Fragt man Sebastian Wagner*, wie es ihm gelungen ist, seine Kunden in eine Falle zu locken, antwortet er: "Man darf nicht so sensibel sein." Noch erzählt er nicht, wie er Kunden täuschte, sie mit fadenscheinigen Tricks hereinlegte, ihnen Geld abnahm für sinnlose Versicherungen. Das wird er später zugeben. Ein Fallensteller, der freimütig berichtet, wie seine Falle funktioniert, wäre ein miserabler Fallensteller. Wagner jedoch ist ein Profi.

Er war nie als Investmentbanker tätig, der für seine Kunden gefährliche Derivate erfindet. Sebastian Wagner war 16 Jahre lang ein ganz gewöhnlicher Bankberater, die meiste Zeit in einer Führungsposition – in einer Sparkasse in Süddeutschland. Er verkaufte Kunden bloß Kredite und Versicherungen. Das klingt sehr harmlos.

Wer dringend Geld brauchte, für den Kauf eines Autos oder die Renovierung einer Wohnung, war bei Wagner richtig. Aber die Kredite, die er seinen Kunden gewährte, gab es fast immer nur zusammen mit einer Versicherung, die – gemessen am Kreditbetrag – viel zu teuer war. Und für die meisten Kunden nutzlos. Am Ende gingen die Kunden mit sogenannten Restschuldversicherungen heim, die sie gar nicht gewollt hatten, als sie Wagners Büro betreten hatten. Viele Kunden merkten nicht, dass sie in eine Falle getappt waren, denn Wagner hatte ihnen weisgemacht, dass sie eine Versicherung unbedingt brauchten: Was wäre, wenn sie den Kredit gar nicht zurückzahlen könnten? Sie brauchten eine Restschuldversicherung. "Stellen Sie sich vor", sagte Wagner in einem warnenden Ton, "Sie verlieren Ihren Job." Das konnten sich die meisten seiner Kunden gut vorstellen. So unterzeichneten sie einen Versicherungsvertrag, dessen Kleingedrucktes sie nicht lasen oder nicht begriffen. Aber selbst wenn die Kunden es verstanden hätten – Wagner ließ ihnen kaum eine Wahl. Die Versicherung gehörte zum Paket dazu. Wagner verdiente an der Provision, die ihm die Versicherung für den Vertragsabschluss zahlte. Die Sparkasse bekam ebenfalls ihren Anteil ab.

Die Falle existiert noch heute, Tausende Bankberater in Hunderten deutschen Bankfilialen stellen sie täglich auf. Wagner jedoch tut es nicht mehr, er wechselte den Job. Dass er seinen wahren Namen nicht in der Zeitung lesen will, liegt an seinem Erfolg. Er arbeitete für eine Sparkasse in einem ländlichen Gebiet, viele seiner Nachbarn und Bekannten waren auch seine Kunden. Wagner trifft sie weiterhin beim Einkaufen oder im Tennisverein. Halbe Dörfer schlossen bei ihm Verträge ab. "Ich müsste auswandern, wenn die alle wüssten, dass ich sie betrogen habe", sagt Wagner.

Das wichtigste Wort, mit dem Deutschlands Sparkassen für sich werben, lautet "Vertrauen". In einer Werbung für die Bausparkasse sagt ein Kind zu seinem Vater: "Papa, wenn ich groß bin, will ich auch mal Spießer werden." Eigentlich ist nicht Spießigkeit gemeint, das dient nur als ironische Umschreibung. Gemeint ist Verlässlichkeit. Und Berechenbarkeit.

Wer in Deutschland groß geworden ist, für den ist das rote Sparbuch, das man am Weltspartag zur Sparkasse trug, zu einer Erinnerung an eine sorglose Kindheit geworden, harmlos wie ein Fix und Foxi-Heftchen. Noch heute behaupten die Sparkassen in Werbebroschüren: "Auf dem Sparbuch ist Ihr Geld sicher." In Wahrheit ist das Sparen für niemanden mehr lukrativ, für die Sparkassen genauso wenig wie für ihre Kunden. Die Zinsen sind auf einem historischen Tiefstand angekommen. Sparen lohnt sich nicht mehr. Es lohnt sich, Schulden zu machen. Deswegen haben es Bankberater wie Sebastian Wagner heute viel einfacher als noch vor wenigen Jahren. Seine Kunden glaubten, man bekomme Geld mit einem Mal geschenkt.

Der Druck, Kunden Verträge anzudrehen, ist gestiegen

Sebastian Wagner ist ein charismatischer Mann von Mitte 40. Kaum einer seiner Kunden hat je bezweifelt, dass es sich bei Wagner um einen seriösen Geschäftsmann handelt. Wagner trägt mit fester Stimme Sätze vor, die dann im Raum stehen wie wohlklingende Gewissheiten. Deswegen ist es so irritierend, wenn Wagner sagt: "Man darf sich nicht so viele Gedanken darüber machen, ob das, was man tut, für den Kunden sinnvoll ist." An dem Tisch im Café, das er als Treffpunkt für das Gespräch mit der ZEIT ausgesucht hat, sitzt auch sein früherer Kollege Christoph Kirchner*. Kirchner ist seit über 25 Jahren bei der Sparkasse angestellt, auch er in einer Führungsposition. Er bestätigt, was Wagner behauptet.

Wenn Wagner und Kirchner die Beziehung zu ihren Kunden beschreiben sollen, sprechen sie nicht von "Vertrauen", sondern von einem "Dilemma". Die meisten Kunden kommen seit Jahren zu ihnen. "Aber ein Vertrauensverhältnis ist nicht mehr möglich", sagt Wagner. Der Druck, Kunden auf dubiose Weise Geld abzunehmen, sei unerträglich geworden, seit mit Sparbüchern nicht mehr besonders viel zu verdienen ist. Das bestätigt auch die Gewerkschaft Deutscher Bankangestellten-Verband. In vielen Banken werden Berater dazu angehalten, vor allem mit Provisionen ihr Geschäft zu machen, mit Bausparverträgen, Versicherungen oder Wertpapieren.