Am Morgen des 10. Jänner 1977 streift Helmuth Ilgerl sein Lodensakko über und zieht noch einmal den Scheitel glatt. Korrekt, sehr vertrauenswürdig sieht der 26-Jährige aus. Ein akkurater Versicherungsvertreter, bereit für seinen ersten Arbeitstag. Dann setzt sich der Grazer mit wehenden Schlaghosen aufs Waffenrad – und fährt los.

39 Jahre später ist Ilgerl bei sich angekommen. Aus dem braven Vertreter ist eine barocke Ausgabe von Leo Tolstoi geworden. Das einst rotblonde Haar hat sich zu einer weißgrauen Mähne ausgewachsen, aus dem langen, etwas zotteligen Bart wächst ein erkalteter Zigarrenstumpen. Darüber funkeln flinke, blaue Augen. "Ich hatte damals keine Ahnung. Ich hab mich nur gefragt: Wie geht das eigentlich: Versicherungen verkaufen?", sagt der 64-Jährige mit tabakperforierter Stimme.

Nach vier Jahrzehnten in der Branche weiß er, wie das Geschäft läuft. Erstaunlich ist bei ihm, zumindest aufs erste Hinsehen, dass es überhaupt läuft. Der Steirer, den seine Freunde Ike rufen, entspricht nicht dem Bild des Versicherungsmaklers samt zeitgenössischer Insignien. Mit Smartphone, Notebook, Slimfit-Anzug und Abschluss-Mentalität kann Helmuth Ilgerl nichts anfangen. Erfolgreich ist er dennoch, erfolgreicher als manch anderer: 900 Kunden hat er in der Kartei, das ergibt ein jährliches Prämienvolumen von 800.000 Euro, in guten Zeiten hat er an die 100.000 Euro brutto im Jahr verdient.

Nicht schlecht für einen Mann, der kurz vor der Pensionierung steht und an dem die Umwälzungen in der Branche scheinbar spurlos vorübergehen. Zwar sind Versicherungen noch immer ein gutes Geschäft – in Österreich liegt das jährliche Prämienaufkommen bei 17 Milliarden Euro, statistisch sind das pro Kopf etwas mehr als 2.000 Euro – doch der Markt wird immer enger. Seit 2001 legte die Zahl der Makler von 2.700 auf mehr als 4.000 zu. Gleichzeitig drängt laufend neue Konkurrenz mit Kampfpreisen auf den Markt, während Kunden immer häufiger ihre Polizzen im Internet abschließen.

Das alles macht den Kuchen für den einzelnen Makler kleiner, der von der Courtage pro abgeschlossenem Vertrag lebt. Helmuth Ilgerl ist so ein Makler, einer, der für seine Kunden bei mehreren Assekuranzen Angebote einholt, sie berät und vielleicht einen netten Rabatt gewährt. Bloß: Das beschreibt nur, was dieser Mann macht, aber nicht, wie er es macht. Nämlich ohne Internet, Computer, Handy, sogar ohne Faxgerät. "Das steht schon lang, weil mir die Farbbänder ausgegangen sind."

Alles, was Ilgerl benötigt, sind ein Telefonapparat aus den achtziger Jahren, der wie ein grün-brauner Farbunfall aussieht, und ein Anrufbeantworter, der sich unter einem Stoß von Dokumenten verbirgt. Wie überhaupt sich die Papiere ungehindert und in hohen Stapeln auf seinem Schreibtisch ausbreiten. Der steht raumfüllend in einer Altbauwohnung in der Grazer Innenstadt. Ilgerl nennt es sein Büro, doch die hoch aufragenden, mit Aktenordnern und Prospekten angeräumten Regale, die Fotos, Erinnerungsstücke, all der Tand, der sich in diesem Refugium der tausend Seelen teils bis an die Decke türmt, signalisiert: Hier hat sich einer in seinem Lebenswerk eingerichtet.

Der Rest steckt in seinem Kopf. Zum Beweis zieht er aufs Geratewohl einen der sorgfältig beschrifteten Ordner mit der Jahreszahl 2005 heraus, zeigt auf eine Polizze und sagt auswendig Name, Adresse, Telefonnummer und Vertragslaufzeit auf. Er könnte auch das Datum der letzten Hüftoperation des Versicherten und den Namen des Pudels aufzählen.

Er weiß das, weil er nicht nur Verträge abschließt. Er schließt Beziehungen. "Wenn ich das Gefühl hab, dass einer eine Versicherung nicht braucht, sag ich: Komm, spar dir das Geld und geh mit deiner Frau schön essen", sagt Ilgerl.

Im Gegenzug nimmt er für sich in Anspruch, nicht immer verfügbar zu sein. Wenn er mit seinem alten Škoda zu Klienten unterwegs ist, die Versicherungen aufsucht oder in einem nahen Café seinen Kundenverkehr abwickelt, ersetzt der Anrufbeantworter den Empfang. Ein Mal, erzählt er, habe ihn eine "Frau Magister" gerüffelt, weil er nicht ständig erreichbar sei. Darauf Ilgerl: "Gnädige Frau, ein Chirurg hebt nicht ab, wenn er operiert. Und ich brauch auch meine Ruhe, wenn ich arbeite." Das ist der andere Ilgerl. Der knorrige, naturrenitente Typ. Der Ike.

Der sucht sich seinen Bekanntenkreis sehr genau aus, und das, obwohl er bis spät in der Nacht in den Beisln und Bars der Stadt unterwegs ist. Das macht Ike relativ oft, "das gehört alles zum Geschäft". Besserwisser und Autoritäten gehören eher nicht dazu. Bei der Wirtschaftskammer etwa ist er immer wieder Beiträge schuldig. Letztes Mal, als er bereits mehrere Hundert Euro in Verzug war, nahm er den Erlagschein und setzte in seiner gestochenen Schrift jenen Betrag ein, der ihm angemessen erschien: 13,48 Euro. Warum gerade diese Zahl? "1348 ist das Gründungsjahr der Universität Prag, das ist mir so eingefallen."

Auch bei den Seminaren der Versicherer, wenn in noblen Hotels neue Produkte vorgestellt werden, fällt Ike mit Resistenz auf: "Bei gewissen Angeboten frag ich schon in den Saal hinein: Versteht’s ihr überhaupt, was ihr da verkauft?"

Das Widerständige hat sich der Steirer redlich erarbeitet. Denn als er sich damals im Jänner 1977 aufs Fahrrad schwang, war Ilgerl bloß ein armer Tropf, der quer durch Graz strampelte, bis zur Ragnitzstraße 175 ganz am Rand der Stadt. Ein paar frisch errichtete Hochhäuser standen da, dahinter war nichts, nur noch Steiermark. Dort, so hatte ihm ein Bekannter geraten, brauchten die neuen Bewohner gewiss Versicherungen. Also zog Ike los, klopfte nervös an die Türen und machte am ersten Tag gleich zwei Abschlüsse. Ilgerl hängte sich rein, nach acht Monaten hatte er 80 Verträge in der Tasche. Da wusste er: Er hat Verkaufstalent.

Eine Gabe, gegen die sich der gebürtige Mürzzuschlager jahrelang wehrte. Ilgerl wächst in einem einfachen Haushalt auf, der Vater ist bei den Bundesbahnen, die Mutter Verkäuferin. Der Eisenbahnerbub ist kein guter Schüler, dennoch reicht es zum Besuch eines Grazer Gymnasiums. In dem katholischen Internat, in dem er untergebracht ist, fällt er durch allerlei Streiche und ausgiebiges Nachtleben auf. Er fliegt aus dem Heim. 1971 schafft er dennoch die Matura. Ilgerl will nur weg, geht nach Stuttgart, "zum Daimler", arbeiten. Nachdem das Konto gefüllt ist, will sich der 21-Jährige einen Traum erfüllen: Aussteigen.

Er stopft sich und seinen Kumpel in einen Fiat 500 und macht sich auf nach Indien. In Teheran verreckt der Fiat, hinter Afghanistan finden sie sich im indisch-pakistanischen Krieg wieder, irgendwie schaffen sie es bis Bombay, dem heutigen Mumbai. Ilgerl erzählt gern von diesen Abenteuern. Doch ein Freiheitsgefühl, das große Weltenbummlerglück, wollte sich nie einstellen: "Ich hab damals viel Tagebuch geschrieben, mich sehr mit mir beschäftigt und hatte trübe Gedanken." Nachsatz: "Aber beim Essen und Trinken haben wir nie gespart."

Nach einem weiteren kurzen Fluchtversuch in Richtung Griechenland fängt Ilgerl mangels Geld und Alternativen 1977 als Versicherungsvertreter an. Elf Jahre bleibt der Grazer bei der Assekuranz.

In dieser Zeit vollzieht er seine äußere Transformation, aus dem geschniegelten Angestellten wird ein langhaariger Versicherungs-Hippie, der seinen Job eher lustlos abdient. Im Betrieb kommt das nicht gut an. 1988 nimmt er den Hut und macht sich als Makler selbstständig. Nur langsam kämpft sich Ilgerl wieder zurück ins Geschäft, das verdiente Geld gibt er jedoch mit vollen Händen aus. Zu viel Wirtshaus, zu viele falsche Freunde. Ein Teufelskreis.

Eines Abends Mitte der neunziger Jahre verbarrikadiert sich Ilgerl in seinem Büro und denkt lange, sehr lange nach. Dann steht er auf und sagt drei Mal laut: "Arbeiten oder untergehen." Ilgerl entscheidet sich für Ersteres und zwängt sein zerfleddertes Leben in einen strengen Plan. Jeden Tag einen Vertragsabschluss, fordert er von sich selbst. Das hält er ein gutes Jahr durch, danach ist Ike wieder obenauf. Und er macht auch heute noch alles, um die bösen Geistern von damals zu bannen. Führt penibel Auftragslisten, ruft prompt seine Kunden zurück, legt Angebote. Immer drei, damit der Kunde sich etwas aussuchen kann.

Mag sein, dass dieser Mann ein lebender Anachronismus ist, der sich mangels Computer jeden Tag aufmacht, um bei den Zweigstellen der Versicherungen seine per Hand ausgefüllten Formulare abzugeben. Und wenn er dann, angetan in blauem Wollmantel und mit buntem Künstler-Käppi auf der weißen Mähne, seine gravitätische, von Zigarrenrauch umwölkte Statur durch die Grazer Herrengasse schiebt, dann sieht man einen, der nicht nur seine Bestimmung, sondern sich selbst gefunden hat. Als hätte er diesen Gedanken gespürt, hält Ike plötzlich inne, dreht sich herüber und sagt: "Ich hab mich noch nie so frei gefühlt wie jetzt. Seltsam."