Die neue Bankenwelt hat sich in der alten eingenistet. Berlin, Bahnhof Zoo, ein paar Hundert Meter die Hardenbergstraße hinunter, rechter Hand: ein weißer Betonklotz, Baujahr 1952. Viele Jahre hatte hier die Berliner Bank ihren Sitz. Doch der war das 13-stöckige Gebäude zu groß geworden. Und so zog im Herbst ein neuer Mieter ein, Finleap, Deutschlands größter Brutkasten für Finanz-Start-ups. Am Eingang hängt eine blaue Fahne mit dem Firmenlogo, ungefähr 80 mal 160 Zentimeter groß. Bescheiden im Vergleich zu den riesigen gelben "Berliner Bank"-Lettern, die früher mal auf dem Gebäude thronten.

Am Ende einer ruckelnden Aufzugfahrt beginnt das neue Zeitalter. Lichte Großraumbüros mit jungen Leuten darin. Matthias Lange steht für diesen Typus smarter Start-up-Menschen: 34 Jahre, akkurater Scheitel, Dreitagebart, weicher Händedruck. Lange ist Managing Partner von Finleap. Der ehemalige McKinsey-Berater ist einer der jungen Wilden, die momentan die Finanzbranche aufwirbeln. Finleap wurde selbst erst 2014 gegründet, aber der Inkubator hat schon ein Dutzend Finanz-Start-ups aufgebaut. In der Branche werden die Unternehmen Fintechs genannt, eine Abkürzung für Finanztechnologiefirmen. Lange ist es gewohnt, das Geschäftsmodell der Fintechs erklären zu müssen – noch: "In Deutschland sind Fintechs ja erst seit ein paar Jahren am Markt", sagt er. Der Finleap-Manager hat zehn Jahre Praxis in der Bankenberatung, seit 2016 ist er in der Fintech-Branche unterwegs. Mit den Mitteln des Silicon Valley greifen die jungen Firmen nun die etablierten Banken an: Big Data statt Beratergespräch. Finanz-App statt Filiale. Pullover statt Jackett. Laut der Online-Bank Comdirect sind hierzulande in den vergangenen Jahren schon rund 700 dieser Firmen entstanden.

Bislang konzentrierten sich die meisten der bekannten Fintechs auf das sogenannte Retailgeschäft, also auf die Dienstleistungen für die Masse der einfachen Privatkunden. Prominentestes Beispiel ist N26, genau wie Finleap ansässig in Berlin. Die 2013 gegründete Neo-Bank bietet ihren Kunden auf den ersten Blick zwar kaum mehr als eine schicke Mobile-App. Doch die erlaubt es dem Kunden, praktisch alle gängigen Bankgeschäfte bequem vom Smartphone aus zu erledigen. Schon jetzt hat N26 in Deutschland mehr als 500.000 Kunden gewonnen und legt weiter zu. Indes: So eindrucksvoll der Erfolg mancher Fintechs im Retailbereich ist, so schwer taten sich die Start-ups bisher eine Gewichtsklasse höher – im Firmenkundengeschäft. "Genau das wollen wir nun ändern", sagt Matthias Lange. Und darum hat Finleap jüngst sein nächstes Start-up namens Infinitec Solutions gegründet. Zielgruppe: mittelständische Unternehmen. Geschäftsidee: eine Software, die Banken hilft, ihren Firmenkunden bessere Finanzierungsangebote zu machen.

Mit dieser Strategie liegt Finleap im Trend. Denn nach der Digitalisierung der Dienste für die Masse privater Kunden ist nun das Geschäft mit den kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) an der Reihe.

Ein gutes Beispiel für diese Entwicklung ist Compeon, ein Düsseldorfer Start-up, das sich auf den Vergleich von Finanzierungen für Firmenkunden spezialisiert hat – und über das allein zwischen Januar und März mehr als 100 Millionen Euro vermittelt wurden. Im Grunde wendet Compeon ein ähnliches Prinzip an wie Interhyp bei Baufinanzierungen oder Check24 bei Konsumentenkrediten – und übertragen es auf den Mittelstand. Es tritt dabei also wie ein Makler zwischen den Banken und deren Endkunden auf, was dem einen hilft, das günstigste Angebot zu finden, und dem anderen, den Absatz zu steigern.

"Anders als bei einem Ratenkredit über 5.000 Euro hat der Prozess bei uns allerdings auch eine analoge Komponente, schließlich geht es da teilweise um siebenstellige Summen", sagt Compeon-Geschäftsführer Nico Peters. "Die Kreditanfrage des Mittelständlers erreicht uns zwar in der Regel online. Dann nimmt einer unserer 20 Berater telefonischen Kontakt zum Unternehmen auf, klärt die Details der geplanten Finanzierung – und geht damit dann auf die kooperierenden Banken zu."

Finanztechnologie-Unternehmen (Fintechs) in Deutschland

Finanztechnologieunternehmen (Fintechs) in Deutschland

comdirect/Barkow Consulting, Ernst & Young © ZEIT-Grafik

Die Vermittlung klassischer Bankprodukte soll nur der Anfang sein. Inzwischen entstehen auch erste Fintechs, die sich mit einer reinen Scharnierfunktion nicht zufrieden geben. Finiata und Billie, gegründet jeweils erst im vergangenen Jahr, sind solche Start-ups. Sie bieten scheinbar klassisches Factoring, also die Vorfinanzierung von Unternehmen: Die Firmen verkaufen dabei ihre Forderungen – mit einem Abschlag – an einen Factoring-Dienstleister. Das hat zwei Vorteile: Zum einen kommt das Geld umgehend aufs Firmenkonto, auch wenn der Kunde erst später zahlt. Und um das Risiko, dass er sie womöglich ganz schuldig bleibt, kümmert sich dann auch der Forderungs-Käufer.

Die Erfolgsaussichten sind noch ungewiss

Der Unterschied zu den etablierten Anbietern, sagt Billie-Gründer Christian Grobe, liegt darin, dass wir "die entsprechenden Kreditentscheidungen in Echtzeit treffen und nicht erst nach Wochen". Neben Vermittlern wie Compeon und Factoring-Fintechs wie Billie gibt es noch eine dritte Kaste von Finanz-Start-ups, die es auf Unternehmer abgesehen hat, nämlich Firmen wie Holvi, Kontist oder Penta. Ihr Geschäftsmodell ähnelt der Idee von N26, allerdings zielen ihre Kontolösungen eben nicht auf die private Klientel, sondern auf Freiberufler, Gewerbetreibende und kleine Mittelständler.

Dabei sind die Erfolgsaussichten der KMU-Fintechs noch ungewiss. "Gerade im Finan-zierungsgeschäft gibt es zwischen Privatleuten und Unternehmen große Unterschiede", sagt Dirk Franzmeyer, Fintech-Experte und Ex-Vorstand der BIW Bank. Das liegt zum Beispiel daran, dass sich bei Ratenkrediten die Risikoprofile der verschiedenen Darlehensnehmer meist ähneln. Dadurch ist die Kreditvergabe für die Anbieter relativ leicht zu standardisieren. Im KMU-Geschäft ist das anders. Denn ein Handwerksbetrieb, der zwei neue Firmenwagen benötigt, ist anders zu bewerten als ein Mittelständler mit Millionenumsätzen oder ein expandierendes, aber noch defizitäres Start-up. Können Fintechs die Bonität solcher Kunden ebenso gut einschätzen wie Banken?

Wie komplex das Geschäft ist, zeigt das Beispiel von Funding Circle Deutschland, einem Online-Marktplatz, über den Mittelständler – ohne dass eine Bank im Spiel wäre – Geld von Investoren erhalten. Die Ausfallrate für Kredite, die im ersten Halbjahr 2016 vergeben wurden, liege dort aktuell bei 11,8 Prozent – und das, obwohl die Darlehen im Schnitt erst 22 Monate alt und noch nicht einmal zur Hälfte getilgt sind. Zum Vergleich: Im herkömmlichen Firmenkundengeschäft der Banken dürften momentan die Kreditausfälle schätzungsweise eher bei einem halben Prozent jährlich liegen – können aber bei schlechten Bonitäten durchaus Richtung fünf Prozent per anno steigen.

Die Tochter eines britischen Unternehmens glaubt zwar, die Ausfallquoten mit zunehmender Erfahrung signifikant senken zu können. Bislang begegnen Investoren dem Modell allerdings mit Zurückhaltung: So vermittelte Funding Circle hierzulande 2017 gerade mal Kredite im Umfang von 55 Millionen Euro. Dagegen vermittelte der auf Konsumentenkredite spezialisierte Düsseldorfer Wettbewerber Auxmoney ein Volumen von 316 Millionen Euro, also fast sechsmal so viel.

Auch andere Fälle zeigen, dass sich Modelle, die im Geschäft mit normalen Konsumenten zu funktionieren scheinen, nicht eins zu eins auf das KMU-Segment übertragen lassen. So stellte Fintura, ein Vergleichsportal für Firmenkundenkredite, im Februar in aller Stille seinen Geschäftsbetrieb ein. Kenner sagen, das Unternehmen habe extreme Probleme mit der sogenannten adversen Selektion gehabt. Einfacher gesagt: Das Portal lockte wohl vor allem solche Interessenten an, die bei der Hausbank zuvor abgeblitzt waren.

Hinzu kommt, dass Fintura – anders als Compeon – die analoge Komponente des Mit-telstandsgeschäfts offenbar unterschätzte. In der Mehrzahl vertrauen mittelständische Unternehmer nämlich immer noch eher ihrer Hausbank als dem Internet.

Vielleicht liegt genau darin auch die Lösung – dass nämlich die etablierten Banken ihr Firmenkundengeschäft digitalisieren, bevor die Fintechs es tun. Die Direktbank Ing Diba etwa hat zu diesem Zweck jüngst einen der neuen Online-Kreditmarktplätze kurzerhand übernommen, den Berliner Anbieter Lendico. Erklärtes Ziel der Frankfurter Direktbank ist es, mithilfe der Neuerwerbung noch im Laufe dieses Jahres Online-Kredite für kleine und mittlere Unternehmen an den Start zu bringen. In eine ähnliche Richtung steuert die Commerzbank, die Mittelständlern seit Beginn dieses Jahres über ihr Firmenkundenportal internetbasierte Betriebsmittelkredite anbietet. Und auch die französische Großbank BNP Paribas – die hierzulande zu den ambitioniertesten Playern im KMU-Bereich gehört – prüft ihrem Deutschland-Chef Lutz Diederichs zufolge derzeit ein digitales Angebot für kleine Firmenkunden.

Big Data statt Beratergespräch

Big Data statt Beratergespräch

comdirect/Barkow Consulting, Ernst & Young © ZEIT-Grafik

Für Matthias Lange, den Fintech-Manager im weißen Betonklotz am Bahnhof Zoo, ist es "nur ein Frage der Zeit, bis die Banken ihr Mittelstandsgeschäft genauso digitalisieren, wie es im Retailsegment schon der Fall ist". In seinem neuen Start-up Infinitec Solutions sieht Lange darum keinen Rivalen der etablierten Finanzdienstleister – sondern "einen Partner, der den Instituten hilft, ihre Produkte auch online zur Verfügung zu stellen". Wie das gehen soll? Bei Infinitec handelt es sich zunächst einmal nur um ein Softwaretool, das die Banken in ihre eigene IT integrieren können – und das es dem Kunden ermöglicht, über das normale Online-Banking seiner Hausbank hinaus auch die Unternehmensfinanzen besser zu ordnen. "Das reicht von der Buchhaltung über die Liquiditätsplanung bis hin zu der Frage, ob der Kunde seine nächste Finanzierung mit einem klassischen Investitionskredit sicherstellen soll oder ob nicht zum Beispiel eine Factoring-Lösung die bessere Option ist", sagt Lange.

An dem Punkt endet dann die kostenlose Dienstleistung für den Endkunden – und die Bank fängt an, Geschäft zu machen. Denn mit dem nächsten Klick soll der Kunden dann natürlich bei einem konkreten Finanzierungsangebot landen, das er dann idealerweise mit ein paar weiteren Klicks auch gleich beantragt. Matthias Lange sagt: "Im besten Fall sorgen wir mit unserem Tool also dafür, dass der Kunde bei seiner Hausbank genau die Lösung bekommt, für die er ansonsten zu einem Fintech gehen müsste."