Das Lieblingswort von Matthias Schranner ist "schwierig". Doch wenn Schranner, Europas bekanntester Verhandlungsführer, "schwierig" sagt und dabei freundlich schaut, heißt das nicht, dass irgendwo ein Problem aufgetaucht wäre. Es heißt: "Ich brauche Zeit." Schranner kann mit diesem Wort mühelos achtstündige Verhandlungsmarathons durchhalten. Wenn es sein muss, auch die ganze Nacht. Wenn Schranner "schwierig" sagt, ist das, als würde ein Lokalpolitiker sagen, er wolle "Brücken bauen" oder "Herausforderungen meistern": akustische Zuckerwatte also, macht viel her, aber nicht satt.

Matthias Schranner, 52, hat für die Bundesregierung bei Geiselnahmen und Entführungen verhandelt. Er hat die Vereinten Nationen beraten, große Unternehmen wie die Deutsche Bahn genauso wie deren Gegenspieler, die Gewerkschaften. Und wenn eine schwerreiche Frau anruft und fragt, ob er ihr bei der Scheidungsverhandlung mit ihrem Gatten helfen könne, dann macht er auch das. Verhandlungsprofis wie er sind ideologiebefreit, sonst könnten sie nicht so gut verhandeln. Schranners Biografie hat ihn gelehrt, zwischen Rindviechern, Politikern und Kriminellen keinen großen Unterschied zu machen.

Früher war Schranner Personenschützer von Franz Josef Strauß

Schranner ist der Sohn eines bayerischen Landwirts. Nach der Schule wurde er Bereitschaftspolizist, dann Personenschützer für Franz Josef Strauß, ging zur Drogenfahndung und nach einem Studium zum Verwaltungsjuristen schließlich ins Bundesinnenministerium als Verhandlungsführer. Heute leitet er seine eigene Firma, das Schranner Negotiation Institute in Zürich. Sein Team umfasst 47 Mitarbeiter, zu den Kunden, sagt er, gehörten "fast alle Dax-Konzerne". Er ist mit einer hübschen Extrembergsteigerin verheiratet, hat vier Kinder, kocht, läuft Marathon, spielt Klavier. Er ist braun gebrannt, durchtrainiert, witzig, schlagfertig, und wenn er auf das Podium federt, wirkt er makellos. Ein Vollprofi, in dessen Beruf Zweifel keinen Platz haben. Und zu viel Neues verunsichert. Er sagt: "Ich habe in meinem Leben bereits alle Bücher gelesen, die mich interessieren."

Wer ist dieser von sich selbst so überzeugte Mann? Können Unternehmer etwas von ihm lernen? Lässt sich die Verhandlungstaktik bei einer Geiselnahme auf einen Konzern übertragen?

Um das herauszufinden, muss man dabei sein, ihn erleben bei einem seiner geheimen Verhandlungscoachings. Schranners Bedingung: Der Name des Unternehmens, das er berät, darf nicht genannt werden. Nur so viel: Es ist ein mittelständisches Unternehmen aus Baden-Württemberg und gehört in Europa zu den größten seiner Branche. Es will an einen weltweit operierenden Konzern eine neue Technologie verkaufen. Schranner soll dem Mittelständler helfen, den besten Preis dafür zu bekommen. Die Beträge, um die es geht, wurden in diesem Text leicht verändert, um die Identität des Unternehmens zu schützen.

Dieser Artikel stammt aus der ZEIT Nr. 22 vom 19.5.2016.

Man hat sich für das Coaching in einem Luxushotel verabredet. Abends sitzt der Geschäftsführer des Mittelständlers in der Hotellobby, er ist nett, jung und trägt Dieter-Bohlen-Jeans, die mit den dicken weißen Steppnähten. "Für wie viel wollen Sie denn Ihre Innovation verkaufen?", fragt Schranner. 4,2 Millionen Euro, antwortet der Geschäftsführer. Vielleicht auch 21,3 Millionen. So ganz habe man sich noch nicht entschieden.

Zwei Jahre Entwicklungszeit – und nun weiß er nicht einmal, für wie viel Geld er das Produkt verkaufen will? Schranner, der einstige Verhandlungsführer der Polizei, kennt das. Der Mittelständler ähnelt einem Geiselnehmer, der noch nicht weiß, ob er einen Fluchtwagen oder doch lieber einen Helikopter will. Schranner nickt, lächelt, schweigt.