Macht man mit der Headhunterin Doris Aebi am Telefon einen Termin aus, tüftelt sie lange, die Agenda und den SBB-Fahrplan vor sich, um einen idealen Ort und Zeitpunkt für ein Treffen zu finden. Die Wahl fällt auf Aarau, fünf Minuten nach Ankunft des Zuges. Dann lacht sie über sich selbst. Als Tochter eines Eisenbahners habe sie früh gelernt, alles immer zu optimieren.

DIE ZEIT: Frau Aebi, Sie sind die erste Gesprächspartnerin, mit der ich mich um 8.50 Uhr treffe.

Doris Aebi: (lacht schallend) Ich bin in Walchwil im Bahnhof aufgewachsen, mein Vater war Stationsvorstand. Das Gymnasium war in Zug, also musste ich mit der Eisenbahn zur Schule. Da lernt man rasch: Wenn ich den Zug einfahren sehe, reicht es gerade noch, um aus dem Haus zu gehen, Treppe runter, durch die Unterführung, um den Zug zu erwischen. Das bringt man nicht mehr weg.

ZEIT: Hat Ihnen Ihr Vater auch beigebracht, dass Zeit Geld ist?

Aebi: Ja. Das Pünktlichsein habe ich von ihm. Aber es gibt auch eine qualitative Seite: Wenn ich rechtzeitig an einem Ort bin, habe ich die ganze Zeit, die ich eingeplant habe, für mein Gegenüber. Es geht mir darum, mich auf jemanden einzulassen.

"Die Leute kommen mit einer Erwartungshaltung, wollen gut sein, performen, sich von ihrer besten Seite zeigen."
Doris Aebi, Headhunterin

ZEIT: Wie tun Sie das, wenn Sie als Headhunterin unterwegs sind und eine Person treffen, der Sie eine Stelle in einem großen Unternehmen vermitteln wollen?

Aebi: Die Leute kommen mit einer Erwartungshaltung, wollen gut sein, performen, sich von ihrer besten Seite zeigen. Das ist absolut menschlich und verständlich, aber ...

ZEIT: ... falsch?

Aebi: Genau. Meine Aufgabe ist es, einen Menschen ganzheitlich zu erfassen, herauszufinden, wie er wirklich ist und was er für die Position mitbringt, die besetzt werden muss. Darum fangen meine Gespräche beim Geburtsdatum an, dem Aufwachsen. Welche roots hat jemand? In welche Familie wurde er geboren?

ZEIT: Und das klappt?

Aebi: Manchmal braucht es etwas Zeit. Ich versuche die Personen quasi aus dem uniformen Anzug oder dem Deux-Pièces herauszuschälen, in dem sie üblicherweise stecken. Und dabei immer das Bedürfnis meines Kunden vor Augen zu haben. Am Ende muss sie ja nicht mit mir zusammenarbeiten, sondern in die Firma meines Auftraggebers passen.

ZEIT: Wann sprechen Sie mit den Kandidaten zum ersten Mal über Geld?

Aebi: Am Ende des ersten Gesprächs frage ich, was die Person im Moment verdient: Fixlohn, variable Anteile, Lohnnebenleistungen wie ein Auto oder größere Beiträge an die Pensionskasse. Ich signalisiere auch, wie das Lohnpaket des Auftraggebers geschnürt ist.

ZEIT: Wie viel können Sie denn anbieten?

Aebi: Es gibt riesige Unterschiede. Löhne sind abhängig von der Wertschöpfung, die in einer Branche erzielt werden kann, und auch von der Größe des Unternehmens.

ZEIT: Das heißt konkret?

Aebi: Die Geschäftsleitungs- und CEO-Positionen, um die es bei uns geht, bewegen sich in einer Bandbreite von 250.000 Franken bis weit über eine Million im Jahr. Interessant ist, dass sich das Prinzip "Je mehr Leute ich unter mir habe, desto mehr verdiene ich" aufzulösen beginnt. Heute ist es möglich, dass eine Fachperson mehr verdient als der eigene CEO.