Das "Porträt eines Künstlers" von David Hockney ist derzeit das teuerste Bild eines lebenden Malers. © AP Photo/dpa

Es war eine Sensation: 90 Millionen Dollar erzielte im Herbst 2018 ein Bild des amerikanischen Malers David Hockney im Auktionshaus Christie’s. Noch nie zuvor wurde das Werk eines lebenden Künstlers für so viel Geld versteigert. Und um diese Tatsache öffentlich bekannt zu machen, vermarkten Christie’s und der Konkurrent Sotheby’s solche Preisrekorde mit immer neuen PR-Botschaften gleich offensiv mit. Das lockt nicht zuletzt neue Verkäufer an, die auf ähnliche Erlöse hoffen, wenn sie ihre eigenen Sammlungen versteigern lassen.

Überaus diskret sind dieselben Unternehmen dagegen, wenn es um einen anderen Geschäftszweig geht: den Private Sale, also Verkäufe, die abseits der Versteigerungen unter Ausschluss der Öffentlichkeit abgewickelt werden. Dabei haben sie sich zu einer sehr lukrativen Einnahmequelle entwickelt. Christie’s etwa gibt in seinem Bericht für das erste Halbjahr 2018 einen Umsatz von 390 Millionen Dollar für Private Sales an, bei Gesamteinnahmen von vier Milliarden.

"Die Auktionshäuser sind aus ihrer Geschichte heraus zwar auf Versteigerungen fokussiert, aber wir haben Spezialisten auf der ganzen Welt", erklärt David Schrader, Senior Vice President von Sotheby’s und Leiter des Private Sales Department. "Daher wissen wir genau, wo gerade welche Nachfrage herrscht. Das ist eine ganz natürliche Entwicklung." Sein Kollege Dirk Boll, Christie’s-Präsident für Europa, den Mittleren Osten, Indien und Russland, verweist auf die Vermittlung von Kunst an öffentliche Museen: "Solche Private Sales gibt es seit rund 50 Jahren."

Doch erst in jüngerer Vergangenheit gewann die Sparte an Bedeutung. So war Christie’s 2006 für die Transaktion der Goldenen Adele von Österreich nach New York verantwortlich. 135 Millionen Dollar soll der Unternehmer Ronald Lauder für jenes Bild gezahlt haben, das zu den wichtigsten Werken des Jugendstil-Malers Gustav Klimt zählt. Für insgesamt 160 Millionen Euro vermittelte Christie’s 2016 zwei Porträts von Rembrandt aus privatem Besitz an den Pariser Louvre und das Amsterdamer Rijksmuseum. Und das Auktionshaus Sotheby’s ließ gleich eine ganze Sammlung von seinem Experten James MacDonald aufbauen: Er stattete in den vergangenen Jahren sukzessive eine ehemalige Bischofsresidenz in England mit spanischer Altmeister-Malerei aus.

Kunsthändler hadern mit der Konkurrenz durch Privatverkäufe in Auktionshäusern

Internationale Auktionshäuser mit einem großen Netzwerk und einer umfassenden Kundenkartei können potenzielle Käufer gezielt ansprechen. "Nach einer Auktion wissen wir, wer an einem Werk interessiert war, aber überboten wurde. Wenn ein ähnliches Werk für den Privatverkauf verfügbar ist, haben wir die Möglichkeit, denjenigen zu kontaktieren", erklärt David Schrader. Sein Kollege Boll ergänzt: "Vor allem in seriell auftretenden Œuvres – etwa bei Fotografie und Grafik oder Werken von Andy Warhol, Pablo Picasso oder Lucio Fontana – ist das Angebot eines vergleichbaren Werkes an den Unterbieter oft erfolgreich."

Auch kleinere Auktionshäuser, die eher einen lokalen Markt bedienen, setzen auf das Geschäft jenseits der Öffentlichkeit. Wie Ressler Kunst Auktionen in Wien. Der Besitzer Otto Hans Ressler hat sich mit seinem Unternehmen auf Kunst des 20. und 21. Jahrhunderts spezialisiert. Dennoch bekommt er ab und an auch ältere Ware angeboten, zum Beispiel Gemälde des österreichischen Biedermeiermalers Ferdinand Georg Waldmüller. "Diese übernehme ich, um sie direkt zu verkaufen", erklärt er.

Wie gehen die Händler damit um?

Die Gründe sind vielfältig. "Ich war schon mit Kunden konfrontiert, die etwas verkaufen wollten und mir sagten: Wenn das in eine Auktion kommt und meine Verwandten sehen es, bringen sie mich um", erinnert sich Ressler. Dirk Boll nennt ebenfalls "persönliche Gründe" wie die Sorge von Sammlern, Galerien könnten ihnen künftig nicht mehr vertrauen, wenn sie das Werk eines Künstlers in eine Auktion gegeben haben. Galeristen erwarten, dass die Sammler das Geschäft über denselben Händler abwickeln, bei dem sie es erworben haben.

Es kann aber auch sein, dass ein Werk erst in der jüngeren Vergangenheit erfolglos angeboten wurde und damit als "verbrannt" gilt. Manches ist zudem so speziell, dass es keinen oder kaum Nachfrageüberhang gibt und man es besser direkt bei einem potenziellen Nachfrager platziert, etwa einem Museum, dem Künstlernachlass oder einem zentralen Sammler für das Œuvre.

Dass Auktionshäuser zunehmend auf diesem Gebiet tätig sind, bleibt nicht ohne Folgen. Kunsthändler haben oft keine große Freude an den Privatverkäufen der Auktionshäuser. "Wir sind limitierter als die Auktionshäuser", sagt Michael Werner, der Künstler wie Georg Baselitz groß machte. "Die Auktionshäuser machen viel Werbung für ihr Angebot, sind damit ständig in den Medien." Auch daraus resultiert, dass Sammler sich immer häufiger an die Versteigerer wenden, wenn sie etwas verkaufen möchten.

Wie gehen die Händler damit um? Werner, der kürzlich ein älteres Bild des Malers Markus Lüpertz für eine Million Euro verkauft hat, sagt: "Wir kopieren jetzt Private Sales und spalten das Angebot in teure und nicht so teure Bilder." Erstere verkaufe er hinter den Kulissen. Zweitere zeige er in Ausstellungen, sie haben ganz offizielle Preise. Die Münchner Galeristin Silke Thomas betont dagegen die persönliche Beziehung zur Kundschaft und das Vertrauen, das aus langjähriger Zusammenarbeit erwächst. Dennoch kooperiert ihre Galerie auch manchmal mit Auktionshäusern bei privaten Verkäufen. Ob solche Strategien der Annäherung dem Handel helfen, wird sich zeigen. Die Tendenz bei den Private Sales ist jedenfalls steigend.