DIE ZEIT: Was muss der kleinste Verhandlungspartner tun, um nicht übervorteilt zu werden?

Matthias Schranner: In diesen Koalitionsverhandlungen gibt es keine Kleinen. Jede Partei braucht die andere. Ohne die Kleinen kommt keine Koalition zustande, Jamaika geht nur mit den Grünen und der FDP, nicht ohne sie.

ZEIT: Aber woran erkenne ich, wenn ich in einer Verhandlung über den Tisch gezogen werde?

Schranner: Immer wenn es gut läuft, wird man über den Tisch gezogen. Immer wenn man das Gefühl hat, dass gerade alles klappt, müssten eigentlich alle Warnlampen angehen. Denn dann läuft gerade etwas dramatisch schief. Es gibt keine gut laufenden Verhandlungen. Wenn es vermeintlich gut läuft, dann habe ich irgendeinen Stolperstein nicht gesehen. Dann bin ich entweder schlecht vorbereitet, oder ich habe zu wenig gefordert. Nur wenn die Gegenseite gegen mich vorgeht, weiß ich, dass es – für mich und meine Ziele – gut läuft. Man muss immer viel mehr fordern, als man will, und die Forderungen ständig erhöhen. Immer wenn man merkt, dass man ein Zugeständnis erreicht hat, muss man eine neue Forderung stellen. Man muss dann nachlegen können, nach dem Motto: Wir kommen doch gut voran, könnten Sie sich nicht auch noch dieses oder jenes vorstellen? Man muss diese neue Forderung aber unbedingt im Konjunktiv formulieren. Sonst ist es eine Drohung.

ZEIT: Wie signalisiert man Kompromissbereitschaft, ohne die eigene Position zu schwächen?

Schranner: Indem man ständig von Kooperation, Partnerschaft und gemeinsamen Zielen spricht, sich aber faktisch nicht bewegt. Die eigene Bewegungsunfähigkeit tarnt man dann am besten dadurch, dass man der Gegenseite vorwirft, sich nicht zu bewegen. Man muss also sagen: Wenn ihr euch mal bewegen würdet, dann wären wir auch zu etwas bereit, aber von euch kommt ja überhaupt kein Signal. Ich muss der Gegenseite einfach ständig das Gefühl vermitteln, dass sie etwas tun müsste. Und erst wenn ich merke, ich komme mit diesem Verhalten an eine Grenze, ich überreize, dann muss ich plötzlich umschwenken. Dann muss man sagen: Lassen Sie uns dieses Thema mal zurückstellen, lassen Sie uns das von einer anderen Seite betrachten. Und dann wechselt man das Thema und bietet dort einen Kompromiss an. Die Kunst bei Verhandlungen ist es, immer an Grenzen zu kommen, um diese dann langsam aufzuweichen. Man schrammt immer haarscharf an der Eskalation vorbei.

ZEIT: Muss der Durchbruch wirklich stets erst spätnachts gelingen?

Schranner: Nein. Ich habe in den vergangenen 20 Jahren keine einzige Verhandlung erlebt, in der man ein Ergebnis, das nachts um vier feststand, nicht auch schon vor Mitternacht hätte haben können. Spät in der Nacht fertig zu werden dient doch vor allem als Signal an die eigenen Leute: Wir haben hart miteinander gerungen, wir haben alles gegeben, mehr war einfach nicht herauszuholen. Ich finde das peinlich. Aus meiner Sicht ist es ein Zeichen von schlechter Vorbereitung.