Können wir wirklich so schlecht Prioritäten setzen? Dazu ist in dem amerikanischen Fachmagazin "Journal of Consumer Research" gerade eine Studie erschienen. Die Autorin der Studie ist Meng Zhu, Associate Professor an der Johns Hopkins Carey Business School in Baltimore, USA.

ZEIT ONLINE: Mögen Sie Müsliriegel?

Meng Zhu: Nein, nicht besonders.

ZEIT ONLINE: Trotzdem würden Sie einen Müsliriegel-Gutschein einlösen, wenn der bald abläuft – und sogar ein Treffen mit einem Freund ausfallen lassen, um rechtzeitig bei dem entsprechenden Laden zu sein. Zumindest ist das das Verhalten, das laut Ihrer Studie auftreten kann.

Meng Zhu ist Marketingexpertin und Associate Professor an der Johns Hopkins Carey Business School in Baltimore, USA. Sie untersucht das Entscheidungsverhalten von Konsumenten angesichts beschränkter Ressourcen. ©privat

Zhu: Genau. Wir konnten zeigen, dass viele Menschen sich auf unwichtige Aufgaben stürzen, sobald diese eilig erscheinen. Wichtige Sachen werden dann vernachlässigt. Das kann natürlich nachvollziehbare Gründe haben: Man glaubt zum Beispiel, man kann beides schaffen, wenn man die drängende Sache zuerst erledigt. Aber unser Experiment war so konzipiert, dass genau das nicht möglich war. Es gibt also einen reinen Dringlichkeitseffekt: Man erledigt Sachen nur, weil sie eben eilig erscheinen. So halten uns Deadlines von wichtigeren Aufgaben ab.

ZEIT ONLINE: Wie konnten Sie das nachweisen?

Zhu: Wir haben den Testpersonen die Wahl zwischen zwei Aufgaben gelassen. Bei beiden ging es darum, fünf Produktbewertungen in fünf Minuten zu schreiben. Dauer und Schwierigkeit unterschieden sich nicht, und man konnte nur eine Aufgabe erledigen. Der einzige Unterschied war die Entlohnung: Für die erste Aufgabe konnte man drei Schokoküsse bekommen, für die zweite fünf.

Drei Schokoküsse oder fünf?

ZEIT ONLINE: Rational wäre also, sich für die zweite Option zu entscheiden.

Zhu: Ja, das haben die meisten Leute gemacht. Danach haben wir aber eine zusätzliche Information gegeben: Die Aufgabe mit den drei Schoko-Küssen läuft in zehn Minuten ab, während die zweite Aufgabe noch 24 Stunden verfügbar ist. Wir haben also eine Deadline eingefügt, die eigentlich keine Rolle spielen sollte, weil für beide Aufgaben ja ohnehin nur fünf Minuten Zeit zur Verfügung stehen. Trotzdem haben sich nun deutlich mehr Leute für Option eins entschieden; 31 Prozent wählten die Aufgabe mit den drei Schokoküssen, nachdem wir den Anschein erweckt hatten, dass es einen Zeitdruck gebe.

ZEIT ONLINE: Vielleicht machen die Befragten sich nichts aus Schokolade.

Zhu: Das haben wir im nächsten Schritt berücksichtigt und Geld als Entlohnung eingebracht. Doch das Ergebnis war das gleiche: Sobald wir den vermeintlichen Zeitdruck eingefügt haben, entschieden sich mehr Leute als vorher für die geringere Auszahlung.

"Wer ohnehin schon unter Zeitdruck steht, ist stark auf Fristen fixiert – und deshalb anfälliger dafür, das Ziel aus den Augen zu verlieren."
Meng Zhu, Marketingexpertin aus den USA

ZEIT ONLINE: Wie erklären Sie sich, dass die Menschen sich für die offensichtlich schlechtere Option entscheiden?

Zhu: Die Begrenzung des Zeitfensters zieht Aufmerksamkeit auf sich. Deshalb fokussieren die Leute sich nicht mehr auf die Auszahlung. Sie vergessen, warum sie die Aufgabe eigentlich erledigen und wollen einfach die eilig erscheinende abhaken können. Interessant ist, dass dieser Effekt besonders bei Leuten auftritt, die sich selbst als sehr beschäftigt ansehen. Das passt zu unserer Aufmerksamkeitserklärung: Wer ohnehin schon unter Zeitdruck steht, ist stark auf Fristen fixiert – und deshalb anfälliger dafür, das Ziel aus den Augen zu verlieren.

ZEIT ONLINE: Wozu führt diese irrationale Fixierung auf Fristen?

Zhu: Wir glauben, dass dieses Verhalten im Alltag eine ganze Reihe negativer Konsequenzen hat. Weniger Geld zu verdienen ist nur eine davon. Das lässt sich auf andere Beispiele übertragen: Zeit mit der Familie verbringen oder zur Vorsorgeuntersuchung gehen ist sehr wichtig. Es gibt aber keine Deadline; den Ausflug ins Grüne kann man ja immer noch machen, und der Termin beim Arzt lässt sich verlegen. Es kann also passieren, dass wir solche Dinge immer weiter aufschieben – und zwar, obwohl wir durchaus wissen, dass sie wichtiger sind. Wir werden abgelenkt von Dingen, die uns eiliger erscheinen. Das kann langfristig zu schlechteren Beziehungen und einem schlechteren Gesundheitszustand führen.