Die Art Cologne spart nicht an Superlativen: Nicht nur künstlerisch, auch preislich hat die Traditionsmesse nach Worten ihrer Macher im April "höchstes Niveau" erreicht. Galerien melden Geschäfte bis in den Millionenbereich und bekunden in offiziellen Statements, "toll" oder "wie warme Brötchen" verkauft zu haben. Doch die im Kunstmarkt oft ausgestellte Partylaune trügt: Längst nicht jeder Galerist macht Gewinn. "Das Geschäft mit der Kunst ist gerade für die mittelständischen Galerien in den vergangenen zehn Jahren immer schwieriger geworden", sagt Kristian Jarmuschek. Der Berliner Galerist spricht für die gesamte Branche: Seit fünfzehn Jahren führt er eine Galerie, seit fünf Jahren ist er außerdem Vorsitzender des Bundesverbandes für Galerien und Kunsthändler in Deutschland.

Sammler investieren seltener in Nachwuchskünstler

Wenn Jarmuschek vom Mittelstand spricht, dann meint er all jene Galerien, die ein bis drei Angestellte beschäftigen und maximal 500.000 Euro Jahresumsatz erzielen. Auf den Kunstmessen dürfte der Großteil der vertretenen Galerien in dieses Segment fallen – und kämpfen. Früher hätten Sammler ihr Geld im Kunstmarkt reinvestiert, sagt Jarmuschek. "Jetzt wollen sie mit Kunst Rendite erwirtschaften und sind immer weniger bereit, auf noch nicht etablierte Künstler zu setzen." Darunter würden vor allem Galerien wie seine leiden, mit 1,5 Mitarbeitern zählt auch er zum Mittelbau. Solche, die versuchen, Künstler aufzubauen. Dazu sind Investitionen nötig. Je weniger Käufer aber bereit sind, am Anfang einer Karriere Arbeiten zu kaufen, desto riskanter wird diese Strategie. Kunstmarktstudien wie die des Berliner Instituts für Strategieentwicklung (IFSE) oder der Global Art Gallery Report stützen Jarmuscheks These und gehen davon aus, dass ein Großteil der Galerien nicht überlebensfähig ist. In der Regel handelt es sich dabei um solche mit weniger als 200.000 Euro Jahresumsatz.

"Es ist auch einiges an Leidenschaft notwendig, denn es gibt viele wirtschaftliche Gründe, keine Galerie zu führen."
Kristian Jarmuschek, Galerist

Gleichzeitig stehen jene mit bis zu einer halben Million Euro Umsatz vor großen Herausforderungen, weil die Ausgaben einen besonders großen Teil des Umsatzes auffressen. Rund jede vierte Galerie in Deutschland gehört in dieses Segment, schätzt Hergen Wöbken, Geschäftsführer des IFSE. "Es fallen hohe Kosten nicht nur für Räumlichkeiten und Personal, sondern auch die wichtige Teilnahme an Messen an", sagt Wöbken. "Anders als bei wirklich großen Galerien reicht es beim Mittelstand aber nicht, lediglich ein Werk zu verkaufen, um die Ausgaben für eine Messe wieder reinzuholen." Eine Messepräsenz ist jedoch oft entscheidend für die Sichtbarkeit der Künstler. Galerist Kristian Jarmuschek etwa nimmt deswegen an diversen Messen teil und hat zudem mit der "Positions" und der "Paper Positions" in Berlin auch zwei eigene Events ins Leben gerufen. Letztere findet dieses Jahr auch in Basel und München statt und zählt zu den günstigen Alternativen. "Wir halten die Teilnahmegebühr niedrig und spezialisieren uns auf Papierarbeiten", so Jarmuschek. Schließlich lässt sich eine Mappe mit Zeichnungen notfalls im Handgepäck transportieren, während Skulpturen und große Gemälde enorme Transportkosten verursachen.

Solche strategischen Kniffe sind laut Wöbken wichtig für das Überleben einer Galerie. Jarmuschek kennt noch mehr: Statt wie früher gedruckte Einladungskarten zu verschicken, sollten Galerien heute in den sozialen Medien auf sich aufmerksam machen: "Wir nutzen Instagram und merken, dass man darüber gut mit Leuten ins Gespräch kommt", sagt Jarmuschek. Allerdings reiche Marketing allein nicht. "Es ist auch einiges an Leidenschaft notwendig, denn es gibt viele wirtschaftliche Gründe, keine Galerie zu führen."

Gewinne machen vor allem große Galerien und Kunststars

Der Idealismus vieler kleiner Galeristen sorgt für Vielfalt, erschwert jedoch allen die Geschäfte. Denn der Kunsthandel ist ein wenig reguliertes Geschäft mit entsprechend niedrigen Markteintrittsbarrieren. Weder ist eine spezielle Ausbildung vorgeschrieben, noch sind hohe Anfangsinvestitionen nötig. Weil Selbstausbeutung an der Tagesordnung ist und schlechte Geschäfte für viele kein Grund zur Aufgabe sind, ist das Angebot im Verhältnis zur Zahl der Käufer zu groß. Ein Markt, zu dem jeder leicht Zutritt hat und den gleichzeitig kaum einer verlassen möchte, ist besonders stark von Konkurrenz geprägt. Dies verschlechtert die Chancen, Geld zu verdienen. Das tun vor allem jene, denen die meiste Aufmerksamkeit geschenkt wird: Kunststars und die großen Galerien. So zeigen Daten des Global Art Gallery Report, dass die Profitabilität mit dem Umsatz zunimmt.

Aber es gibt bemerkenswerte Ausnahmen, kleine Galerien, die Gewinne machen. Zum Beispiel Feinkunst Krüger in Hamburg mit weniger als 200.000 Euro Jahresumsatz. "Mein Geschäft trägt sich und finanziert mich, und das seit mehr als zehn Jahren", sagt Ralf Krüger über seinen Einmannbetrieb in Hamburg. Seit 1998 handelt er mit Kunst, anfangs jobbte er nebenher, seit 14 Jahren arbeitet er nur noch in der Galerie. Zu Beginn half ihm staatliche Unterstützung, inzwischen macht er Gewinne – wenngleich sehr kleine. Das Geheimnis, um eine kleinere Galerie langfristig profitabel zu betreiben, heißt für ihn: flexibel sein und Fixkosten senken. So hat Krüger es sich schnell abgewöhnt, auf Kunstmessen einen Stand zu haben.

Auch die Münchener Galerie Jahn und Jahn zeigt, wie es möglich ist, mit einem jungen Programm zu überleben – nämlich indem die kleine Galerie mit einer großen verschmilzt. Vor rund einem Jahr haben Matthias und Fred Jahn, Vater und Sohn, aus zwei Galerien eine gemacht. Mit neun Mitarbeitern inklusive Inhabern und auf 500 Quadratmetern vertreten sie jetzt etablierte Künstler wie A. R. Penck und Albert Oehlen zusammen mit jüngeren wie Stefan Vogel. "Wir nutzen die Synergien des älteren und neueren Programms", sagt Direktor Tim Geissler. Mit dem jungen Künstler Vogel hat übrigens auch Ralf Krüger aus Hamburg lange zusammengearbeitet. "Nun, wo er bekannter geworden ist, ist er bei Jahn besser aufgehoben. Die investieren mehr in ihn, was ich so nicht leisten kann", so Krüger. Er hegt keinen Groll, zumal Vogel weiterhin bei Krüger ausstellt. Groß und Klein können sich also auch ergänzen. Krüger, der lange in der Musikbranche gearbeitet hat, findet einen treffenden Vergleich: "Das ist wie in der Musikszene, wo es neben den großen auch immer Indie-Labels gibt."