissen inzwischen, dass Rabatte auf Menschen ähnlich wirken wie Kokain. Es gibt ja diese bildgebenden MRT-Verfahren, mit denen Sie genau beobachten können: Unter welchen Reizen feuert im Gehirn welche Region? Deshalb hat man Menschen in die MRT-Röhre geschoben und ihnen Bilder gezeigt: preisreduzierte Ware, bei Frauen Schuhe mit 50 Prozent Preisnachlass, bei Männern Porsche zum halben Preis. Und was passiert? Im MRT feuert dieselbe Hirnregion wie beim Kokainkonsum.

Der Sohn: In einem Haushaltswarenladen in Günzburg hatten wir eine 90 Jahre alte Dame als Kundin, eine Lady im Pelz, die hatte richtig Geld und kam alle drei Tage teuer mit dem Taxi. Die hat dann mal einen Soßenlöffel gekauft. Mal eine Pfanne. Mal ein Teeservice. Die hatte das nicht nötig. Das war für die Glück.

ZEIT: Ein Laden voller Rabattjunkies – für die Belegschaft nicht gerade schön ...

Der Sohn: Auch da gibt es Phasen. Erst kommen die Stammkunden und bringen Geschenke mit. Es wird viel umarmt und geweint. Jeder zweite Satz: "Es ist so schade, dass ihr schließt!" Nach zwei Wochen kippt das – und zwar bei den Mitarbeitern. Die sagen dann: "Wärt ihr mal früher gekommen."

Der Vater: Dann schlägt’s auch bei den Kunden um. Die fangen an zu meckern: "Wie, hier gibt’s nur 50 Prozent?" Oder: "Kein Wunder, dass dieser Scheißladen zumacht!" Totale Geringschätzung von Belegschaft und Ware: Es kommt immer dieser eine Tag, von dem an der Kunde Ware nicht mehr aufhebt, die ihm auf den Boden fällt. Und der nächste trampelt rüber.

Der Sohn: Zum Ende wird’s rüde. Da kommen die Zombies. Neulich, in einer Drogerie, haben sich Familien ganze Einkaufswagen mit Deo vollgestopft. Nur, weil es fünfzig Prozent billiger war.

Der Vater: (kopfschüttelnd) Die haben jetzt für die nächsten fünfzig Jahre Deo.

ZEIT: Wird viel gestohlen?

Der Vater: Eher weniger, weil wieder mehr Kunden im Laden sind. 95 Prozent aller Diebstähle sind nicht professionell geplant, sondern spontan. Wenn der Kunde sich unbeobachtet fühlt.

Der Sohn: Wir schließen deshalb vorher klassische Klauplätze, Toiletten beispielsweise. Umkleidekabinen legen wir zusammen. In die Fahrstühle hängen wir Schilder: "Videoüberwacht". Auch wenn’s nicht stimmt.

ZEIT: In welcher Branche sterben Ihrer Erfahrung nach gerade die meisten Läden?

Der Vater: Herrenmode. Da haben wir schon ganze Ketten leer gemacht. Bricht völlig weg.

ZEIT: Dabei laufen die Männer heute nicht schlunziger rum als vor zehn Jahren, oder?

Der Vater: Trägt der ZEIT-Redakteur noch Anzug?

ZEIT: Eher Sakko zur Jeans.

Der Sohn: Selbst Sie! Bleiben nur noch Banker und Versicherungskaufleute. Ich habe inzwischen sogar verlernt, mir eine Krawatte zu binden.

Der Vater: (lacht) Jetzt kommt er in der Not zu mir.

Der Sohn: Auch tot ist die Sparte Glas und Porzellan. Vor fünf Jahren lief Villeroy & Boch noch ganz gut im Ausverkauf – heute kriegen wir das auch mit 50 Prozent Rabatt kaum mehr verkauft.

Der Vater: Wer wünscht sich zur Hochzeit noch ein Sonntagsgeschirr? Das bricht weg – mit der alten Tischkultur. Heute sitzen Mutter und Vater abends vielleicht zusammen am Tisch, aber der Sohn kaut seine Pizza vorm Fernseher, und die Tochter verschwindet in ihrem Zimmer.

ZEIT: Dass ein Haushaltswarenhändler pleitegeht, liegt also schon auch an den Umständen und nicht nur am eigenen Klaus-Faktor.

Der Vater: Dann hätten Sie mich missverstanden. Was ich meinte: Oftmals sind die Händler für ihr Scheitern selber verantwortlich. Es gibt aber genauso viele engagierte Geschäftsleute, die einfach Pech haben – weil am anderen Ende der Fußgängerzone ein neues Einkaufsparadies eröffnet und ihnen die Frequenz absaugt.